Алексей Бабий - New Пигмалион

Бизнес-планы Галина Петровна писать не умела. И много ещё чего она не умела: например, вести переговоры с заказчиком. Она просто в лоб излагала свое предложение и, если клиент соглашался, заказ проходил. А если клиент говорил «нет», она тут же извинялась и складывала бумаги.

— Э, так дело не пойдет, — сказал Виктор. — Вы на базаре так же продукты покупаете? И не торгуетесь совсем?

— Неужели я должна кричать «А вот кому горяченькое, с пылу с жару»? — спросила Галина Петровна.

Ого, какой прогресс, отметил Виктор — она уже иронизирует.

— Давайте представим, что я — заместитель управляющего банка. И вы продаёте мне… ну, например, Microsoft Office. Ваши действия?

— Думаю, что вам следует лицензировать свое программное обеспечение, — сказала Галина Петровна.

— А мне и так неплохо, — заметил Виктор. — Пошел на «балку» да купил. Дёшево и сердито.

— Но вы нарушаете закон, используя нелицензионное программное обеспечение.

— А кто ж его не нарушает, — беспечно сказал Виктор. — Суровость российских законов компенсируется необязательностью их исполнения.

— Кое-кто уже на этом попался.

— Всех не перестреляете. А вы что же, лично в милицию донесёте?

Галина Петровна замолчала.

— Неправильно! — сказал Виктор. — Неправильно! Вы меня запугиваете. А здесь вам не педсовет, и клиент — не Вовочка из пятого «Б». Это во-первых. Во-вторых, вы не должны умолкать! Пусть у клиента кончатся доводы! Пусть он замолчит! И, когда он замолчит, вы должны держать паузу. Сколько угодно. Хоть пять минут. Хоть десять. Он должен или привести очередной довод или согласиться с вами. У него не должно быть другого выхода!

Но дело даже не в этом. Вы начали не с того. Вы начали с вопросов, на которые клиент легко говорил «нет». А надо, чтобы он постоянно говорил «да». Вы должны приучить клиента говорить «да». Вы должны задавать ему именно те вопросы, на которые он вынужден будет отвечать «да». И потом зададите ему главный вопрос, вытекающий из предыдущих. И он скажет «да», никуда не денется.

Давайте поменяемся местами. Теперь вы заместитель управляющего банком. Идёт?

— Идёт.

— Итак. Я слышал много хорошего о вашем банке. У вас очень прочное положение в нашем регионе.

— И уже не первый год, — заметила Галина Петровна.

— В этом году вы вошли в список крупнейших банков Сибири.

— Да, это так, — улыбнулась Галина Петровна.

— Насколько мне известно, вашим партнером стал банк DATAB, один из влиятельнейших банков Европы.

— Да, это произошло два месяца назад.

— Известно, что зарубежные банки очень щепетильны, они придают большое значение репутации.

— Для банка репутация дороже денег.

— Абсолютно с вами согласен. Собственно говоря, мое предложение как раз и заключается в том, чтобы помочь вам укрепить свою позицию. Я с большим уважением отношусь к вашему банку, и меня беспокоит, что вы, при всех ваших несомненных успехах, можете пострадать от такой простой вещи, как отсутствие лицензии на программное обеспечение.

— Да, но в России 99 % организаций работают на нелицензионном софте.

— Возможно. Но вы-то не рядовая организация. Вы из того самого одного процента. Напомню, вы — один из крупнейших банков Сибири. С вами работает один из влиятельнейших банков Европы. И вот такая солидная организация работает, извините за прямоту, на ворованном программном обеспечении. Думаю, это может поставить под сомнение вашу надежность в других сделках, хотя я не сомневаюсь, что на самом деле ваша репутация безупречна.

— Да, но программное обеспечение стоит слишком дорого!

— Но репутация для банка дороже денег, не так ли?

— Я от своих слов не отказываюсь. Но платить триста долларов за каждую коробку с Office, на сорок рабочих мест по коробке. Это будет…

— Это будут сумасшедшие деньги. Только вы считаете неправильно. Вам не надо покупать сорок коробок по триста долларов. Вам достаточно купить сорок, а еще лучше — пятьдесят лицензий, каждая из которых стоит существенно дешевле коробки.

— Да, но вам-то это зачем? Вам выгоднее продать мне сорок коробок!

— Ничего подобного. Моя задача заключается в том, чтобы помочь вам решить ваши проблемы, причем оптимальным для вас образом. Хотя согласен, корысть у меня имеется. Я думаю еще долго работать на этом рынке, вы также интенсивно развиваетесь. Я надеюсь, что наше сотрудничество будет весьма долговременным. А если я вас обману, всучив что подороже, то как мы будем работать потом?