Игорь Манн - Маркетинг на 100% - ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)

Отличное сочетание нужной теории и множества кейсов.

Чем эта книга отличается от книг Котлера? Больше примеров из практики (кейсы — часть стиля MBA). Ироничный стиль (создается ощущение, что говоришь с умными людьми). Минусы?

На ваши вопросы никто не ответит (что же, ответы можно найти в других источниках).

Ваши знания никто не оценит (ох, они все равно мало пригодны для 95 % читателей).

И вы не сможете повесить на стенку диплом MBA. Но если вы оставите эту книгу в своей рабочей библиотеке или на столе — внимание и уважение вам обеспечено. Стоит прочитать перед тем, как пойти учиться на MBA.

Менеджер по маркетингу должен делать все возможное, чтобы помочь отделу продаж.

Один из способов — помочь им расти профессионально, через образование.

Для профессионального роста могут быть полезны конференции, мастер-классы, тренинги и семинары — подсовывайте сотрудникам отдела продаж материалы о них (вырезки, интернет-ссылки).

Также для этого может быть использован и менее дорогостоящий способ — профессиональные книги.

Почему бы в этом случае не выступить инициатором создания «библиотеки книг по искусству и управлению продажами»?

Купите с десяток хороших книг, принесите их руководителю отдела продаж и договоритесь с ним, что вы будете пополнять библиотеку, а помощник руководителя будет вести учет выданных книг (возможна и более простая схема — просто приносите и рекомендуйте для прочтения хорошие книги вашим коллегам из отдела продаж).

В чем же здесь ваш интерес? Это просто. Чем выше продажи компании, тем интереснее маркетинг.

Вот некоторые книги для вашей библиотеки, которые я могу порекомендовать.

1. «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса», С.Шиффман

176 страниц. Интересная и полезная книжечка по искусству продаж для менеджеров. Коротко, с примерами, по делу.

2. «Продажи. Базовый курс. Часть 6. Привлечение и удержание клиентов & работа с рекламациями», В. Кюппер

88 страниц. Книга для руководителя отдела продаж. Коротко — и по делу.

3. «Почему вы не можете определить своих стратегически важных клиентов?», П.Чевертон

144 страницы. Идеальный читатель этой книги — руководитель отдела продаж, менеджер по КА (key account). Если бы можно было ужать эту книгу до 40 страниц, то цены бы ей не было… Ответ на вопрос в названии книга дает, но очень многословно.

4. «Продажи. Базовый курс. Часть 9. Работа по возврату клиентов & психология сервиса», М.Гамс

74 страницы. Очень конкретная и очень полезная книга для директора по продажам.

5. «Как повысить эффективность работы с клиентами», Т.Фостер

160 страниц. Неплохое пособие по указанной теме. Есть общие места, банальности, есть теория… Но есть и хорошие практические советы. Ради них и стоит прочитать эти 158 страниц.

6. «Как продать колесо», Д.Кокс, Г.Стивенс

288 страниц. Результаты серьезного исследования (см. последние десять страниц книги) «упакованы» в несерьезную форму — исторический роман.

Для профессионалов продаж чтение этой книги просто «детский сад» (рекомендую дать прочитать детям, которых вы хотите видеть продавцами в недалеком будущем). Но повторение известных истин — мать учения. Порекомендуйте эту книгу вашим продавцам для чтения в отпуске.

7. «Customer-focused selling (Streetwise)», Nancy Stephens

390 страниц. Очень-очень добротный учебник по искусству продаж для начинающего менеджера по продажам.

8. «The ultimate business presentation book. Make a great impression every time», M.Yate, P.Sander

240 страниц. Менеджерам по продажам постоянно приходится делать презентации, и эта книга может прекрасно помочь им в этом. Одна из лучших книг на эту тему, что я читал.

9. «Управление продажами», В.Вертоградов

Читал в рукописи, вышла в издательстве «Питер». Книга для руководителя отдела продаж (или того, кто мечтает им стать). Бодрое начало, так себе середина и нудное окончание: у автора, к сожалению, не хватило «дыхалки» на всю книгу. Много конкретных советов. Но суховато — и даже анекдоты не помогают.

В общем и целом хорошее руководство по организации продаж.

10. «Customer Centered Selling», R.Jolles

360 страниц. Хорошая, крепкая, практичная книга как для менеджера, так и для директора по продажам.

11. «Superstar sales manager's secrets», B.Farber

150 страниц. Неплохая книга для новоиспеченного директора по продажам, с большим количеством советов на каждый день. Жалко, что слишком много американских советов. Но в целом очень неплохо.