Алексей Волохов - Угол зрения реальности

Давайте разобьем ситуацию продажи на две части – со стороны заказчика и со стороны исполнителя. Барыга и покупатель. Мастер-строитель и хозяин квартиры. Дизайнер и клиент. Программист и заказчик.

Каждый из нас всю свою жизнь меняет эти роли. На работе вы можете быть исполнителем. Например девушкой-секретарем, но как только давешний исполнитель добирается до своей свежекупленной в кредит (это еще отдельная история) квартиры и застаёт там плиточника, кладущего кафель семь недель вместо обещанных трех, эта девушка сразу же из исполнителя превращается в требовательного и строгого заказчика.

Итак, давайте разберемся, как мыслит наш покупатель или заказчик.

Эти феномены описывают понятия о торговле в голове стереотипного среднестатистического покупателя/заказчика.

Это наш, исконно наш постсоветский тезис. Не знаю как где, а у нас «компостирование мозгов» часами не считается зазорным ни в каком деле и почему-то заказчик обиженно воскликает: «Так я же просто позвонил!», если ему исполнитель начинает намекать, что наверное неплохо было бы и закруглиться. А заказчик обижается, искренне полагая, что ничего зазорного нет в его долгом разговоре, и неважно что «на фоне» слышны детские голоса «папа, пошли на санках кататься!».

Какие санки? Ведь я всего лишь звоню!

Это тоже, я так думаю, что-то близкое к обще-постсоветскому тезису. Ведь каждый из нас говорил когда-либо себе: «А чего это я, плитку положить на пол не могу? Ну и что тут такого?» или «Да ну, продайте мне вот эти голубые в цветочек обои, да-да, точно эти!»

Вот тут-то и проявлется тезис номер два. Если скажем строитель хороший, он начнет вам объяснять, что именно эти голубые обои вот тут вам не пойдут, потому что сторона дома и так теневая, а вы хотите еще добавить «холода» в интерьер, да и намекнет, что с «сосновым» ламинатом на полу этот цвет не очень-то сочетается. А вот если строитель обычный, то он вам скажет «нет проблем» – купит и поклеит, что сказали. А потом вы десять лет будете просыпаться в своей спальне с неосознанным чувством дискомфорта.

Говорят, что в йоге (да и в других дисциплинах) есть такое понятие: «Если к тебе обратился человек с вопросом «У меня болит спина», то ответь ему, как снять боль, но не объясняй ему, что его вопрос поставлен неправильно и что на самом деле нужно скажем сменить кровать и место сна и боли не будет». И ведь это правильно, ведь сами подумайте, вам возражает какой-то барыга, вы что, сами не знаете, какие обои наклеить или какую гайку автомобиле закрутить?

Однако, задумайтесь, а почему же вы обратились именно к нему? Почему сами не клеите обои и не кладете кафель? Не умеете? Нет времени? Хм… А ведь может стоит прислушаться к его словам, он ведь не один десяток ванных комнат кафелем обложил (не одну сотню таких же подержанных «Ланосов» починил, не один десяток сайтов сверстал)?

Тут-то и заключается тонкая грань между «хм, да, может он и прав» и «да ну его, пусть не рассуждает, а делает». Да, бывает так, что и спецы «так себе» и что делают криво, и да, больше половины именно таких случаев, но погодите негодовать, ведь вам же Виктора Петровича «классного электрика» кто-то же посоветовал? Тут кстати мы подбираемся к следующему тезису.

Может вы и не задумывались, но к определенному возрасту у нас в мобильном телефоне или в записной книжке скапливаются контакты такого типа:

«Саша из Полиции»

«Иван Николаевич Honda»

«Петя-свадьба»

«Анна Васильевна-акушерка»

«Игорь-ветеринар»

…

Продолжать? Думаю, принцип вы поняли.

Есть в нашей жизни что-то такое невещественное, что-то эфемерное под названием «наш человек». Наверное, это пережиток СССР, когда нужно было действительно иметь «своих людей» «где нужно». А может, в постсоветские времена эта штука усилилась? Мало кто доверяет громким названиям типа «….-телеком» или «Корпорация …», все хотят позвонить директору пусть даже маленькой конторы, но именно тому, кто сможет быстро и качественно решить ваш вопрос (может даже и с помощью рядовых работников, но правильно пристимулированных и проинформированных). А ведь директору «Супер-мега-крутой-корпорации» не особо позвонишь, будешь общаться с рядовыми клерками (инженерами, продавцами). А мы так не хотим, мы хотим «на равных» говорить с директорами, управляющими и так далее.