Дмитрий Мельников - Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

Значит план правильный, нужно мне в этом месяце продать 30 машин. И пройти три обучения. Так что у меня с клиентской удовлетворенностью, все хорошо, только один клиент вчера ругался на сервис.

Таким образом, мой план на сегодня: продать не меньше 1 машины, подготовиться к завтрашней аттестации, и решить проблему клиента, который звонил мне вчера.

Таким образом, у нас появился вполне конкретный список задач на сегодня исходя из цели 10 летней перспективы!

Оказывается это действительно возможно и это правда работает! Как это оцифровать/записать/запомнить?

Глобальные планы (которые в максимально длительной перспективе) лучше не множить. Особенно если они действительно наполеоновские. Лучше если они будут четкие и их будет не много, поскольку сложно будет достичь сразу всего. К примеру, через 10 лет наш герой захочет не только иметь собственный бизнес, но и собственный большой дом, дорогую машину, жену, детей, собаку. Еще книжку написать и второе высшее получить. Я конечно желаю счастья и успехов нашему герою, но вряд ли у него это получиться, по крайней мере шансы на это будут гораздо меньшие, чем с первоначальной задачей. А вот если он запланирует, какую– то одну серьезную цель – вполне реально.

Глобальные цели, всегда нужно держать в голове. Подцели среднего уровня (в прерогативе 2-3 лет) так же держим в голове, поскольку их так же не так много. А вот все что ниже года, нужно оцифровывать, посчитать и обязательно записать.

– Сколько нужно заработать денег в этом году

–какие знания нужно получить в этом году

– какой опыт нужно получить в этом году

Далее план на пол года

На квартал

На месяц

Неделю

День.

Жить по плану очень и очень сложно. Для многих это будет сравнимо с тюрьмой или каторгой. Поскольку это действительно является прямым ограничением свободы. Сравнимо с графиком выплат по ипотеке, когда у тебя сидит мысль об очередном платеже как заноза в одном месте.

Но хотите вы это или нет, оно работает. Наличие планов – значительно влияет на результат. В некоторых случая х – колоссально влияет!

Эмоционально, плюсом можно считать следующие обстоятельства:

– это ваше будущее, которое будет лучше благодаря наличию планов

– и только вы решаете и назначаете себе эти планы и некто другой

Что делать дальше? Когда у вас есть план на день?

А дальше будут задачи. Оперативные задачи, которые вы будите себе ставить каждый день исходя из ежедневного плана целей.

Вспомним нашего героя, у него в плане на день было три дела: продать 1 машину, решить проблему клиента, подготовиться к аттестации.

Какие задачи он должен решить для выполнения своего плана:

– пойти к начальнику сервиса, донести ему проблему с клиентом, добиться реакции, проконтролировать выполнение, сообщить клиенту о результате

– выделить 2 часа времени для изучения материала

– сделать все для продажи 1 машины

И вот мы дошли до профильного вопроса, а что такое «все» для продажи 1 машины?

Тут есть два метода: революционный и эволюционный, назовем их так.

Перед менеджером стоит задача, продать 1 машину. Самый простой способ (для ленивых), нужно взять свою воронку продаж, за аналогичный период прошлого года, и посчитать. Сколько нужно было пропустить через себя клиентов (встреч в салоне), холодных звонков, сколько нужно было разместить объявлений в интернете, чтобы получить одну сделку. (Если прошлого периода у вас нет, ну работаете вы недавно например, используйте данные ваших коллег, так называемые бенчмарки – ориентиры).

И мы получим конкретную цифру звонков, визитов, объявлений достаточных, для одной продажи. Прибавим к этому значению 10% (чтобы наверняка) – это и будет достаточной оперативной задачей на сегодня.

Это рабочий, но не совсем правильный вариант. Почему? Да потому что это путь сырьевой экономики. Нужно увеличивать КПД, улучшать качество, а не брать количеством. Почему?

Причины две:

1)

Конкуренция (рано или поздно кто-то из ваших коллег/конкурентов уже не позволит вам забрать такое количество клиентов).

2)

Ограниченность ресурсов (вам банально может не хватить вашего дня и физических возможностей на решение такой задачи).

Поэтому в данном ключе, гораздо эффективнее больше работать над качеством, а не количеством. А здесь нам поможет воронка продаж.

Как с ней работать?

Воронка продаж, весьма популярный и распространенный механизм, и это действительно, пожалуй самый реально работающий инструмент для аналитики продаж.