Александр Назайкин: Эффективная продажа рекламы

Как я была на него зла! Мне даже не столько жалко было потраченного времени и сил. Я опозорилась перед руководством своей компании. Да еще коллеги, ранее жутко завидовавшие, изводили «сочувствиями» моему провалу. Долго…

А два года спустя я случайно «увидела» моего клиента. Он смотрел на меня с некролога в старой газете: тем самым летом он умер!

Так стыдно стало за мелочность моих страстей…

С тех пор я стараюсь никого не попрекать слишком сильно. Жизнь такая сложная штука…»

Андрей Жибуртович, Петербуг:

«В 1997 году я устроился в организацию, которая выпускала специализированный бюллетень для строителей и понял, насколько нелегка агентская работа.

Само издание было малоизвестным, да и у меня не хватало знаний и опыта – поэтому я планировал вскоре устроиться на какую-нибудь другую работу с фиксированным окладом.

В один прекрасный день я узнал, что наш бюллетень выходит тиражом не тридцать тысяч, а всего 300 экземпляров и, естественно, поэтому не пользуется популярностью у рекламодателей – рынок потребителей строительных товаров в Санкт-Петербурге гораздо больше.

Я перешел работать в конкурирующую фирму, и дела пошли лучше. Через некоторое время уже стал зарабатывать суммы денег, которые раньше мне казались нереальными. И все равно, мне не хватало знаний, я чувствовал себя неуверенно перед клиентами-рекламодателями, и в какой-то момент наступил кризис. Я не мог найти новых клиентов, некоторые отказывались, переходили к другим агентам, агентствам, и доходы мои начали стремительно падать. Как-то я зашел в книжный магазин и обратил внимание на работы Тома Хопкинса, Стивена Шифмана и Френка Бетджера.

Это были книги, написанные американскими торговыми агентами, которые добились необычайных успехов в сфере реализации товаров и услуг. После их тщательного изучения в моих действиях начал появляться профессионализм. Я больше не боялся встреч с клиентами, «не боялся телефона». Я купил компьютер и стал сам разрабатывать оригинал-макеты для публикаций и придумывать фирменные знаки.

И все равно, мне казалось, что реклама – это недостойный товар для продажи, что реклама – это «воздух», а «торговать воздухом» как-то неудобно. Поэтому у меня было несколько попыток заняться чем-нибудь другим – я продавал стройматериалы, был индивидуальным предпринимателем (занимался розничной торговлей), но все эти занятия не принесли мне нормальных денег и удовлетворения, скорее наоборот. И только после прочтения книги «Эффективные продажи рекламы» я «оглянулся» и понял, что у меня есть клиенты, которые ценят меня как специалиста по рекламе, что многим я значительно помог продвинуть бизнес. Теперь эту книгу ношу с собой и постоянно перечитываю, потому что эта информация для меня уникальна, и именно с ее помощью я получил несколько приличных заказов в последнее время. А также она помогает мне гордиться своей работой – работой рекламного агента. В настоящее время я работаю в двух рекламных агентствах и не собираюсь менять сферу деятельности.

Как и у любого рекламного агента, который активно занимается своей работой и старается постоянно улучшать свои профессиональные знания, у меня бывают случаи, когда негативно настроенный потенциальный клиент-рекламодатель меняет свою точку зрения и начинает со мной сотрудничать.

Перед тем, как я перечислю несколько таких случаев, хотелось бы коротко обрисовать суть моей работы на сегодняшний день. Я работаю в двух рекламных агентствах, одно из которых фактически является отделом при издательстве, выпускающем четыре специализированных издания для строительных организаций. Другое – агентство с полным комплексом услуг, включая размещение рекламы в различных СМИ, direct mail, наружную рекламу и изготовление полиграфической и сувенирной продукции.

Переговоры с клиентами обычно веду от лица первого агентства, потому что доверие к представителю конкретной газеты выше, и позиционировать один-два рекламоносителя гораздо легче. Если же фирма после некоторого времени начинает доверять мне распределение своего рекламного бюджета, то я переключаю ее на второе агентство и работаю с ней более плотно: планирую рекламные кампании, занимаюсь аналитикой, работаю над имиджем.

Ниже я привел несколько, на мой взгляд, интересных случаев, в которых встречаюсь с новыми клиентами и предлагаю разместить рекламу в конкретном издании, назовем его для примера «Строительный Рынок» (все имена людей также являются вымышленными).