Игорь Вагин - Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок

Пример из торговли:

– Я, как директор этого магазина, скажу вам честно – такой качественной техники на наших складах давно не было…

Цель высказывания.Отвлечь оппонента от предмета спора. Раз вы заявили, что он говорит не о том, о чем следует, ему придется выслушать, в чем же по-вашему состоит суть проблемы. Самое время перевести разговор в иную плоскость.

Где оно применяется? Там, где чаще спорят. Пример политика Станкевича очень показателен. Когда его открыто стали обвинять и попросили приехать и высказать свое мнение перед судом, он ответил лишь: «Вы не о том говорите, не понимаете сути. Сейчас идет охота за «демократами первой волны». Мой процесс будет политическим, а не уголовным…»

Гурджиев также умел виртуозно уходить от споров, используя данную формулу. Обычно он просто заявлял оппонентам, что они ничего не понимают, они не профессионалы его дела, а потому и говорить по существу они не могут…

Пример из торговли:

– Вы не о том речь ведете! Важен не срок гарантии прибора, а то, что таких точных измерений вам больше ни один прибор не даст!

Цель высказывания.Доказать клиенту, что он спорит из упрямства, как маленький ребенок. Что на самом деле клиент прекрасно знает, что прав «гипнотизер», просто отказывается это признать…

Где оно применяется?Очень часто – в психоанализе. Именно так профессиональные психологи «раскручивают» непробиваемых пациентов.

Пример из торговли:

– О, вы же знаете, что я прав, этот магнитофон – лучший вариант для вас. В вас говорит внутреннее сопротивление, вы спорите со мной из чистого упрямства.

Начинающему «гипнотизеру» помогут и несколько простеньких, но неизменно эффективных приемов.

Цель приема.Заставить клиента принять нужное продавцу решение. Собеседник уверен, что принимает решение сам. Но при определенной постановке вопроса возможен лишь «единственно правильный» выбор, подсказанный «гипнотизером».

Где он применяется?Особенно эффективен в торговле. Заходит покупатель в аптеку, спрашивает, есть ли анальгин. А ему в ответ сразу говорят: «Вам одну упаковку или побольше?» На практике использовать прием может кто угодно. Сколько раз в детстве вы слышали этот вопрос: «Ну что, ляжешь спать сейчас или через пять минут?». Широко пользуются данным приемом риэлторы. Пока клиент «дозревает» до покупки квартиры, к нему не раз обратятся с вопросом: «Да, кстати, а как вы предпочитает платить: наличными или по безналу? Когда удобнее оформлять бумаги: в четверг или в пятницу?»

Пример из торговли:

– Вы сделали замечательное приобретение! Вам упаковать покупку в коробочку или купите фирменный пакет?

(Покупателю придется выложить кругленькую сумму и в первом, и во втором случае…)

Цель приема.Направить мысли оппонента в нужную для гипнотизера сторону. Наша психика подобна вагону: достаточно несколькими рывками направить ее в нужную сторону – и дальше, по рельсам, она «покатится» уже без посторонней помощи.

Где он применяется?Где угодно. Хотите, продемонстрирую?

Вы согласны, что каждый человек хочет заработать побольше? Да!

Вы согласны, что часто заработок зависит от других людей? Да!!

Согласны, что в зависимости от их отношения к вам, можно многое потерять, или наоборот, получить? Да!!!

Вывод: вы согласитесь со мной, что для достижения успеха необходимо изучать психологию манипулирования…

Пример из торговли:

– Вы хотите купить респектабельный и современный автомобиль? Хотите, чтобы запчасти и автосервис стоили вам совсем недорого? Хотите поддержать отечественного производителя? Замечательно, значит наша новая модель «Москвича» – для вас!

Цель приема. Поставить оппонента в глупое положение. Задать ему прямой вопрос, на который невозможно ответить односложно. И потребовать быстрого, конкретного ответа.

Где он применяется?Хорош для жарких споров. Спросите-ка противника: «Ты за войну в Чечне? Да или нет?» Проблема сложна, «черно-белый» подход не годиться… Собеседник оказывается в тупике.

Пример из торговли:

– Так вы считаете наш товар бракованным? Да или нет?

Цель приема.Переключить внимание с конкретных претензий на глобальные проблемы. Лучше всего, на общемировые. Как известно, наше отношение ко многим явлениям зависят исключительно от масштаба…