Николай Рысёв - Активные продажи 3.1 - Начало

Что же мы делаем, совершая холодный звонок? Нарушаем равновесие клиента. А он хочет вернуться обратно к своему делу. А еще он не желает, чтобы ему что-то навязывали, потому что сыт этим по горло. И вам необходимо сильно, очень сильно постараться, чтобы привлечь его внимание. Чтобы заслужить в его глазах возможность быть хотя бы выслушанным.

Но прежде чем дозвониться до него, вы должны знать, кому вы звоните. Чем лучше вы подготовитесь к телефонному звонку, тем бо́льшая вероятность успеха. Что может входить в подготовительную фразу? Ответьте на следующие вопросы.

1. Чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она занимается?

2. Чем она отличается от своих конкурентов?

3. Кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсуждать?

4. Работает ли она уже с моими конкурентами, обращался ли кто-то из них к этой компании или я обращаюсь первым (последнее – благодать божья)?

5. С какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта, как я могу с ними справиться и что может быть для этой компании особо привлекательным?

Можно перечислять вопросы и дальше, но задайте, как минимум, эти пять вопросов самому себе, остальные – по вкусу, как соль и перец.

Общий алгоритм холодного контакта можно передать несколькими словами: внимание – интерес – желание – действие.

Основное – это привлечь внимание клиента. Иначе он просто не услышит вас, примет ваше предложение за тысячу ненужных (как ему кажется) других. И в каком-то отношении он будет прав. Ведь если соглашаться на все, что предлагают сонмы торговых представителей, то никаких денег не хватит. Поэтому клиенту приходится сразу принимать решения, подчас скоропалительно, подчас неправильно, но – время дорого.

Давайте посмотрим, какие есть методы привлечения внимания. И здесь может быть неважно, по телефону вы общаетесь с клиентом или сразу быка за рога и вперед, на личную холодную встречу, которую вы очень захотите разогреть до температуры выделения денег из кармана клиента.

Итак, вы звоните по телефону и представляетесь. Представляться надо представительно, чтобы у человека, который вас слышит, и мысли не возникло в необязательности разговора с вами. А как так можно представляться? Для этого, если вы говорите по телефону, примите деловую позу, не стоит растекаться по столу всем телом, опираться головой об руку и так далее. Представьте себе, что вы разговариваете с этим человеком глаза в глаза, он сидит за столом рядом с вами, настройтесь, поехали… В телефонном разговоре очень важен ваш голос, голос – это единственное средство воздействия на клиента, особенно при телефонном контакте. Говорите энергично, с энтузиазмом. Вы умеете говорить с энтузиазмом? Нет? Тогда закрывайте эту книгу, потому что вы ничего не умеете. Самое главное в продажах – это ваш энтузиазм, ваша уверенность, передающаяся, словно аппетитный аромат изысканного блюда. Люди уверенные достигают большего, чем неуверенные. Конечно, в области продаж.

Если вы полагаете, что человек думает головой, то вы ошибаетесь. Это грандиозное заблуждение человечества. Человек думает всем своим телом, включая голову. Попробую расшифровать данный тезис. Вы играете в компьютерную игру, любую стрелялку, квест или еще что-нибудь, где нужно двигаться, виртуально двигаться. На пути вашего следования возникает напряженный и опасный момент. Вам надо пригнуться и уклониться от очередной вражеской пули. Стойте. Замрите. Что делает в этот момент ваше тело? Да, да, да. Оно тоже вслед за вашими мыслями немного наклоняется, а может быть, вы вовлеклись настолько в виртуальный мир перед вами, что вместе с главным героем игры, который уже стал вами, лавируете всем телом.

Если вы не играете в компьютерные игры, у меня в шляпе с кроликами есть и другие примеры. Вы наблюдаете за спортивным соревнованием. Очень напряженный матч по футболу, ваш нападающий подбегает к воротам и вдруг падает и… Что вы сейчас делаете? Вы пригибаетесь вместе с ним.

Вы не болельщик? О.К. Вы видите, как что-то падает, и вы пригибаетесь, будто это падаете вы. И так далее. Если я распрямлюсь, расправлю плечи, улыбнусь и начну говорить, я буду удачнее. Скажете – американизм? Хорошо, а что вы хотите – подобно русской интеллигенции рассуждать на кухнях о судьбах России? Не думаю. Итак. Что же надо говорить, когда вы звоните в первый раз?

Здравствуйте, оптовая фирма «Братья Карамазовы», Николай Беркутов. Соедините меня, пожалуйста, с Петром Алексеевичем!