Торстен Гавенер - Друзья, соперники, коллеги - инструменты воздействия

«Согласно классическому анализу игры в однократно сыгранной дилемме заключенного существует лишь одна рациональная стратегия для игрока, заботящегося о собственном благополучии, – давать показания и тем самым предать подельника. Так как его выбор никак не может повлиять на поведение второго преступника, вне зависимости от решения противника результат будет для него более выгодным, если он откажется сотрудничать с подельником. Этот анализ предполагает, что игроки встречаются лишь один раз и принятые решения не могут влиять на их дальнейшее общение. Однако такой анализ не может считаться указанием к действию в ситуации реального общения, если дело касается настоящей дилеммы заключенных».

С восемнадцати лет я жил отдельно от родителей. Однажды в дверь моей квартиры позвонил незнакомый мне молодой человек лет двадцати пяти. Он поинтересовался, не уделю ли я ему пару минут своего времени. Я кивнул, и он сразу принялся рассказывать что-то, а затем задал вопрос: «Вы бы согласились помочь бывшему преступнику, если он искренне раскаялся и исправился?» – «Естественно, я бы это сделал!» После этого парень поинтересовался, имею ли я что-нибудь против восточных немцев. «Как можно говорить о чем-то подобном? Все люди одинаковы», – ответил я совершенно спонтанно. Интересуюсь ли я событиями, происходящими в современном мире? «Конечно, в конце концов, я ответственный гражданин». Интересуют ли меня, кроме того, различные печатные издания? «Ну да, никогда нельзя прерывать свое образование».

Я чувствовал, что парень расставляет на меня сеть, и я попался в нее уже четыре раза. Но все равно я не мог понять, что именно происходит, поэтому оказался совершенно не готов к словам, которые он в итоге произнес: «Я из только что присоединенных земель. Кроме того, я бывший преступник. Я отсидел свой срок и глубоко раскаялся». По его словам, ему пришлось нелегко, прежде чем он смог снова жить как честный человек. Парень заверил, что я могу здорово помочь ему на пути исправления, так как он продает подписку на многочисленные журналы, и я как заинтересованный и отзывчивый человек мог бы купить у него несколько.

Ловушка захлопнулась. Мгновением позже я уже подписался на Stern («Звезда»), Hörzu («Прислушайтесь») и Spiegel («Зеркало») . Какое-то время я даже радовался этому. И только на следующий день я понял, что подвергся манипуляции. Был ли тот парень на самом деле из Восточной Германии и действительно ли сидел в тюрьме, я уже никогда не узнаю. С одной стороны, я чувствовал, что меня использовали, с другой стороны, такая дерзкая манипуляция даже впечатлила меня. Сегодня я сам манипулирую людьми, чтобы заработать себе на жизнь. Но в отличие от того парня я никогда не порчу другим настроение (скорее наоборот) и веду открытую игру, т. е. мои подопечные всегда знают, что с ними происходит. В общем, при помощи довольно простых психологических уловок продавец журналов заставил меня сделать то, что было нужно ему, забыв при этом о собственной выгоде. Я подвергся классической манипуляции. Самая большая подлость заключается в том, что я совершенно не понимал, что происходит. Это типичный признак простых манипулятивных техник.

Я почти всю свою жизнь имею дело с трюками и тем не менее позволил обхитрить себя простому уличному торговцу. Ладно, допустим, я был слишком юн тогда, а ему нужны были деньги. И все же предлагаю детально разобраться в том, что тогда произошло.

Как он это провернул? Как вообще действуют манипуляторы, чтобы добиться своей цели? Какие техники они используют для того, чтобы заставить вас делать то, что нужно им? Эти вопросы так сильно взволновали меня в девятнадцать лет, что я даже съездил со своими школьными друзьями на рекламную экскурсию, чтобы понаблюдать за тем, как работают профессиональные манипуляторы. В тот день я понял: каждый из нас уже не единожды становился жертвой разнообразных манипуляций. О техниках и сферах применения манипуляций как раз пойдет речь в этой книге.