Йенс Шпаршу - Комнатный фонтан

— Я постараюсь продумать, с чего мне начать разговор.

— Интересно. Об этом вам следовало бы подумать заранее. Ну ладно. Вы представьте себе ситуацию в целом: вот клиент ведет вас по своей квартире. Вы уже за порогом. Перед вами — мир клиента. На каждом шагу — зацепки, слева, справа. Не проходите мимо! Обратите на них внимание! Тут у него висит фотография — отпуск в Греции, там у него засохший букет. Ни одна деталь не должна ускользнуть от вашего глаза, вы идете и всё фотографируете, всё фиксируете, всё запоминаете. Но только, конечно, незаметно, иначе он еще подумает, что вы домушник.

Еще один важный момент: вот вы входите в гостиную и сразу же определяете, где можно разместить комнатный фонтан. Это на будущее. Потому что, когда дойдет до дела, вы должны быть во всеоружии, чтобы в нужный момент преподнести клиенту свою домашнюю заготовочку. Только не надо сразу выкладывать все карты на стол, за вами никто не гонится. Нет, вы со знанием дела обведете комнату взглядом и тут… Понимаете, это должно выглядеть как озарение. Как будто вас только что осенило. И тогда вы задумчиво так говорите: «Вон там, там, мне кажется, он будет смотреться очень даже мило». Что-нибудь в таком духе.

Но до этого нам еще далеко.

Господин Нёстих, займитесь, пожалуйста, снова нашим агентом. Только подождите, я сейчас построю вам тут «мягкий уголок».

Штрювер сдвинул вместе несколько стульев, так что у него получился «диван» и два «кресла».

— Господин Фильцбах, сосредоточились! — прошептал Штрювер, после того как Нёстих предложил незваному гостю сесть.

Штрювер прищурил глаза и сквозь прищур наблюдает за сценой. Господин Фильцбах (Штутгарт) постоял секунду в нерешительности и быстро плюхнулся на стул. Штрювер выдохнул с облегчением.

— Надеюсь, вы сознательно всё сделали правильно, не по ошибке?

Фильцбах (Штутгарт), с закрытыми глазами, весь сосредоточенный, решительно помотал головой.

Штрювер, повернувшись к аудитории:

— Обратите внимание, наш представитель сидит сейчас справа от клиента. В дальнейшем это окажется очень важным. Когда дело дойдет до подписания договора. Только из этой позиции ручка как бы сама собой попадает к клиенту, без лишних телодвижений с вашей стороны. В случае, если бы вы сидели слева, ручке пришлось бы проделать долгий путь по линии фронтальной части корпуса клиента. Главное, что при этом нарушается непосредственный зрительный контакт между клиентом и договором. На данном этапе, однако, ничто уже не должно отвлекать. Любая пауза — лазейка для размышлений, сомнений, отговорок, и это мы должны свести к минимуму, чтобы достичь цели, до которой уже рукой подать.

Так. Но пока вы еще только уселись поудобнее и собираетесь спокойно… Стоп! Господин Нёстих, кажется, у вас там работал телевизор?

— Ммм… да, — вспомнил Нёстих.

— И что показывают, если не секрет?

— Спите, мышки, баю-бай, — Нёстих расплылся в улыбке.

— И что нам это дает? — спросил Штрювер, с удивлением отметив, что и Фильцбах неожиданно весь просветлел.

— Очень даже много дает, — с некоторым вызовом ответил Фильцбах (Штутгарт) и как-то весь подобрался.

— Ммм… Господин Фильцбах, умоляю вас, только не говорите, что это ваша любимая передача, иначе я сейчас повешусь, — скривился Штрювер.

— Именно так, — холодно ответил Фильцбах (Штутгарт). — Это моя любимая передача. Я всегда ее смотрю вместе с семьей. (Он явно решил перейти в открытую оборону!)

Штрювер обмяк на стуле.

— О'кей, о'кей, о'кей! Хотите мышек, пусть будут мышки. Но давайте подумаем, попробуем представить себе, как это сказывается на клиенте. Вот мы заходим в квартиру, там что-то такое показывают по телевизору, и нам это очень нравится… Но не может ли оказаться так (в голосе Штрювера слышатся жалобные нотки)… не получится ли так, что в данной конкретной ситуации, только применительно к данным обстоятельствам, это что-то будет немножко мешать? Независимо оттого, мышки это или не мышки и как мы к ним относимся. Господин Фильцбах! — Штрювер перешел на повышенные тона.

Фильцбах (Штутгарт) набычился и смотрит в сторону.

— Господин Фильцбах, не будьте таким упрямым, ради бога! Что вы уперлись? Мы ведь ради этого и тренируемся. Это ведь всего-навсего игра!

Фильцбах (Штутгарт) мрачно кивнул.

— Господин Фильцбах!..

Фильцбах горько усмехнулся.

Не знаю, чем бы все кончилось, если бы в этот момент в аудиторию не вошел Болдингер. Он сделал знак рукой — продолжайте, мол, продолжайте — и сел в самый последний ряд на свободный стул.