Елена Муравьева: Магия слова

Сделать шаг из консервативной хандры в интересное — для того дама и явилась в торговое заведение.

«Это очень актуальная модель…»

«Это концептуальная обувь…»

«Это… Это…» — слово за слово, правое полушарие покупательницы создает картинки, посредством их оценивает поступившую информацию и при совпадении знаков склоняется к тому или иному решению.

Но каковы критерии оценок? И что представляет собой эталонное состояние, которое и выдаст продавцу желанное «да»?

В главе «Женщины в продажах» шла речь о Хозяйке, Призе, Королеве и Музе. Возьмем эту классификацию за основу и проанализируем, как женщины, играющие эти роли, делают покупки и как продавцу вести себя с представительницами каждой категории.

«Туфельки, коробочка, ложечка для обуви, стульчик…» — едва послышались уменьшительные суффиксы, можно не сомневаться, что в магазин зашла Муза. Это вечная девочка.

«Что вам предложить? — с готовностью бросается к ней продавец. Чего хочет ребенок? Можете не сомневаться — быть принцессой. Поэтому и предлагать ей следует сказочные атрибуты… — У нас есть просто сказочные босоножки… волшебный цвет… чудненькие… веселенькие… интересные… яркие…»

Неважно, что наша героиня, извините, — тетка с 56‑мразмером, 56-ти лет, неважно, что нисколько она не похожа на девочку. Образ живет в подсознании и жестко диктует свою волю. В своем гармоничном мире женщина — вечный ребенок, носит туфельки или босоножечки, обожает бантики и заколочки. Посмотрите, как она примеряет обувь: ставит ножки, как в детском садике, топает каблучком, выкручивает влево–вправо носок.

Женщине — Музе предложили не туфли, а туфельки, и она счастлива. Получила подтверждение избранного образа, она чувствует себя замечательно. И ради продления этого замечательного ощущения совершает покупку.

А вот в магазин пожаловала Королева.

«Вам помочь?» — спрашивает продавец.

«Я сама», — высокомерно звучит в ответ.

Осмотр витрин больше похож на инспекцию.

«Это кожа? — голос требователен, интонации резкие. — Хорошо, принесите». — Дама села на стульчик, спина прямая, жесты отточенные.

Продавец бросается в бой:

«У нас есть совершенно шикарные туфли. Роскошные летние модели. Вот эти очень стильные…»

Женщина выставляет ножку вперед, ждет, когда продавец начнет ей служить, и при этом искоса поглядывает на себя в зеркало. Все слова, которые она воспримет на свой счет, будут работать на имидж, статус, эффект. Они же и подтолкнут нашу покупательницу к активным действиям.

Хозяйка будет вести себя в магазине, как дома. Возьмет приглянувшуюся пару, потрогает, отвернет край, сама в коробочках пороется, достанет то, что сочтем нужным, сама примерит.

«Девочки, подследник есть? Давайте»

Обутая ножка звонко припечатывается к полу. Хозяйка проверяет удобно ли, кожа ли (в Италии, кстати, в обувные магазины ходят с зажигалкой). Хозяйка может быть медлительной или быстрой, но она всегда обстоятельно, с чувством, с толком, с расстановкой все проверит, прочувствует, насколько подходит ей обувь. Потом начнет сомневаться, стоит ли модель своих денег, нужна ли она вообще…

Самое время наступать:

«Вещь серьезная, надежная, практичная, будет модной и в следующем году, это на века, фирма славится своим качеством. Берите — не пожалеете. Вы будете довольны и еще спасибо скажете».

А вот и Приз. Зашла в магазин, увидела туфли за $300 и обмерла. Надо брать!

Ходить по магазинам в образе Приза специалисты не советуют, слишком уж это легкая добыча для работников торговли. Но ведь есть же люди — хронические Призы, поэтому их с легкостью берут на такие фразы:

«Потрясающая модель, эксклюзивная… Как это необыкновенно… Я просто влюблена в эту пару… Чудные сапожки, они визуально уменьшают ножку… В этой обуви просто королевская походка…»

Даже если вес дамы под 100 кг, ей хорошо за 60, да и ножка 40‑го размера, ее все равно безошибочно можно отнести именно к этой категории. Удобство для Приза вторично, качество второстепенно, главное — обувь должна быть красивой. А это благодатнейшая нива для манипуляций…: «Вам и в той паре было неплохо, но в этой вы выглядите совсем шикарно… Зеленые божественны… Какой завершенный ансамбль…»

Сильный аргумент:

«Это вас так молодит…»

Не стоит думать, что все вышесказанное относится исключительно к женщинам. Сильный пол так же легко поддается на семантические провокации. Просто женщина, покупающая обувь, — самый простой пример.