Алексей Слободянюк - Князья и капуста. Эффективные бизнес-стратегии для менеджеров среднего звена

Вернемся к примеру из игры «Князья и капуста», когда участник из Крестьян настойчиво продвигался в Бояре. В нем мы как раз и видим ту самую смелость, способность преодолевать возражения, умение выйти с инициативой и продать свою идею.

Приведу в пример еще одну историю: однажды на коучинг ко мне пришел один из директоров крупного холдинга. Он был наемным работником, и продвижение наверх ему не светило, вакансий там не предполагалось. То есть вертикальный рост был невозможен. Поэтому он выбрал стратегию роста дохода. Он придумал прибыльный проект внутри компании, составил бизнес-план, продумал, как его презентовать, подать акционерам, собственникам. Он неоднократно выходил со своим предложением, но ему все время отказывали. В конце концов его настойчивость и уверенность в том, что проект взлетит, победили. Хотя акционеры поставили жесткие условия по его персональной ответственности в случае, если он потратит бюджетные деньги, но не принесет дохода – вплоть до увольнения. Но парень был настолько уверен и воодушевлен, так хотел заработать дополнительные деньги внутри компании, что реализовал этот проект. Он просил 5 миллионов инвестиций на год, а вернул 10 миллионов за три месяца. Акционеры получили хорошие дивиденды, а он, как руководитель, куратор этого проекта, также был вознагражден.

…Больше 20 лет назад я работал инженером-конструктором, и моим цехом руководил Вадим Петрович. Я был молодым инженером, и он мне по-отечески подсказывал, какие чертежи нужно доработать, где сделать чуть понятнее схему, чтобы мужики в цеху ее нормально приняли. Управлять он умел. И даже умел уговорить людей работать в выходные, в праздники – в общем, находил к ним подход.

По субботам, когда я дежурил и был один, он частенько ко мне захаживал, и мы с ним беседовали за чаем. Помню, как он мне все время говорил: «Алексей, самое главное в жизни – научиться разбираться в людях!»

Эту сакральную мысль повторяют все наставники. Идея, конечно, правильная. Проблема только в том, что никто не объясняет, что такое «разбираться в людях». Это как? Нужно ли глубоко изучать психологию или достаточно простых знаний типологий личности? И на вопрос, а зачем разбираться в людях, тоже мало кто отвечает.

На самом деле стоит делать это с одной простой целью – влияния на них. Но не для того, чтобы они слепо исполняли нашу волю или бегали нам за пирожками в ущерб своим интересам – это называется «грязными манипуляциями». Просто нам нужно совместно с ними добиться результата – и превзойти те самые ожидания.

Ответ на этот вопрос я искал очень давно. Все знания про психологию и управленческие навыки, которые я собирал и копил, свелись в единую концепцию, которую я назвал «Князья и капуста». Никто не отменяет компетенций и профессиональных знаний, но они совершенно бесполезны, если человек не разбирается в людях и не умеет с ними коммуницировать. Идея очень простая. Вот схема:

В этой схеме 5 уровней.

1. Самоопределение.Центр, ядро, «я». Самая главная задача на этом уровне – понять, в чем смысл моей деятельности, на своем ли я месте, есть ли у меня нужные способности и таланты, хочу ли я этим заниматься и что мне мешает.

2. Уже ясно, что мы не делаем результат в одиночку. Соответственно, следующий уровень – окружение,в котором нам приходится действовать. У нас четыре категории «окружающих»: босс, клиенты, коллеги, команда.

3. Важно понимать, что с этим окружением мы контактируем не одинаково. К каждому человеку мы выходим с определенным набором действий или в той или иной поведенческой модели. Например, с подчиненными мы будем вести себя совершенно не так, как с боссом. Мы будем выступать в разных ролях. Роль не подразумевает манипуляции, маску неискренности или игру. Роль – это набор понятных действий, который помогает строить отношения с разными людьми наилучшим образом.

4. Далее надо понимать задачу, которую мы решаем. Так же, как и роли, они разные. Если мы задачу не понимаем, то, несмотря на все усилия, мы можем не достигнуть нужного результата.

5. И наконец, уровень поведения– наверное, самый значимый. Именно этот уровень мы будем рассматривать наиболее детально и давать самые конкретные рекомендации. Поведение на данном уровне – не мимика и жесты, не эмоции. У руководителя нет по большому счету никакого другого инструмента воздействия на других людей, кроме речевого.