Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

Теория потребностей по А. Маслоу

Конечно же, все вы знаете теорию человеческих потребностей Маслоу. Все 5 уровней потребностей есть у любого человека, начиная с бомжа и оканчивая президентом страны. Какчеловек умеет удовлетворять эти потребности – зависит от него и немного от внешних обстоятельств, которые работодатель может создать для своих работников. Давайте повторим эти потребности от низшей к высшей и подумаем, как это применять при подборе кадров.

1. Физиологические(это потребности в пище, сне, сексе и так далее).

Это самый низший уровень потребностей. Пока мы не обеспечили себя пищей, мы можем на время отодвинуть удовлетворение более высоких потребностей – как бы временно освободиться от них. Высшие потребности у человека с неудовлетворенной этой потребностью воспринимаются как менее насущные. «Мне не до высоких материй», – говорит он. Ведь все усилия не позволяют ему добыть кусок хлеба.

При подборе на рабочие специальности и на должности, не требующие квалифицированного труда (кассиры, продавцы на рынке, всевозможные рабочие специальности), самое главное, о чем должно думать предприятие, – как удовлетворить эту ступень потребностей. Уровень зарплаты должен позволять купить хотя бы самую простую еду. Нужно обеспечить чистые и санитарно приемлемые условия труда, спецодежду. Охрана труда должна быть на соответствующем уровне. Обязательно соблюдение трудового кодекса, нормированного рабочего дня. Если же вы начинаете вести с рабочим длинную разъяснительную работу о корпоративной культуре или уговариваете его на вакансию, то он, как правило, отказывается. Почему? Рабочие, привычные к своему характеру работы, знают, сколько стоит их кусок хлеба, каковы условия в других местах. Они привыкли и к грубому обращению. Для них вежливость – странна. Одна менеджер по персоналу, формировавшая бригады рабочих, сказала: «Если я с ними раньше начинала вежливо разговаривать, то видела в их глазах недоверие. Как будто по лицу читала, что они подвох в моих словах ищут. Заманиваю, задуриваю их брата. Я пока сообразила что к чему – потеряла кучу кандидатов. Сейчас разговариваю резко и четко – гораздо больший приток».

У кандидатов на вакансии белых воротничков и, конечно же, руководителей этот уровень потребностей удовлетворен. С ними и вести себя надо иначе, и обсуждать подобные моменты на их вакансиях не стоит.

2. Потребность в безопасности.Для удовлетворения этой потребности человек соблюдает определенный режим дня, приобретает (снимает) квартиру, покупает одежду.

Если рабочего надо обеспечивать койкой и несколькими квадратными метрами, то, например, торговые представители, рвущиеся вверх, должны сами заработать на аренду квартиры. Некоторые работодатели на вакансии, связанные с продажами, где большая часть зарплаты завязана на результат торговли самого сотрудника, очень любят приглашать кандидатов из других городов, которые сами будут снимать жилье. Охотно рассматривают кандидатов с кредитами на машины. Некоторые работодатели хотят в качестве кандидата молодую разведенную женщину с ребенком. Почему? Ей отступать некуда. Надеяться она может уже только на себя. Будет стремиться удовлетворять эти два уровня потребностей более чем активно. Но есть ли у вашего кандидата борцовские качества – вам надо решить на собеседовании самому. Ведь, к сожалению, многих людей такие жизненные трудности просто раздавливают, и они сдаются.

Итак, на что же стоит делать упор в вакансиях, где удовлетворяется этот уровень потребностей? Постарайтесь четко показать кандидату, сколько он у вас может заработать. Не надо просто так рассказывать, какие вы хорошие. Надо рассказывать, какие вы хорошие и как это отразится на его зарплате. Если это продавец, говорите про качество товара, налаженность поставок, репутацию компании перед клиентами, конкурентные преимущества и все то, за что «вас» покупают клиенты и что поможет вашему продавцу лучше заработать самому. Если это бухгалтер, то расскажите про соотношение трудозатрат и заработной платы, положение дел в бухгалтерии, какие перспективы вашего предприятия и вместе с ним у бухгалтерского учета и насколько это поднимет ей зарплату. Ну и так далее.

И, пожалуйста, не надо обвинять кандидатов в том, что они такие «меркантильные» и беспокоятся только за свой карман! Они удовлетворяют свою текущую потребность. Помогите им ее удовлетворить, они перескочат на следующий уровень и будут более чем лояльны и признательны вам и вашей компании, которую к этому моменту будут считать «своей».