Стивен Шиффман - 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса

4. Сохраняйте сообщения, необходимые для вашей работы, и удаляйте остальные.Поддержание документов в порядке исключает путаницу и снижает вероятность отсылки письма не тому человеку.

5. В строке «Тема» помещайте ясную, четкую и заманчивую фразу.Хорошо подобранный заголовок может заинтересовать читателя, дав ему возможность понять тему и определить важность вашего письма. (Например: «Указания к проведению тренинговой программы по продажам на следующей неделе».)

6. Отправляя письмо или отвечая на него, добавляйте свое имя и контактную информацию.В вашей почтовой программе есть опция, позволяющая создать полную электронную «подпись», которая будет автоматически добавляться в конец каждого сообщения. Используйте эту опцию в качестве «виртуального бланка», на котором значатся ваше имя, должность, занимаемая вами в организации, и ваша контактная информация.

7. Ежедневно проверяйте электронную почту.В сегодняшнем деловом мире это так же важно, как проверка автоответчика!

8. Собираясь отправить письмо большому количеству людей, скройте имя каждого от остальных, внеся адреса в строку ВСС, а не в СС.ВСС означает «скрытая копия». Адреса, внесенные в эту строку, не видны адресатам сообщения. (Если вы хотите обнародовать имена ваших адресатов, не раскрыв их электронные адреса, вы можете вставить имена в начало вашего письма.)

9. Старайтесь не отвечать на вопросы по электронной почте второпях.Отправить краткий, из одного предложения ответ клиенту, корреспонденту или коллеге гораздо проще, чем полагают многие; такое сообщение может быть понято неправильно. Если у вас нет времени полностью ответить на вопрос или рассмотреть задачу, то так и напишите в письме, а полный ответ отправьте позже.

10. Хорошенько подумайте.Никогда не отправляйте электронное письмо, написанное в ярости.

Итог.Следуйте десяти заповедям электронного эпистолярного этикета.

Попросить о встрече!

Я соглашаюсь на встречу абсолютно с каждым торговым агентом, который звонит, чтобы попросить об этом. Я не устраиваю своим телефонным собеседникам никаких испытаний. Я не заставляю их прыгать через обруч. Если они хотят встретиться со мной, я стараюсь встретиться с ними.

Такое правило я выработал за годы работы. Я стараюсь не отступать от него никогда — по крайней мере, когда этому не препятствует необходимость обучать других. Исходные правила очень просты: если я буду у себя в офисе в Нью-Йорке, вы можете позвонить мне и попросить о встрече. Я найду для вас минутку. Возможно, встреча состоится рано утром, а возможно, и не на этой неделе, но согласие на встречу вы получите.

Я избрал такой подход потому, что мне нравится смотреть, как работают настоящие, живые торговые агенты. Если они придумали стратегию, которая дает результат при телефонных разговорах или при личных встречах, я хочу о ней знать. Точно так же, если они делают что-то, что не работает, я тоже хочу об этом знать.

Вот вам вопрос на миллион долларов. Если любой торговый агент может договориться о встрече со мной, лишь попросив об этом… так почему же в моем ежедневнике так редко появляются записи о встречах с этими агентами?

Взять хотя бы прошлую неделю. Я почти никуда не ездил и чуть ли не всю неделю провел в своем нью-йоркском офисе. И при этом не встретился ни с одним торговым агентом!

И это не потому, что за неделю до того мне не позвонил ни один агент. Они звонили! Порой я получаю до шести таких звонков в день! Проблема в том, что я назначаю встречи только тем людям, которые просят меня о встрече, — а почти никто и никогда прямо меня об этом не просит!

Вместо этого они мнутся, жмутся и задают кучу «пробных вопросов», которые отвлекают их самих от цели разговора. Эта цель изначально заключается в том, чтобы назначить мне встречу, чтобы мы могли сесть и поговорить, стоит ли мне воспользоваться предлагаемым продуктом или услугой. Но до этого дело почему-то доходит крайне редко.

У нас в офисе уже появилось что-то вроде корпоративной шутки. Я всегда пускаюсь в разговоры с торговым агентом через динамик, чтобы люди слышали, как звонящий делает что угодно, но не просит о встрече. Всем моим служащим известно, что агенту нужно сделать одну-единственную вещь: предложить место и время встречи — и я скажу «да». Но назначить встречу по какой-то причине оказывается выше сил моих собеседников.