И.Н. Мелихов: Скрытый гипноз. Практическое руководство

Люди, работающие в бизнесе, знают о простом, но чрезвычайно действенном трюке, позволяющем существенно снизить возможность попыток расторжения заключаемых договоров. Если форму контракта заполняет не менеджер торговой фирмы, а покупатель, то совершается волшебство. Человек, лично изложивший свои обязательства в документе, будет действовать в соответствии с написанным.

В рекламных конкурсах “Напишите лучшее письмо (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему «Почему я люблю такой-то продукт» и получите приз!” тоже применяют методику письменных свидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов — побудить как можно больше людей одобрить товар, написав «гимн» о своем восхищении им.

Кроме того, обязательства способны «созидать свои собственные точки опоры». Приняв обязательство, люди будут убеждать себя, что сделали правильно. Каждый их сознательный или подсознательный довод — новая точка опоры в оправдание совершенного выбора. Манипулятор может предложить нам «заманиху» для того, чтобы заставить нас сделать желательный ему выбор. После того как мы заявим о принятии решения, этот стимул («заманиху») можно и убрать. Принятое решение (особенно публично высказанное) само создаст нужные точки опоры.

Яркий пример этому — часто практикуемые трюки с продажей компьютерной техники. Реклама обещает потрясающе низкую цену на нее. Покупатель, завороженный этим, естественно, мчится в фирму, но соблазнительное предложение призвано лишь заставить его решить приобрести товар. Ему дают все посмотреть, понажимать на клавиши, поиграть в изумительную игру, посмотреть лазерную энциклопедию, показывают возможности техники хоть до бесконечности. В конце концов покупатель говорит: «Беру!».

Тут и начинается самое интересное. Продавец начинает обряд обработки клиента, чтобы породить у него привязанность и обязательства по отношению к продаваемому компьютеру. Заполняется масса бланков, детально согласовываются условия поставки и оплаты. Часто просят покупателя помочь заполнить один экземпляр договора своей рукой (при этом у него автоматически появляется гораздо большее письменное обязательство , чем просто роспись на договоре). А потом происходит следующее. Продавец заявляет, что машина, конечно, отличная, но в эту ласковую рекламную цену не входит стоимость специальной видеокарты, которая позволяет играть в потрясающую игру, и CD-рома, дающего возможность читать очень познавательные и полезные лазерные диски. Не комплектуется компьютер ими при такой цене. Сейчас все это быстро демонтируют. Можно, конечно, и оставить, но только доплатив. При этом цена, разумеется, будет не выше, чем у конкурентов.

При другом варианте действий в комнату может внезапно зайти директор и заявить, что цены на комплектующие поднялись и фирме невыгодно продавать компьютер по такой цене — только дороже. Хитрый продавец знает, что за время демонстрации и обсуждения условий оплаты покупатель обязательно сформулирует для себя ряд новых аргументов, говорящих в пользу совершения покупки. Он слишком много чувств вложил в эту сделку. Это кажется немыслимым, но такая тактика срабатывает в подавляющем большинстве случаев.

Бывает, покупатели тоже применяют подобную тактику, только «наоборот» — предлагают продавцу выгодные условия покупки, а потом добавляют неприятное условие (в отличие от предыдущего примера, где убирается положительное обстоятельство ). Но, несмотря на ухудшение условий сделки, к этому времени что-то заставляет продавца считать ее привлекательной. В полном соответствии с принципом последовательности.

П. Сир

Это называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова «спасибо» или «благодарю» сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание «очень Вам обязан».