Айнур Сафин: 111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Pr = V х М,

где Pr – profit, прибыль; V – объем продаж за определенный период времени; М – маржа (%), наценка, средний процент прибыли, заложенной в продукт.

В свою очередь, объем продаж V можно определить как

V = N х $ х #,

где N – количество клиентов; $ – средний чек, сумма, на которую в среднем покупает один клиент; # – среднее количество (повторных) покупок одним клиентом за тот же период времени, за который считается объем продаж.

Распишем теперь количество клиентов как

N = L х С,

где L – leads, количество заинтересовавшихся вашим предложением, количество обращений потенциальных клиентов в вашу компанию (звонков, заявок через сайт, заходов в магазин или офис) из тех, кто увидел рекламу; С – конверсия, процент купивших из тех, кто обратился в компанию.

Если все объединить в одну формулу, получаем следующее:

Pr = L x C x $ x # x M,

где L – количество потенциальных клиентов, интересовавшихся вашими товарами и/или услугами; С – конверсия из потенциальных клиентов в оплатившие; # – среднее количество повторных покупок; $ – средний чек, средняя сумма покупки клиента; М – маржа, процент наценки.

Итак, мы наглядно видим пять параметров, от которых зависит ваша прибыль. В то время как конкуренты привыкли работать лишь над первым из этих коэффициентов – количеством обращений в компанию – и тратят все больше денег на все менее эффективную рекламу, вы можете обратить свое внимание еще и на другие показатели. А это хороший задел для выигрыша в конкурентной борьбе. И для удвоения прибыли. Обратите внимание – не продаж, а прибыли. Потому что продажи можно запросто удвоить, продавая продукт без наценки, а прибыли при этом не будет. Вам это совсем ни к чему, так ведь?

Как вы думаете, насколько увеличится ваша прибыль при увеличении каждого из этих параметров хотя бы на 15 %? Ведь 15 % – это совсем немного, правда? Такого увеличения вполне можно добиться без титанических усилий.

Увеличение каждого из показателей на 15 % дает рост прибыли в 2 раза.

Увеличение только трех параметров (например, конверсии, среднего чека и количества повторных покупок) на 15 % дает прирост прибыли в 52 %:

1,15 х 1,15 х 1,15 = 1,52 = +52 %.

Вы уже знаете семь различных коэффициентов, с помощью которых можно держать руку на пульсе своего бизнеса и сделать маркетинг системным и предсказуемым. Можно ограничиться лишь ими, а можно пойти дальше и глубже, чтобы понимать о происходящем в системе продаж еще больше.

Далее я приведу еще несколько полезных коэффициентов. Какие из них стоит считать в вашем бизнесе, зависит от его специфики.

Узнав значение каждого из них, совсем не трудно определить, подходят ли они для вас.

Список показателей эффективности:

♦ количество входящих обращений (звонков, запросов по электронной почте, заполненных форм и т. д.);

♦ количество исходящих обращений (холодные звонки, холодные визиты, разосланные директ-мейлы);

♦ конверсия рекламы;

♦ количество визитов в торговую точку (магазин, офис, салон);

♦ количество встреч (после предварительного входящего или исходящего звонка);

♦ конверсия со звонков на визиты или встречи;

♦ количество оформленных (подписанных) договоров;

♦ конверсия со встреч на подписание договоров;

♦ количество оплат, поступивших по заключенным договорам;

♦ отношение количества подписанных и оплаченных договоров;

♦ количество продаж;

♦ конверсия с визита или встречи на подписание договора;

♦ конверсия с визита или встречи на продажу;

♦ средняя сумма чека (заказа);

♦ среднее количество позиций в чеке (заказе);

♦ стоимость одного отклика (звонка, заявки и т. д.);

♦ стоимость лида (отклика, во время которого получены контакты потенциального клиента);

♦ стоимость продажи;

♦ маржа;

♦ количество повторных покупок одним клиентом за период времени;

♦ средний коэффициент возврата;

♦ пожизненная ценность клиента;

♦ возврат на (маркетинговые) инвестиции;

♦ точка безубыточности.

Разберем каждый из этих показателей подробно.

Количество входящих и исходящих обращений, количество визитов от «попутного трафика» (L, lead generation,)

Для чего нужен показатель.