Нелли Власова: Краткий кодекс переговорщика

Но в творческом экстазе не забудь и о его интересах. Подумай, как соединить свои и его желания.

А о способах защиты ты подумал? Вооружился нужными расчетами? Может, какие законы, прецеденты окажутся нужными, чтобы представить или защитить свою позицию?

А если придется что-то делить: какой способ предложишь?

«Подкинем монетку?»

«Обратимся к эксперту?»

Или «Пусть решит арбитра?» Тогда кого возьмешь в арбитры?

Как твои партнеры относятся к тебе? Хорошо? А может, напряженно? Сам понимаешь, что стиль разговора будет разный!

Настройся! Уверенность и достоинство никогда не помешают. Держи марку! Никто не может сбросить с тебя мантию твоего достоинства без твоего на то разрешения.

Ключа к успеху не знает никто, но вот ключ к поражению известен. Это желание всем понравиться.

Что может стать причиной непонимания? Помнишь фразу «Счастье, когда тебя понимают»? А ведь как редко это случается. Так что может стать причиной непонимания? ...

Неполная или неточная информация, ненадежность экспертов, подозрения в умышленном сокрытии фактов, слухи, разное понимание, разные ценности, понятие несправедливости? Да много чего может лежать между вами, как камни на дороге. Определись!

А доверяет ли тебе партнер? Ты уверен? Может ли он сомневаться в твоей надежности или профессионализме? А могут ли у него или у тебя быть сомнения в честности и порядочности друг друга? Чаще всего люди не верят, что другая сторона будет учитывать их интересы. Подумай, как снять эти сомнения, если они есть.

Ведь в атмосфере недоверия, как в радиации, гибнут лучшие порывы.

Как ты думаешь, будет ли давление с его стороны? Начнет ли он применять прессинг? А ты?

Что могло бы вас расстроить?

Что ты можешь сделать, чтобы лучше понять его?

Что ты мог бы сделать, чтобы продемонстрировать свою надежность, доброжелательность и уважение?

А если переговоры сорвутся или вы не договоритесь? Это очень страшно?

Ну, небо и Земля, наверное, не перевернутся. Да и сам живой останешься, так что не переживай. Лучше сейчас быстренько представь, что будешь делать, если такой негативный вариант все-таки случится. Наверняка что-то есть у тебя в запасе.

Помни: сила в безразличии! И пусть уверенность не покинет тебя!

А какие другие преграды ты мог бы себе представить? И как собираешься их преодолевать, если они все-таки появятся?

Какие лица могли бы влиять на ход переговоров? На кого твой партнер будет ориентироваться: на босса, учредителя, сотрудников или каких-то внешних людей? Кто является скрытым агентом влияния для него и, может быть, и для тебя? Подумай! Ведь не зная этого, напоминаешь страуса, который засунул голову в песок и не видит истинную реальность.

Время, место переговоров определены? Все ли предусмотрено? Вода, угощения или что-то другое?

Не забудь выразить признательность. И обязательно – оптимизм. Дескать, ты веришь в хороший исход вашей встречи.

Сразу, пусть даже шуткой, попроси договориться о тактике, в которой запрещены силовые приемы.

Сразу обсуди три вещи: проблему (что?), интересы сторон (почему?) и позиции (как?)

Следи, чтобы тебя не уводили в сторону. Предложи вначале обмен мнениями и позициями, а потом сами переговоры, чтобы найти необычное творческое решение противоречий, если они есть.

Как только партнер начнет тянуть вас в свою сторону, напоминай, что вы не собирались бороться друг с другом. Вы хотите сесть на общую скамью и поискать общее решение, которое бы устроило обе стороны.

Я хотел бы тебя предупредить о некоторых правилах переговорного процесса. Это твоя хорошая вооруженность.

Переговоры – почти спектакль. А у спектакля есть три части: экспозиция, конфликт и развязка . Экспозиция обрисовывает суть происходящего. Конфликт выявляет проблемы. Развязка дает решение этих проблем.

1) Экспозиция переговоров– это определение предмета переговоров, изложение повестки или хода переговоров. Тут можно оговорить и основные правила, которые было бы желательно соблюдать обеим сторонам. Вы можете начать переговоры в таком тоне: «Я прошу вас присоединиться ко мне в поисках взаимоприемлемых решений по тем вопросам, по которым у нас существуют разногласия. Я надеюсь, что мы с вами приложим усилия, чтобы найти хорошее решение и улучшить наши взаимоотношения».