Торстен Гавенер - Друзья, соперники, коллеги - инструменты воздействия

У каждого из нас есть слабости. И как только шарлатану удается их нащупать, соблазн слепо последовать за ним многократно возрастает.

В рекламе также используется принцип ассоциативности: красивые люди управляют красивыми машинами, красивые люди все делают правильно и так далее. Поэтому Хайди Клум кушает в Макдоналдсе, а королева красоты помогает продавать автомобили.

Этот принцип, естественно, работает и в обратном направлении: не только вещь кажется нам симпатичнее, когда ассоциируется с красивым человеком, но и наоборот. Вы также становитесь привлекательнее для другого человека, когда ассоциируетесь в его сознании с чем-то приятным. Это событие или переживание не обязательно должно быть чрезмерно оригинальным. Приглашения на ужин обычно вполне достаточно. Каждый, кто хоть раз был без памяти влюблен, подтвердит мои слова. После знакомства с девушкой мечты всегда хочется пригласить ее в изысканный ресторан. И интуиция вас не подводит. Это идеальное место. То же самое срабатывает и при сборе разного рода добровольных взносов. Именно поэтому, кстати, на торжественных приемах пожертвования всегда собираются сразу после того, как гости попробовали угощение. Почему? С одной стороны, здесь срабатывает закон взаимности, а с другой – принцип ассоциативности. Такая тактика даже имеет очень подходящее название: техника званого ужина.

Уклоняться от проявления симпатии обычно бывает крайне сложно. Все мы любим нравиться другим людям. В такие моменты можно сделать лишь одно: отстранитесь слегка от происходящего и спросите себя: «Почему этот человек мне настолько симпатичен? Он сделал мне комплимент, у нас с ним много общего или он угостил меня чем-то вкусным?» Если ответ да, то осознайте, что его притязания не имеют ничего общего с проявлением симпатии. В таком случае лучше прервать контакт, как бы сложно это ни было. Для этого попробуйте сконцентрироваться на происходящем, а не на собеседнике.

Помните, я рассказывал вам, как мой учитель гипноза представил меня перед первым выступлением? Он сказал: «А сейчас перед вами выступит очень известный и опытный гипнотизер». Это было чистой воды ложью. До того дня я ни разу в жизни не выступал в качестве гипнотизера. Мой учитель просто использовал принцип авторитетности. Если нам известно, что кто-то является общепризнанным специалистом в определенной области, мы склонны доверять этому и автоматически готовы следовать его указаниям. Для зрителей в день моего дебюта хватило всего одного предложения, сказанного учителем. Те, кого я пригласил на сцену, с легкостью подчинялись моим внушениям, потому что были уверены в моем профессионализме и опыте.

Мы все без исключения попадаемся на эту удочку и покорно признаем авторитет такого человека до тех пор, пока воспринимаем лишь некоторые детали его образа, а остальные додумываем по принципу ассоциативности. А если вы уверены, что лично вас невозможно обмануть с помощью внешних аксессуаров, то вам вдвойне необходимо проявлять осторожность. К сожалению, многие из нас склонны недооценивать влияние авторитета на собственное поведение. Добро пожаловать в клуб.

Роберт Чалдини в этой связи говорит о знаменитом исследовании, в ходе которого выяснилось, что белого халата и профессорского звания на визитной карточке достаточно, чтобы заставить испытуемого мучить беззащитного человека электрическим током. Эксперимент был проведен в 1974 году в городе Йель и вошел в историю под названием «эксперимент Милграма».