Крис Гарднер - В погоне за счастьем

Взгляд сына поразил меня до глубины души. Всю жизнь представлял себе встречу со своим отцом. Мне хотелось спросить, почему он не принимал никакого участия в моем воспитании? Я не знал, как выглядел мой отец, да и жив ли он. Немой вопрос Кристофера подсказал мне: пришло время найти своего отца.

На следующее утро с работы я позвонил в службу информации Луизианы и попросил телефон Томаса Тернера. В свое время от матери я узнал его имя и штат, в котором он жил.

Оператор дала мне пять телефонных номеров.

Я позвонил по первому номеру, и мне ответил старческий голос.

– Могу поговорить с Томасом Тернером? – спросил я.

– Он умер, – ответили мне, и я извинился за беспокойство.

Надеясь, что еще не поздно и мой отец жив, набрал следующий номер. Ответила женщина. Я объяснил ей, что ищу Томаса Тернера, который был знаком с Бетти Гарднер.

– Я знаю двух Томасов Тернеров, – ответила женщина. – Один из них пьет, а второй пил, но бросил.

Я попросил ее помочь мне связаться с тем Тернером, который бросил пить. Женщина сообщила мне адрес, я перезвонил в справочную и по адресу узнал телефонный номер.

Глядя на телефонный номер, я сделал глубокий вдох и набрал номер. Услышал, что на другом конце линии сняли трубку и мужской голос произнес:

– Да?

– Вы были знакомы с Бетти Гарднер? – спросил я. – Я ее сын Крис и ищу своего отца…

Я не успел договорить.

– Да, знал, – ответил мой отец. – Уже много лет жду твоего звонка.

Я наконец решил загадку. Двадцать восемь лет она не давала мне покоя, и сейчас я почувствовал прилив колоссальной энергии. Я еще не видел отца, но поговорил с ним по телефону, и он пригласил меня к себе в Луизиану, чтобы встретиться и познакомиться с моими родственниками, которых я никогда не видел.

Я пообещал ему, что обязательно приеду, как только смогу найти «окно» в своем графике. Но поездку пришлось отложить, потому что в то время у меня происходили большие изменения на работе. Мне предложили работу в компании CMS, производящей медицинское оборудование. Я начал работать в отделе продаж. Компания CMS находилась в Силиконовой долине, и ее клиентами были лаборатории и больницы. В год я должен был зарабатывать чуть меньше тридцати тысяч долларов, то есть почти в два раза больше, чем получал у доктора Эллиса. Кроме того, успешным продавцам выплачивали комиссию, которая вдвое увеличивала их годовой доход.

Я понимал, что успешные продавцы работают в этом бизнесе уже лет по двадцать. Они знали клиентов, их потребности и запросы. Я никогда не считал себя прирожденным продавцом. У меня не было таланта других людей, которые умели продавать клиенту даже капли дождя, падавшие им на головы. Но мог научиться продажам в процессе работы. Я не освоил профессиональный жаргон продавцов, но владел медицинской терминологией, а также знал психологию врачей, которые стали моими клиентами.

Я сказал последнее «прощай» планам стать врачом и ходить в белом халате и окинул себя в зеркале критическим взглядом. На мне был деловой костюм и не самый плохой галстук. Начинался новый этап моей жизни, и я был рад изменениям. Меня всегда мотивировали сложные задачи, а работа продавца была для меня новой и непростой.

Мне как новичку выделили совершенно неохваченную территорию, на которой я должен выполнять функции представителя компании, знакомиться с потенциальными клиентами и налаживать с ними связи. Я оказался единственным чернокожим сотрудником компании. Впрочем, я уже привык к тому, что работаю среди белых. Я начинал с нуля и пришел к следующим выводам: 1) клиенты покупают у тех, кого они знают; 2) клиенты покупают известные бренды, давно существующие на рынке.

Однако эти обстоятельства меня ничуть не смутили и не испугали. Я был готов к жесткой конкуренции, потому что в этой борьбе выживают сильнейшие. И был доволен новыми рабочими задачами и тем, что получил возможность развиваться в новой области. Не зацикливаясь на возможных сложностях и проблемах, я задумался над практическими вопросами. Как привлечь новых клиентов? Что нужно знать для того, чтобы построить прочные отношения с покупателями?

На всех прежних работах мне приходилось учиться у коллег и руководителей, но в компании CMS все было иначе. Сейлз-менеджеры компании получали процент от сделок, заключенных продавцами, и большую часть своего времени тратили на поддержку крупнейших производителей. Я был новичком, поэтому мне просто выдали список потенциальных клиентов, одобрительно похлопали по плечу и сказали: