Рюхо Окава - Непобедимое мышление. Поражений не существует

Когда все идет хорошо, люди поглощены исключительно своим собственным чувством удовлетворенности и наслаждения и забывают думать о чувствах других. Хорошая продажа в прямом смысле этого слова – это такая продажа, которая приносит радость постоянно, даже после того, как сделка состоялась.

С другой стороны, если менеджер по продажам заинтересован только цифрами и результатами, а не продукцией как таковой, то он не сможет даже осознать, жалеют ли покупатели о сделанной покупке или они ею довольны. В современном мире конкуренции такие люди все время пробиваются вперед и не могут позволить себе слишком много думать о других. Они приняли ошибочно позитивную точку зрения и судят обо всем по результатам. И далеко не мало людей верит в то, что такая позиция ведет их к успеху, даже не подозревая, что имеют неправильное представление о своей собственной личности. Такие люди никогда не смогут достичь солидного роста, если только не столкнутся с трудностями в какой-то момент жизни. И эти трудности могут проявиться как в работе, так и в состоянии здоровья. Природа всегда дает нам возможности для размышления о самих себе. И когда наступает такое время, мы становимся горячими последователями интроспекции, усердно наблюдающими за своим внутренним «Я», и это время, безусловно, очень важно для нашей души. Те, кто никогда не заглядывал в глубины своего внутреннего «Я» и серьезно не изучал самих себя, не смогут стать настоящими лидерами.

Давайте вернемся к нашему примеру о продавце, который, представим, продолжает показывать хорошие результаты продаж, так и не проявляя заботы о других. И вот он стал самым лучшим продавцом в компании и его повысили до начальника отдела продаж. До настоящего момента он работал так, как ему хотелось, и получил новую должность исключительно благодаря результатам. И вот сейчас он уже начальник отдела продаж, но что же, интересно, будет с его подчиненными?

Наш герой будет стараться, чтобы подчиненные переняли его методы, другими словами, будет преследовать цель продавать больше. Если сотрудники не смогут справиться с поставленными целями, он будет считать их неспособными работать качественно, обузой для компании. Но если они будут преуспевать, начальник будет смотреть на них как на хороших работников. Выполнение месячного плана продаж будет единственным критерием оценки сотрудников.

Анализируя результаты работы своих подчиненных, он все более и более будет разочаровываться в их способностях, поскольку уверен, что сам может продавать пятнадцать автомобилей в месяц, а его менеджеры – всего три – пять. В таком случае хороший начальник работал бы бок о бок со своими сотрудниками и учил их, как привлекать покупателя и получать заказы. А в случае, который мы сейчас рассматриваем, человек просто начнет заниматься продажами сам. Он пойдет по головам своих работников, будет непосредственно вызванивать покупателей или начальников других компаний для совершения сделок. Подчиненные в недоумении будут все дальше и дальше отстраняться от своих обязанностей и в конце концов смогут на всех основаниях сказать такому начальнику: «Если хотите заниматься работой сами – пожалуйста!» В результате – подчиненные не смогут развиться как квалифицированные кадры в области продаж.

Начальники такого типа ведут себя так потому, что всегда заинтересованы только в своих личных успехах. Это все, чему они сами научились, ведь они никогда не задумывались о психологии. И, скорее всего, вероятно, выполняли свою работу эгоистично и агрессивно.

Фактически люди, преуспевающие в области продаж, часто бывают эгоистами и не склонны к самоанализу. Для такого типа людей просто удовольствие – вторгаться в жизни других и вести свою деловую игру, слепо веря, что они всеми любимы и все идут им навстречу. На самом же деле, как только такие люди уходят со своего поста, все вздыхают с облегчением. Мало того, о них никто и не вспомнит. Такие люди просто не представляют, какими же эгоистичными они являются на самом деле, достигая высот в продажах с крепчайшей уверенностью в том, что все – их друзья. Ну, что тут скажешь, такое случается часто.

Подчиненные, если они осмотрительные и чуткие, никогда не смогут держаться так агрессивно, как это делает их начальник. Они не смогут следовать его примеру и указаниям, как надо строить работу, поэтому им надо будет применять всю свою изобретательность и мобилизовать все свои силы. Например, для сближения с клиентами они могут поговорить о хобби или сделать ставку на дружелюбность как на лучший способ совершения продаж. Как бы там ни было, начальник посчитает такой подход просто возмутительным.