Роман Масленников - СуперКонсалтинг-2 - PR и маркетинг в сфере В2В-услуг

Появляется первый повод пригласить PR-агентство – как «вторые», «третьи», «десятые» руки: поддержать хорошие отношения с журналистами (отвечать на запросы, готовить статьи), организовать пресс-конференцию, провести мониторинг, «захватить» новую аудиторию тех или иных специализированных или региональных СМИ.

Второй повод для приглашения PR-агентства – стратегическая консультация. Одним словом, когда все есть, но что-то идет не так или не совсем так, или так, но не все равно не нравится. Результат – коммуникационная стратегия.

Также PR-агентства могут поделиться опытом антикризисного реагирования. Одним словом, нужно, когда компания сама поймет, что «пора». Главное, не доводить ситуацию до крика «помогите срочно!»

На российском рынке почти нет PR-агентств, специализирующихся на продвижении аудиторских услуг. Нужно смотреть, у кого уже есть в клиентах аудиторские фирмы. Клиенты-аудиторы есть в агентствах: «Паблисити PR», PBN Company, «ПРОСТОР: PR & Консалтинг», и некоторых других.

Что касается ценовой политики, то здесь все зависит от географии продвижения. К примеру, если фирма столичная – цена одна, т. к. усилий меньше. Если фирма не столичная, то это уже «вхождение на новый рынок (региональный, московский, питерский)» – более высокие цены. Но в силу того, что региональные компании менее платежеспособные, Диапазон цен – от 1,5 до 10 тыс. долл. Стандартные PR-пакеты можно посмотреть на ресурсе Состав. Ру – http://www.sostav.ru/columns/opinion/2007/stat15/

Кстати сказать, стоимость услуг зависит от той цели, которая поставлена перед агентством. Ваша цель вхождения на столичный рынок? Если получение клиентов, можно сосредоточиться на этом – выделить определенную сферу их деятельности и работать точечно, не «разбрасываться». Если позволяет бюджет, можно и сделать «полное PR-покрытие».

ЗОЛОТОЕ PR-правило: Никогда не выбирайте 1 из единственного возможного подрядчика, даже если он вам показался очень хорошим. И отсматривайте не больше 5 подрядчиков – запутаетесь. Составьте грамотный и прозрачный регламент проведения тендера – так вы заранее и впоследствии заслужите и укрепите уважение у всех участников тендера.

5 ПОЛЕЗНЫХ книг и сайтов по теме:

1. V. «Менеджер Мафии. PR без вранья, или Искусство публичного совращения».

2. Меморандум Ассоциаций компаний-консультантов в области связей с общественностью (АКОС) о принципах проведения тендеров на оказание PR услуг для коммерческих организаций:

– http://www.sostav.ru/articles/rus/2010/27.09/news/images/1.pdf

– http://www.sostav.ru/articles/rus/2010/27.09/news/images/2.pdf

3. Один из возможных мобильных экспресс-регламентов проведения тендера на закупку PR-услуг – http://pr-maslennikov.livejournal.com/293240.html

4. Журнал «КАК» – № 2 (20) 2010. Тема номера «Искусство выигрывать тендеры» – http://kak.ru/estore/bkd/s114/.

Для начального этапа необходима прямая реклама: нанять специалиста для обзвона базы предприятий, и сделать рекламу. Советую все-таки нанять человека для прямого обзвона. В отличие от рекламы или e-mail-рассылки, таким образом вы получите обратную связь. В частности, ожидания "почему не хотят обслуживаться у вас" или, наоборот, дай бог – хотят.

Как привлечь клиентов на начальном этапе, когда еще нет солидной репутации? Открывать фирму, если еще нет ни одного клиента – большой риск. Начните с частных консультаций. Солидная репутация – дело наживное. И рукотворное.

Есть определенный минимум вложений в бизнес, ниже которого существует близкая к 100 % вероятность разваливания бизнеса задолго до того, как у вас появится стабильная клиентская база.

Примерный список мероприятий, которые можно проводить, учитывая специфику консалтинговой деятельности (конфиденциальность, закрытость новостей и т. п.) – комментарии, онлайн-обсуждения, конференции, семинары, мастер-классы.

Можно сделать собственное исследование в определенной сфере бизнеса: страхование, банки, инвестиции и т. п. и презентовать его или лично каждому потенциальному клиенту, или на пресс-конференции, или продать через «РБК. Исследования». Ценится то, что стоит денег. Только важно понимать, чего вы хотите получить от этого мероприятия, и насколько адекватны будут ресурсные затраты.

ЗОЛОТОЕ PR-правило: Даже если у вас есть один или несколько постоянных крупных клиентов, и вы чувствуете себя стабильно – все равно планируйте PR-компанию для привлечения новых клиентов. Стоять на «двух ногах» (постоянных и новых клиентах) – всегда надежнее. А быстро «вторую ногу» не отрастишь, продвижение – это продолжительный процесс.