Ванесса ван Эдвардс - Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

В культурном плане мы придаем особое значение языку как способу общения; детей учат выражать свои мысли устно, а это значит, что навыки расшифровки сигналов постепенно атрофируются. Но сигналы по-прежнему один из самых мощных механизмов коммуникации в нашем распоряжении. В этой главе я расскажу, как он работает.

«Мне неспокойно уже потому, что я здесь», – признался Карамо Браун, один из пяти ведущих популярного шоу Netflix Queer Eye . Задача Карамо – изменить жизнь беспокойной Эбби Лиди. Проведя с ней всего несколько часов, он признаётся, что ее беспокойство «передалось» и ему.

Ведущие шоу (их называют Великолепной пятеркой) помогают герою программы измениться, поменяв его внешний вид и повысив самооценку. И Лиди, безусловно, нужна эта прокачка! Мы не видим ни одного момента, когда бы она не находилась в опасной зоне. Она подает сигналы нервозности: заламывает руки, сутулится, беспокойно ходит туда-сюда, грызет ногти.

Второй ведущий, Энтони Поровски, даже спрашивает ее: «Почему вы так нервничаете на собственной кухне?» И затем: «Вам некомфортно?» [30] Queer Eye, The Anxious Activist, сезон 5, эпизод 5, премьера 5 июня 2020 г. // imdb.com/title/tt12455268 . Лиди съеживается. «Да… Я бы… Мне не раз говорили, что я произвожу впечатление человека тревожного. Хм, я думаю, это, наверное, потому, что я, да… я… да, очень волнуюсь», – признается она.

Мы видим, как ее беспокойство постепенно передается и Великолепной пятерке. К счастью – как всегда бывает в телешоу, – к концу программы Лиди находит в себе источник уверенности и обещает больше работать над собой.

То, что пережила Великолепная пятерка, называется эмоциональным заражением.

Ситуация, когда эмоции и поведение одного человека передаются другим [31] Hatfield E., Cacioppo J. T., Rapson R. L. Emotional Contagion // Current Directions in Psychological Science. 1993. Vol. 2. No. 3. Pp. 96–100 // doi.org/10.1111/1467-8721.ep10770953 . .

Вы когда-нибудь радовались за кого-то, кто получил хорошие новости? Или грустили после разговора с другом, переживающим непростые времена? Распознавая эмоции окружающих, наш мозг вызывает в нас те же чувства и ощущения. Сигналы, посылаемые нами вовне, влияют не только на наши эмоции, но и на эмоции окружающих. Вот почему нам часто передается чье-то плохое настроение [32] Van Hecke M. L., Callahan L. P., Kolar B., Paller K. A. The Brain Advantage: Become a More Effective Business Leader Using the Latest Brain Research. Amherst, NY: Prometheus Books, 2010. .

В одном эксперименте исследователи разделили студентов на небольшие группы, «комитеты», и поручили выделить определенную сумму своим воображаемым сотрудникам [33] Barsade S. G. The Ripple Effect: Emotional Contagion and Its Influence on Group Behavior // Administrative Science Quarterly. 2002. Vol. 47. No. 4. Pp. 644–675 // doi.org/10.2307/3094912 . . К каждой группе был приписан актер, который должен был демонстрировать одно из четырех настроений: «веселый энтузиазм», «искреннюю теплоту», «враждебную раздражительность» и «угнетенную инертность».

Одному актеру удавалось полностью изменить решение комитета. Когда он проявлял веселый энтузиазм и искреннюю теплоту, группы быстрее находили общий язык, меньше конфликтовали, активнее сотрудничали и распределяли денежные средства по справедливости . Таким образом, настроение одного человека может повлиять на настроение окружающих, сотрудничество в группе, а также решения, которые она принимает.

Вот что важно: никто из остальных членов группы не сумел точно объяснить, почему он решил сменить курс. Мы не осознаём своей способности заражать других – ни в позитивном ключе, ни в негативном.

Согласно другому исследованию, стоит нам разглядеть выражение лица другого человека, как мышцы нашего тут же активизируются и начинают имитировать увиденное [34] Либерман М. Социальный вид. Почему мы нуждаемся друг в друге . М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020. . Вслед за этим нам и передаются чужие эмоции. Ученые обнаружили, что мы улавливаем настроение собеседника уже после пяти минут , проведенных вместе, – даже если нас не связывает никакая деятельность.

Двигая лицевыми мышцами и имитируя усталость, страх или счастье, мы активируем нашу вегетативную нервную систему и начинаем испытывать имитируемую эмоцию. Невербальные сигналы другого человека могут изменить наш уровень гормонов, повлиять на сердечно-сосудистую систему и даже иммунитет.

К счастью, изучение сигналов – один из способов предотвратить негативное заражение. Как? Идентифицировавих. Нейробиолог из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Мэтью Либерман обнаружил, что в момент, когда мы идентифицируем негативный сигнал, у нас отключается миндалевидное тело [35] Парная структура в височных долях головного мозга, регулирующая среди прочего чувство страха и тревоги. Прим. ред. . В одном эксперименте исследователи показывали участникам, находившимся в МРТ-капсуле, фотографии сердитого лица. Картинка тут же активировала центр страха в мозге участников: нам не нравятся сердитые лица, мы начинаем нервничать (и не хотим, чтобы нам это передавалось!). Однако стоило участникам определить эмоцию, которую они увидели, как у них отключалось миндалевидное тело и исчезал страх [36] Friedman R. et al. Motivational Synchronicity: Priming Motivational Orientations with Observations of Others’ Behaviors // Motivation and Emotion. 2009. March. Vol. 34. No. 1. Pp. 34–38 // doi.org/10.1007/s11031-009-9151-3 . .