Йоханн ван Тондер - Оптимизация интернет-магазина. Почему 95% посетителей вашего сайта ничего не покупают и как это исправить

• в качестве альтернативной версии веб-страницы или экрана мобильного устройства дает возможность отбирать посетителей без необходимости менять программу вашего основного сайта;

• разделяет входящий трафик вашего сайта так, что половина вашей аудитории видит тестовую, а другая половина – изначальную (контрольную) версию страницы, с точки зрения посетителя разница совершенно незаметна, и они даже не подозревают, что участвуют в тесте;

• позволяет сравнить результаты работы вариации с контрольным вариантом и представить результаты в понятной панели с графиками, таблицами и отчетами;

• применяет математические формулы для определения того, являются ли различия в результатах статистически важными или же случайными.

Даже если у вас нет навыков программирования, многие платформы для сплит-тестирования предлагают простой интерфейс в стиле «перетащи мышкой и отпусти», позволяющий проводить разовые эксперименты. Это поможет вам в начале работы, особенно если у вас нет легкого доступа к услугам разработчиков, но в долгосрочной перспективе вам потребуется проводить более сложные эксперименты. И инструменты для них должны быть созданы человеком со знанием JavaScript, jQuery и CSS. Вот почему мы считаем хорошей идеей иметь в команде разработчика клиентских интерфейсов или надежную компанию-субподрядчика.

Ниже приведен обзор популярных поставщиков услуг в области сплит-тестирования.

Более крупные компании чаще всего выбирают из следующих платформ:

• Adobe Test & Target,

• Maxymiser,

• Monetate,

• Qubit,

• Sitespect.

Для внедрения CRO в вашей организации вам прежде всего нужно собрать команду. Она может ограничиваться одним человеком, имеющим возможность время от времени при необходимости обращаться к дополнительным ресурсам. Организуйте встречу всех участников команды, чтобы с самого начала правильно построить работу над программой. Не стоит недооценивать важности сторонника проекта в верхах.

Установите исследовательские инструменты на сайте и соберите информацию, которая поможет вам проникнуть в мозг ваших клиентов. Большинство таких инструментов недорого и поддается легкому внедрению с помощью менеджеров тегов наподобие GTM.

Выберите платформу для сплит-тестирования. Лидерами рынка являются Optimizely и VWO, но изучения заслуживают и несколько других систем.

Итак, исследовательские инструменты уже размещены на вашем сайте и готовы к сбору данных. Вы, в свою очередь, готовы погрузиться в масштабные исследования и анализ. Но прежде стоит разобраться с основами психологии покупок, потому что именно на нее вы будете стараться повлиять.

Чуть позже, когда мы проведем вас через весь процесс оптимизации, вы увидите, как часто мы обращаемся к этому вопросу. Он помогает придать нужную форму вашим исследовательским усилиям, а также играет важную роль в разработке гипотез, поэтому понимание того, как люди покупают, крайне важно для всего процесса.

Показатель коэффициента конверсии довольно прямолинеен. Пользователь может либо купить продукт, либо нет. Однако в мышлении самого потребителя все не так ясно. Он постоянно принимает непродуманные решения; то и дело он «вот-вот» купит, но в итоге не покупает; в его сознании немало препятствий и отвлекающих факторов, действующих вплоть до принятия окончательного решения. Чтобы улучшить значение коэффициента конверсии, вы должны справиться с этими препятствиями. А это значит, что вам нужно выстроить свой сайт в соответствии с тем, как работает покупающий мозг. Ученые, изучающие человеческое поведение, провели немало исследований того, почему люди покупают и какие барьеры стоят на пути к покупке. Оптимизация направлена на изменение поведения. Знание принципов психологии поведения поможет вам сделать и это, и многое другое, например:

• задавать более глубокие вопросы;

• формулировать более качественные гипотезы для тестирования и

• лучше интерпретировать результаты тестов, а значит, и принимать прибыльные бизнес-решения.

Понятия «шопинг» и «покупка» в повседневной речи кажутся чуть ли не синонимами, однако психологи, изучающие поведение потребителей, проводят между ними четкое различие. Понятие шопинга относится ко всему процессу посещения магазина – и его онлайнового эквивалента, однако шопинг не всегда ведет к покупке. По сути, шопинг представляет собой одно из самых популярных развлечений в мире, которым люди занимаются вне зависимости от того, купят ли что-либо в итоге [6] Lewis, D. (2013). The Brain Sell: When science meets shopping, Nicholas Brealey Publishing, London. . Исследования показывают, что шопинг позволяет естественным образом улучшить настроение.