Татьяна Навальная - Записки риелтора, или Нас всех испортил квартирный вопрос

Конечно, я взялась. Квартира на Васильевском была темной, с узким коридором и крохотной прихожей. Но комнаты и кухня были хорошей формы, метро было рядом, а состояние квартиры — приличным. Мы выставили квартиру в рекламу. Приходили покупатели, смотрели в окна на стену соседнего дома, до которой было не более трех метров, и уходили. Последствия дефолта еще давали о себе знать, и желающих купить квартиру в старом фонде, да еще с дефектами было немного.

Светлана внимательно следила за ценами на рынке, и по ее инициативе мы два раза снижали цены, опустившись в конце до 20 000 долларов. За встроенную кухню она хотела отдельную цену — еще одну тысячу.

Однажды вечером мне позвонила девушка и попросила показать квартиру ее клиенту. Квартиру я показала. Через день она позвонила снова.

— Здравствуйте. Это Ольга, — представилась она. — Мы смотрели вашу квартиру на Васильевском. Моему клиенту она понравилась. Кажется, он готов внести задаток, только просит показать ее еще раз.

Повторные просмотры — обычная практика. Обойдя десяток-другой квартир, покупатель выбирает наиболее подходящую, а потом хочет рассмотреть ее внимательнее, обращая внимание на детали, которые он мог упустить в первый раз.

— Только знаете, — нерешительно продолжила Ольга, — не говорите моему клиенту, сколько стоит квартира.

— Она же стоит в открытой базе, — удивилась я. — Цена указана и в «Бюллетене недвижимости», и в Интернете. У вас что, клиент неграмотный?

— Не читает он никаких бюллетеней, и в Интернет не лазит, — отмахнулась Ольга. — Он судомехаником в море ходит. И кухню я ему за три тысячи продаю.

— Ольга, этой кухне уже восемь лет, и она не стоит даже тысячи. Такая мебель была шикарной в советское время. Но сейчас за нее можно дать разве что пять сотен.

— Вы что, кухня хорошая, ему понравилась. А деньги у него есть.

Я пожала плечами. Взаимоотношения с клиентами других агентов — не мое дело. Кто я такая, чтобы учить ее работать?

На следующий день мы все встретились на квартире у Светланы. Пройдя по комнатам и внимательно рассмотрев все места общего пользования, покупатель дал согласие на приобретение.

Мы сели за стол на кухне, чтобы утрясти детали.

— Давайте обсудим порядок действий, — начал разговор покупатель, глядя на меня. — Но сначала скажите, сколько стоит эта квартира.

Вот так — вопрос в лоб в присутствии всех участников сделки. Но я уже обещала Ольге не обсуждать эту тему с ее клиентом.

— Все вопросы по цене — к вашему агенту, — уклонилась я от ответа.

— Сколько стоит эта квартира? — повторил он свой вопрос, повернувшись к ней.

Ольга замялась. Потом, поняв, что уйти от ответа не удастся, выдавила:

— 21 тысяча долларов.

— Сколько стоит моя квартира?! — буквально подпрыгнула Светлана и посмотрела на меня.

Ситуация выглядела так, будто я у нее за спиной пытаюсь нагреть руки, получив лишнюю тысячу долларов. Платить за чужую глупость своей репутацией у меня не было желания.

— Цена твоей квартиры указана в «Бюллетене недвижимости», — объяснила я ей. — За эти деньги я ее и продаю. А разница в цене — это комиссионные агента покупателя.

— Вы кто такая? — повернулась Светлана к Ольге. — Вы почему спекулируете моим имуществом? Кто вам это позволил? Я вас второй раз в жизни вижу!

Ольга сидела, покрывшись красными пятнами, и молчала. Покупатель переводил взгляд с одной женщины на другую и тоже молчал. Ситуация накалялась. Светлана бушевала.

Наконец покупатель, не выдержав скандала, встал и, попрощавшись, ушел. Квартиру он так и не купил. Мы продали ее через месяц совсем другим людям.

Позже, читая лекции для стажеров и рассказывая о работе с покупателем, я всегда приводила этот пример. Подбор варианта и сопровождение сделки — это отдельная работа, оплату которой нужно оговаривать до начала каких-либо действий. Комиссионные агентства, включенные в цену продаваемой квартиры, — это деньги за продажу, которые платит агентству владелец недвижимости.

Если агент не продает, а подбирает квартиру для покупки, прозванивает варианты, организовывает просмотры, проверяет документы, помогает подписать договор с агентством продавца и сопровождает взаиморасчеты, защищая интересы своего клиента, — это совсем другая работа, которая должна оплачиваться отдельно.

— Как сказать клиенту, что он должен заплатить больше, чем стоит квартира? — обычно спрашивают начинающие риелторы.

— Сказать нужно прямо, — всегда отвечаю я. — Причем до начала работы.