Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Во всех книгах по продажам красной нитью проходит мысль: говори с клиентом на его языке, говори с ним на языке выгод. И тут вдруг оказывается, что это не подходит. Как так? Согласитесь, хочется дочитать пост до конца. На то и расчет.

Провокацию можно подавать под разными эмоциональными соусами. Все зависит от вас. Представьте, что вы сидите перед пультом управления с десятками кнопок, рубильников, шкал и ползунков. Все это – параметры текста. Один из ползунков отвечает за эмоциональный накал. Он передвигается по шкале от 0 до 100. Если перевести указатель в положение 0, то стиль текста будет напоминать договор или инструкцию по сборке шкафа. Передвинем ползунок ближе к 100, и текст вызовет в душе читателя взрыв эмоций.

Давайте поиграем. Представляйте ползунок «эмоциональный накал в посте-провокации». Берем начало поста, которым мы хотим заинтриговать. Утверждение, что язык выгод уже не работает в переговорах и продажах.

Почему язык выгод уже не работает в переговорах и продажах?

Слаб тот менеджер по продажам, который до сих пор надеется на язык выгод. Он уже не работает.

Старье этот ваш язык выгод в продажах. Е-рун-да на прогорклом постном масле. Хватит надеяться на этот нафталиновый подход.

Уловили? Теперь отложите книгу и напишите пост-провокацию для вашего объекта рекламы. Давайте. Вперед!

Провокационный пост вызывает эмоции. Подписчики кипят, оставляют комментарии, спорят с автором и между собой. Так и было задумано. Нужно быть готовыми, что стрелы несогласия полетят не только в текст, но и в вас. Чем сильнее эмоции, тем больнее кусают подписчики. Грызут все, до чего могут дотянуться. Может достаться не только вашим взглядам, но и фигуре, одежде, образу жизни, форме носа, внешнему виду членов семьи. Всему.

Всегда будут недовольные и несогласные. С одной стороны, это же отлично. Любая активность в комментариях идет вам на пользу. Алгоритмы социальных сетей учтут ее.

Но если хочется свести к минимуму вероятность получения обидных комментариев, то перед написанием текста определите, какую роль вы играете в тексте. Автор может занимать несколько позиций: активную, безликую или такую, которая позволит перевести внимание с себя на подписчика.

В тексте вы не только сообщаете информацию, но и обозначаете свою позицию – свое отношение к событию или общественному мнению. Чем категоричнее ваша позиция, тем резче она отличается от мнения большинства, тем выше вероятность, что на орехи достанется и автору.

Однажды я решил провести мини-исследование. Его целью было понять, какие подходы к ценообразованию используют специалисты на рынке разработки сайтов. Среди моих подписчиков таких специалистов много. Не спрашивать же в лоб, верно? Не все ответят, а те, кто ответит, не факт, что скажут правду.

Вот такой пост я выдал на-гора.

Что я думаю о цене услуги, которая зависит от времени работы? Когда я пригоняю машину в сервис, то мастер мне точно называет стоимость работы после диагностики, то есть после понимания ТЗ. Когда я обращаюсь к программисту, то он изучает ТЗ, думает, мнется, курит, советуется и все равно не может назвать точную стоимость работы до ее начала. Хотя ценообразование там завязано на нормо-часы. У меня все.

Через считаные минуты полились десятки комментариев. Не все они были информативными. Часть касалась «формы моего носа» и того, что я совсем ничего не понимаю в рекламном бизнесе. Но были и такие, ради которых я все это затеял.

Чтобы снизить негативные комментарии в свой адрес, делаем героем поста некую персону или группу людей. Именно их мнение вы противопоставляете мнению подписчиков. Сталкиваете их лбами, оставаясь в стороне.

Вот несколько примеров таких фраз.

Большинство мужчин уверено, что женщинам в метро не нужно уступать. Пусть постоят! Кто не согласен – тот чудак. Тут и спорить не о чем.

Профессор Неуступайкин считает, что женщинам в метро не нужно уступать. Это улучшает осанку. Кто не согласен – тот чудак. Тут и спорить не о чем.

Что это? Опять хор внутренних голосов. Они требуют линчевать профессора Неуступайкина? Понимаю их. В этом и заключается цель поста-провокации. Вывести читателя из эмоционального равновесия.