Дафф Макдональд - The Firm. История компании McKinsey и ее тайного влияния на американский бизнес

Бауэр реализовал концепцию служения, предписав подход к зарабатыванию денег, основанный на принципе «все за одного и один за всех». Он распорядился, чтобы все консультанты имели доли в одном большом пуле доходов фирмы, а не только получали жалованье в соответствии с должностью. Это способствовало подъему предпринимательского духа в фирме, распределению рисков, связанных с открытием новых офисов, и стимулировало свободную циркуляцию талантов и знаний в пределах фирмы. Такая политика посылала также ясный сигнал потенциальным клиентам: если вы заручаетесь услугами McKinsey, в вашем распоряжении все ресурсы и возможности фирмы.

Чтобы действовать в соответствии с этой философией, Бауэр разработал новый язык. Люди и компании, обращавшиеся к McKinsey, становились клиентами , а не покупателями фирмы. Консультанты McKinsey играли роль , а не выполняли работу. У фирмы имелась практика , а не бизнес, в ней работали члены фирмы , а не сотрудники. Фирма не торговала, она не располагала ни продуктами, ни рынками. Фирма не вела переговоров с клиентами об условиях сотрудничества – понятие «переговоры» предполагает известную враждебность между сторонами. Вместо переговоров фирма занималась достижением договоренности с клиентами. У фирмы нет правил – только ценности . И самое главное: McKinsey не компания, а Фирма .

Бывали случаи, когда McKinsey Бауэра действовала не так, как полагается живущему в миру духовенству. Хотя Бауэр оговаривал, что фирма никогда не выпрашивает работу и никогда не рекламирует свои услуги, McKinsey издала брошюру «Supplementing Successful Management» («Дополняя хороший менеджмент») объемом в 42 страницы и тиражом 2000 экземпляров. Большая часть тиража попала в руки реальных и потенциальных клиентов. В 1966 году McKinsey провела рекламную кампанию в журнале Time, замаскировав рекламу под объявления о поисках сотрудников. Заголовок одного из таких рекламных объявлений гласил: «Что нужно для успеха в McKinsey?» Ответ на этот риторический вопрос был таким: «Выдающиеся интеллектуальные способности, отточенные первоклассным образованием, в сочетании с воображением, необходимым для решения сложных проблем; уверенность в своих силах и способностях, умение формулировать мысли и чуткое отношение к другим людям (эти качества ведут к высокой личной эффективности); и, разумеется, хорошая репутация и высокие профессиональные стандарты».

Послание явно адресовано в равной мере как потенциальным соискателям работы в McKinsey, так и потенциальным клиентам фирмы. Она, однако, снова отрицала, что преследует какие-либо рекламные цели. [76] Hal Hingdon. The Business Healers (New York: Random House, 1970), p. 230. Настойчивые утверждения McKinsey об отсутствии некой PR-стратегии попросту неверны: в 1960-х годах фирма заключила контракт с Pendleton Dudley, одной из первых компаний, профессионально занимавшихся выстраиванием отношений с общественностью. Позднее McKinsey воспользовалась услугами Murden and Co., консалтинговой фирмы, державшейся в еще более густой тени, чем McKinsey. Murden and Co. стояла у истоков ежегодных Билдербергских конференций, пользующихся огромным влиянием на Западе.

Неоднократные утверждения Бауэра, что фирма избегает традиционной рекламы по профессиональным соображениям, также представляют добродетелью очевидную необходимость. Что могла бы рекламировать McKinsey, даже если б хотела? Журналист Хэл Хингдон писал в книге «The Business Healers» («Целители бизнеса»): «Консалтинговые услуги менеджменту – искусство слишком сложное, чтобы его можно было разъяснить на ограниченной площади рекламного объявления. Консалтинговая фирма может убедительно говорить разве что об исключительной компетентности своих сотрудников. Эффект этой рекламы был бы такой же, какой получила бы римская католическая церковь от рекламирования Бога на двух страницах журнала Life». [77] Там же, с. 232.

Так что же определяло успех McKinsey? Бауэр посвятил всю жизнь защите профессии консультантов. Во-первых, говорил Бауэр, «успешный консультант – личность, и благодаря этому он нравится большинству людей». [78] Marvin Bower. Perspective on McKinsey (New York: McKinsey & Company, 1979), p. 192. Благодаря той же личной привлекательности консультант McKinsey должен проникать в высшие круги сообщества, в котором живет или работает. От консультанта ожидают того, что он войдет в состав местных советов, будет участвовать в деятельности благотворительных организаций и даже ходить в церковь. Такое использование отношений в сообществе как бизнес-стратегия – еще одно проявление прагматического идеализма Бауэра (у кастовой системы McKinsey были отличительные особенности: Генри Гоулайтли, консультанта, работавшего в Нью-Йорке, выставили из фирмы, когда обнаружилось, что он – гомосексуалист. Труман Капоте, друг Гоулайтли, иногда останавливавшийся в его доме на Лонг-Айленде, дал героине своего романа «Завтрак у Тиффани» имя Гоулайтли: после того как стали известны подробности его частной жизни, его отправили в длительный отпуск по «медицинским причинам»).