Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой - Практическое пособие

♦ предложить максимальное решение;

♦ предложить наиболее дешевое решение;

♦ объявить сэкономленную сумму;

♦ пробный заезд: похвалите машину;

Функции службы продаж подержанных автомобилей:

♦ планировать и контролировать продажу и покупку автомобилей с пробегом;

♦ контролировать склад автомобилей с пробегом;

♦ контролировать состояние торгового зала и машин для демонстрации;

♦ контролировать расчеты с продавцами и покупателями;

♦ планировать предпродажную подготовку и выдачу автомобилей;

♦ контролировать и разрабатывать меры по повышению квалификации сотрудников службы;

♦ контролировать и разрабатывать меры по повышению эффективности работы службы;

♦ контролировать и повышать качество работы с клиентами;

♦ участвовать в решении конфликтных ситуаций с клиентами;

♦ составлять отчеты для руководства.

Рентинг

Рынок проката

Рынок проката легковых автомобилей состоит из двух сегментов:

♦ экономичный – компании, предлагающие отечественные машины. В Москве этот сектор практически полностью контролируют две компании и без сотен дешевых машин в экономичный сегмент новичку сегодня уже не войти.

♦ дорогой – компании, предлагающие иномарки экономичного, среднего и бизнес-класса.

Из московских прокатных компаний две имеют по 500 отечественных автомобилей, несколько крупных имеют по 100–200 иномарок, (в основном, это представительства крупнейших западных компаний) и много мелких фирм, имеют от 10 до 50 машин. С иномарками большинство компаний работает по причинам: они более престижны, обеспечены хорошим сервисом и за их прокат можно брать дороже.

Мелкие фирмы часто организовываются при дилерских центрах. Дилеры, имеющие среди дочерних фирм прокатную, формируют парк прокатных машин из автомобилей своей марки, пользуясь скидками при покупке и обслуживании машин. Смысл заниматься этим направлением бизнеса для дилеров заключается в том, чтобы вложить свободные средства, ускорить реализацию подержанных машин, ускорить снятие купленных подержанных машин с баланса за счет активной и быстроокупаемой эксплуатации в прокате. Окупив расходы по закупке и эксплуатации машины и получив небольшую прибыль, автомобиль списывают через год-два, если это целесообразно.

Относительное насыщение рынка предложением услуг проката в основных сегментах компакт– и бизнес-класса выражается в наличии крупных игроков, представляющих интересы международных прокатных сетей на условиях франчайзинга – в России работают все компании мирового уровня, а также российские компании, составляющие ядро рынка, и значительное количество небольших фирм. Крупные игроки закрепились на рынке, разделив наиболее прибыльные сегменты потребителей – корпоративных клиентов, бизнес– и компакт-классы. По данным аналитиков [216] , 20 % из сдаваемых в прокат иностранных автомобилей относятся к бизнес– и премиум-классу, 80 % – к экономичному и стандартному сегменту, в котором они конкурируют с отечественными машинами.

Долевое соотношение марок автомобилей в парках прокатных компаний по происхождению распределено так: 41 % – европейские, 27 % – американские, 17 % – корейские и 15 % – корейские автомобили. Преобладают на рынке автомобили эконом-класса (28 %), компакт-класса (24 %), и бизнес-класса (23 %). Средний класс составляет 10 %, стандартный – 7 %, специальные автомобили (спортивные автомобили, внедорожники, автомобили класса люкс, минивэны, миниавтобусы и т. д.) – 8 %.

Объем предложения в прокате иномарок без водителя находится в пределах 3000–5000 автомобилей. Около половины из них переданы в долгосрочную аренду корпоративным клиентам, вторая половина сдана в краткосрочную аренду (срок менее месяца). Рынок кажется насыщенным и развивается медленно. Это касается не столько рынка, сколько характеризует прокатные компании. Экстенсивный рост рынка происходит за счет возникновения малых прокатных фирм – на рынок выходят компании, занимающиеся продажей и ремонтом автомобилей для расширения своего бизнеса и использования проката для реализации неликвидных автомобилей. Они используют демпинг. Но низкие цены возможны либо при неполной страховке автомобиля, либо при уклонении от уплаты налогов, либо при экономии на обслуживании автомобиля – все это ведет к снижению качества обслуживания. Эта стратегия направлена на привлечение клиентов из менее обеспеченных слоев, не затрагивая клиентов крупных компаний, но ведет к ухудшению ситуации на рынке, потому что люди привыкают к низким ценам. Через год-два новые фирмы разваливаются.