Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Шаг № 1.Выбираем недостаток, с которым будем работать.

Шаг № 2.Представляем, как бы выглядел наш объект продаж, лишенный этого недостатка.

Шаг № 3.Находим слабость в этом «идеальном» объекте продаж. Важно, чтобы эта слабость была критической – намного более серьезной, чем наш первоначальный недостаток.

Шаг № 4.Создаем текст, где через конструкцию «Зато» указываем, что наш объект продаж лишен этого жуткого недостатка.

Например, человек на рынке продает яблоки из своего сада. Но год выдался неурожайный и яблоки уродились мелкими. Крошечными. Представляем, какими будут яблоки без этого недостатка. Крупными! И находим слабость гигантских яблок. Какая? Они могут быть накачаны нитратами и пестицидами. Вот и готов аргумент, который поможет нивелировать слабость.

Да, яблоки небольшие, зато натуральные – из своего сада. Без вредных нитратов и пестицидов. Попробуйте и убедитесь сами.

Еще несколько примеров:

Да, лекарство горькое – зато без химических подсластителей и ароматизаторов. Риск влияния химических веществ сведен к минимуму, только польза.

Кто-то скажет, что я пишу тексты медленно. Я называю это «основательно». Зато вы получаете оригинальный текст по существу и без ошибок.

Дизайнер предлагает вам только 2 варианта эскиза. Зато они уникальны. Вам не придется разбираться в куче похожих вариантов.

Диагностика подвески автомобиля в нашем сервисе занимает 2 часа. Зато мастер находит именно те изъяны, которые требуют ремонта прямо сейчас. Без навязывания дополнительных услуг и без предложения «заменить все, чтобы было надежнее».

Этот прием отлично подходит для тех ситуаций, когда недостаток не влияет на результат. Другими словами, объясняем клиенту, что это крошечный минусик. Описывая его, старайтесь передать клиенту именно такой настрой. При описании этого недостатка вам помогут слова, указывающие на его незначительность.

Например, в объявлениях о продаже подержанных автомобилей указывают, что имеется незначительная потертость лака на переднем бампере и крошечная царапинка на крыле. Поэтому при осмотре торг уместен.

Поговорим немного о недостатках. В продажах бывает полезно сообщить клиентам о небольших минусах вашего предложения. Это вызывает доверие. Важно, чтобы недостаток был небольшим и не влиял на основную выгоду от покупки. Не бойтесь. Долой страх. Попробуйте – и вы увидите, какой результат это принесет.

Приведу примеры.

Продолжая автомобильную тему. При продаже подержанного автомобиля имеет смысл указать, что в багажнике не работает лампочка. Мелочь и вызывает доверие.

Ополаскиватель для рта Listerine не очень-то приятный на вкус, и производитель честно признает это в слогане: «Вкус, который вы ненавидите трижды в день».

На собеседованиях соискателям задают вопрос о недостатках. Интересный факт: те претенденты, которые честно говорят, что они преуспели не во всех сферах профессиональной деятельности, имеют больше шансов получить работу.

Хорошим дополнением к этому приему станет упоминание, что указанный недостаток уже учтен в цене.

Вот пример. Собираюсь купить ноутбук. Ищу по магазинам определенную модель. На сайте одного магазина вижу, что цена на 15 % ниже, чем во всех других магазинах. Читаю описание – все идеально, все как надо. Оставляю заказ, мне перезванивает менеджер и сообщает: «Обратите, пожалуйста, внимание, что доставки нет». Интересуюсь, почему так. И получаю ответ: «Компания, которая страхует наших курьеров, готова компенсировать стоимость товаров, имеющих цену до 30 тысяч рублей, поэтому, если с курьером что-то случится и вы получите разбитый ноутбук, страховая выплата вам не положена. По этой причине и цена ниже на 15 %. Вам будет гораздо выгоднее приехать и забрать ноутбук с нашего склада, чем покупать эту же модель по более высокой цене в другом магазине, даже с учетом бесплатной доставки».

Суть приема понятна из названия. В тексте объясняем, что этот признак является недостатком для одних и преимуществом для других – для определенной группы клиентов.

Вот пример текста, написанного в рамках данного подхода.

Продаются швейцарские часы б/у. Они приблизят вас к сообществу любителей точной механики. Маленькие потертости и незаметные трещинки в стекле демонстрируют, что у каждого экземпляра своя история, увлекательная, как роман Агаты Кристи. Эти следы говорят о реальном возрасте экземпляра. Часам не одна сотня лет. Их выбирают истинные ценители вещей с историей. Люди, для которых важна энергетика прошлого.