1 ...7 8 9 11 12 13 ...331 ♦ техническая поддержка и service-net;
♦ соревнование дилеров.
Маркетинг:
♦ маркетинговое планирование;
♦ увеличение маркетинговых затрат;
♦ поддержка рекламной деятельности дилеров;
♦ тест-драйвы для клиентов и для прессы;
♦ маркетинговые акции.
Запчасти:
♦ содержание регионального склада запчастей;
♦ обеспечение срочных поставок запчастей дилерам;
♦ информационное обеспечение дилеров.
Изучение региона для выработки стратегии производится в следующих направлениях:
♦ виды занятости населения;
♦ парк автомобилей;
♦ плотность населения;
♦ количество автоцентров других производителей;
♦ количество жителей на один автоцентр;
♦ доход на душу населения;
♦ объем розничных продаж;
♦ инвестиционный риск;
♦ инвестиционный потенциал;
♦ наличие корпоративных клиентов;
♦ присутствие конкурентов;
♦ имидж продвигаемой марки;
♦ настроения “чужих” дилеров по отношению к продвигаемой марке.
Долгосрочные цели:
♦ сильный бренд-имидж (улучшить известность марки, ее восприятие населением, усилить доверие клиентов);
♦ развитая дилерская сеть – строительство новых автотехцентров.
Дистрибьюторскую компанию и автодилерские центры стараются размещать в таких пунктах, где обеспечены:
– близость транспортных узлов;
– наличие недорогих мощностей;
– наличие квалифицированной рабочей силы;
– наличие привилегий и соглашений о льготном налогообложении;
– близость к клиентам;
– наличие местных поставщиков и производителей;
– качество уровня жизни населения в данном регионе;
– близость квалифицированных поставщиков и обслуживающих организаций;
– наличие физической инфраструктуры;
– наличие поставщиков услуг логистики;
– наличие услуг в сфере информационной и коммуникационной технологий.
По многим маркам поставки машин в Россию организованы, как и в других странах, через импортеров-дистрибьюторов, которые решают все вопросы с транспортировкой автомобилей и их таможенным оформлением.
Официальные импортеры автопроизводителей с бондовыми, собственными, или арендованными у логистического провайдера складами, продают машины дилерам на условиях товарного кредита. Прямые поставки от некоторых автопроизводителей дилерам осуществляются на условиях 100 %-ной оплаты.
Дилеры
Термин “дилеры [24] ” закрепился в литературе для обозначения торговых предприятий, реализующих товары крупных поставщиков на закрепленных за ними по дилерским соглашениям территориях. В самом простом варианте можно считать любых торговцев, получающих товары от постоянных поставщиков, дилерами этих поставщиков даже и без дилерских соглашений, только по договорам купли-продажи. Фирмы, заключившие дилерские соглашения, получившие права агентов поставщиков на определенной территории и действующие в рамках торговой политики поставщиков, оговоренной в соглашениях, называются авторизованными (полномочными) дилерами (дистрибьюторами), в англоязычных странах authorized dealer (distributor), во франкоязычных – concessionnaire autorise [25] . И буквальный, и смысловой перевод означает, что дилер или концессионер уполномочены – т. е. им доверено, разрешено и поручено – решать все вопросы и проблемы, связанные с продаваемой техникой.
Несложно догадаться, что дилеры могут решать проблемы, только имея полную техническую, информационную, правовую и ценовую поддержки изготовителя.
Все эти вопросы оговорены в дилерских соглашениях или условиях торговой политики продуцентов машин. Дилеры уполномочены изготовителями машин или их региональными филиалами представлять интересы изготовителей, рассматривать на месте все претензии по гарантиям, осуществлять ремонт только в соответствии с технологией, рекомендованной изготовителями, обеспечивать поставку любых запасных частей, включенных в прейскуранты изготовителей. В обязательный комплекс услуг покупателям, оказываемых полномочными дилерами зарубежных изготовителей техники, входят: торговля машинами, предпродажная подготовка, гарантийный ремонт, регламентное техобслуживание, текущий ремонт, продажа оригинальных запасных частей, рекомендуемых масел и технологических жидкостей, обеспечение регистрации и страхования машин.
Дилеры – самостоятельные предприятия, работающие с товарами продуцентов машин по договорам. Поставщики машин своей товарной и торговой политикой стараются исключить риски, которые могут по их вине привести к разорению дилеров, – это важно в первую очередь для самих продуцентов машин, так как с банкротством дилера они теряют торговую и сервисную точку в районе, чем не преминут воспользоваться конкуренты.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу