Микаэл Дашян - Захват рынков. Тактика и стратегия расширения бизнеса

Отсутствие подтверждающих документов (акты сверки расчетов, отчетов агента) может служить основанием для неоплаты понесенных агентом расходов [262] .

Рассмотрим типичный пример агентской схемы по захвату рынков на одном реально использовавшемся эталоне.

– Агентский договор включает в себя условие о том, что агенты за вознаграждение по поручению принципала подыскивают продавцов товаров и представительствуют при покупке товаров.

– В обязанности агентов входит проведение с продавцами товаров предварительных переговоров.

– Полномочия агентов ограничиваются различными территориальными границами: Поволжье, Урал, Центральный федеральный округ, Сибирь и Дальний Восток.

– Участие агентов в заключении договоров по покупке товаров не предусмотрено, однако в случае, если в течение срока действия соглашений какой-либо клиент, с которым агент поддерживает связи по осуществлению соглашения, минуя агента, обратится непосредственно к принципалу с предложением о продаже товаров, принципал имеет право провести переговоры и заключить с ним договор на покупку товаров, уведомив об этом агента письменно.

– Агенты обязуются согласовывать с принципалом условия договоров, включая стоимость товара, территорию, условия расчетов.

– Агенты обязуются раз в месяц предоставлять письменные отчеты о своей деятельности по покупке товаров, а также подробную информацию о положении на рынке и о деятельности конкурентов, в частности о ценах и условиях, на которых конкуренты покупают аналогичные товары.

– Агенты обязаны обеспечить принципала печатными материалами и информацией, периодическими и печатными изданиями, содержащими информацию о рынках, имеющих отношение к товарам.

– Агенты также обязуются организовывать строгий контроль за выполнением условий контрактов на продажу товаров, заключенных при их содействии.

– Агенты обязаны предоставлять принципалу подробную информацию о рекомендуемых им продавцах товаров, включая сведения об их финансовом положении, а также сведения о возможных рисках, котрые могут привести к финансовым потерям для заявителя [263] .

В такой схеме главное – предельно детализировать права агентов и избежать двусмысленности в толковании передаваемых им полномочий, а также в вопросах их освобождения за неисполнение договорных обязательств. Как правильно это сделать – это уже нюансы.

Лучше всего обращаться к помощи Типового коммерческого агентского контракта Международной торговой палаты (The ICC Model Commercial Agency Contract). Большинство условий, предусмотренных данным документом, смогут укрепить ваши плацдармы в новом регионе.

Приведем некоторые из них:

обязательство не вступать в конкуренцию

Агент имеет право предоставлять, производить, размещать любую продукцию, не конкурирующую с товарами принципала, при условии, что он заранее информировал последнего о такого рода деятельности.

Без предварительного письменного разрешения принципала агент не вправе предоставлять, производить или размещать любую продукцию, конкурирующую с товарами принципала, в течение всего срока действия контракта.

организация рекламыСтороны могут договориться о проведении совместной рекламы на территории агента. Содержание любой рекламы должно быть одобрено принципалом. Расходы на рекламу должны быть разделены сторонами в отдельном соглашении.

объем продажСтороны могут ежегодно договариваться об объеме продаж на предстоящий год.

гарантированный минимум продажСтороны могут договориться о гарантированном минимуме продаж и о последствиях его невыполнения.

субагентыАгент может привлекать субагентов при предварительном информировании(согласовании)принципала либо обязуется осуществлять собственную деятельность самостоятельно.

Читать дальше