Дмитрий Кот: Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Намного лучше работают следующие вопросы в начале текста:

Разболелся зуб, вы нашли в интернете несколько клиник и не понимаете, в какую обратиться, чтобы не было мучительно больно?

Сломалась стиральная машина и вы выбираете между тремя мастерами?

Перед написанием текста определитесь, на каком основном отличии вы будете делать упор. И затем обыграйте его во всех блоках текста.

Например, для продажи услуги «Написание продающих текстов» в качестве основного отличия я выбрал результат. Другими словами, сообщил, что тексты, написанные в агентстве, продают. И справляются с этим лучше, чем реклама конкурентов. Обыграл это в оффере. Усилил отзывами, в которых сказано о результате. Добавил примеры – тексты, которые работали очень хорошо.

Часто продающий пост начинают статистическими данными о том, что с такой проблемой сталкиваются Х % потребителей. Например, что на сухость волос жалуются 89 % женщин, а неэффективность работы отделов продаж отмечают 73 % руководителей. Будет намного лучше, если в первом предложении вы обратитесь к читателю, задав ему вопрос, сталкивался ли он с такой проблемой, а уже во втором – приведете статистику.

Указывая данные, сообщайте, кто их получил. Чем солиднее источник, тем больше доверия к фактам и… к вам.

Вы недовольны уровнем работы менеджеров по продажам? Это головная боль 76 % руководителей. Такие данные получили журналисты «Форбс».

Для продажи услуги хорошо подходят кейсы. Примеры ситуаций, как вы помогли клиенту решить его задачу. Замечательно, если это история с участием известного человека или компании. Но много ли у вас в портфолио работ для крупных корпораций?

Как же быть? Решение есть. Посмотрите информацию о вашем клиенте в интернете. Если клиент – человек, то ищите сведения о его заслугах, наградах, достижениях, постах, которые он занимал, или компаниях, в которых трудился. Затем выберите 1–2 выдающихся факта и расскажите о них в кейсе. Одно дело – говорить, что мы делали ремонт Ивану Иванову. Совсем другое, что мы отремонтировали квартиру Герою России космонавту Ивану Иванову. Чувствуете разницу?

Если клиент – компания, то ищите информацию о рейтингах, в которых она участвует. Находите факты, которые покажут ее масштаб и возможности. Например, количество офисов, число сотрудников и т. д.

Одно дело – написать, что мы сотрудничаем с компаний «Бета-Гамма-Дельта». Совсем другое, что среди наших клиентов компания «Бета-Гамма-Дельта», входящая в ТОП-10 быстрорастущих компаний России и у которой 65 филиалов в 48 городах страны.

Что делать, если такой же, как у вас, товар можно купить у десятков других продавцов. Держите подборку приемов.

Надо же как-то выделиться на фоне конкурентов, верно? Добавить небольшой подарок – самый простой способ. Поищите – у вас обязательно завалялось что-то ненужное. Предмет, который повысит ценность покупки. Например, чехол к ноутбуку или зимняя резина к авто. К слову, я как-то продавал на «Авито» совсем мне ненужное кожаное кресло. Никто не покупал. Когда добавил к нему бонус – такую же ненужную мне кофеварку, кресло улетело на следующий день.

Вы же продаете вещь, бывшую в употреблении. Значит, ваша основная задача – объяснить, какой вы аккуратный владелец. Такой подход активно используют продавцы подержанных автомобилей. Им в помощь фразы про одного хозяина, машину гаражного хранения и прочие «все ТО точно в срок и в полном объеме».

Вспомните, как вы ухаживали за вещью, которую продаете. Как часто? Что использовали? И главное – зачем вы все это делали. Как зачем? Чтобы продлить срок службы.

Расскажите и докажите, сколько денег и сил вложили. Для квартир – сколько стоил ремонт. Ах, какие материалы использовались! Итальянская паркетная доска, венецианский кафель и прочие миланские портьеры. Для авто: какие работы выполнялись в сервисах и почему. Пишите все – от нового заднего дворника до замены крышки блока цилиндров.

Отлично убеждает смесь «факт + эмоциональные словечки». Одно дело «новые тормозные колодки» и совсем другое «премиальные итальянские тормозные колодки Brembo ».