Дэвид Оуэн - Копии за секунды - История самого незаменимого изобретения XX века

Вскоре после того, как IBM и Bell & Howell вынесли свой вердикт, Уилсон организовал свое собственное исследование с помощью консалтинговой фирмы Ernst & Ernst. Традиционная роль консультантов менеджмента в корпоративном планировании состояла в том, чтобы найти убедительный способ сказать руководящим работникам то, о чем они уже думают, но фирма Ernst & Ernst сделала все по-другому. Ее доклад был менее пессимистичен, чем у A.D. Little, но он был едва ли радостным, и он показывал, что потенциальных заказчиков, скорее всего, интересуют только маленькие копировальные устройства, а не машины размером с морозильник. (Это заключение выдвигает на первый план одно из спорных утверждений, с которым сталкиваются компании, пытающиеся «идти на поводу у заказчика»: заказчики намного лучше знают то, что они делают в текущий момент, чем то, что они предполагают делать в случае изменения обстоятельств.) В конце концов, Уилсон решил не обращать внимания на наиболее обескураживающие разделы отчета. Линовиц писал впоследствии, что «это была одна из тех вершин, которую мы преодолели только благодаря нашей вере в то, что мы делаем».

Все же эта вера не была такой уж слепой. Пока компания IBM размышляла, Уилсон попросил Гарольда Кларка возглавить внутреннюю исследовательскую группу, похожую на «комитет по малой копировальной машине», и эта группа решительно потребовала, чтобы Haloid Хегох продолжил работу самостоятельно. «Мы сказали: пожалуйста, не отдавайте автоматическую ксерографию другой компании, – вспоминает физик Фредерик Шверц. – Мы все так хорошо понимали ее потенциальные возможности, что не хотели, чтобы ими завладела какая-то другая компания». К тому же Уилсон получил достоверные данные, что модель 914, несмотря на то, что сказали консультанты, могла бы очень выгодно удовлетворять реальные потребности рынка. Джон Глейвин, который в 1957 году стал главой отдела планирования нового продукта, провел несколько неформальных исследований рынка, и его результаты были намного более обнадеживающими, чем результаты от A.D. Little или Ernst & Ernst. «Мы посещали фирмы в районе Рочестера, проводили там беседы и с каждым днем все больше понимали истинное положение вещей, – говорил он в 1970-х годах. – Мы обнаружили, что люди используют копировальные машины намного интенсивнее, чем мы это себе представляли». В то время термофаксы, верифаксы и их прямые конкуренты все шире использовались в офисах, и секретари постепенно начинали осознавать диапазон своих возможностей. «Абсолютное число копий, производимых на многих фирмах, было намного больше, чем кто-нибудь мог себе представить, исключая производителей этого копировального оборудования, – продолжал Глейвин. – Мы также обнаружили, что люди хотели бы иметь более удобные способы копирования – способы, не связанные с вредными химикатами и специальными сортами бумаги». Он также заметил, что, хотя устройство термофакс было намного меньше машины, разрабатываемой в Haloid, оно неизменно стояло на столе, окруженное разнообразными расходными и вспомогательными материалами, и в такой комбинации занимало такую же площадь, как модель 914.

Спустя некоторое время Глейвин и полдюжины его сотрудников отправились на несколько недель в Балтимор, чтобы провести там такие же исследования. Он говорил: «Мы не были специалистами, занимающимися научными исследованиями рынка. Никто из нас вообще не занимался этим раньше». Днем Глейвин и его люди проводили опрос среди бизнесменов, а вечером в номере гостиницы сравнивали полученные результаты. «Мы были поражены объемом копирования, которое производилось на этих фирмах, – продолжает он, – Kodak знал об этом. Фирма Pico знала об этом; а фирма ЗМ узнала тоже. А мы только начинали понимать это». Фирмы A.D. Little и Ernst & Ernst ошибались, считая, что офисные копировальные машины заменяют копировальную бумагу один к одному; они не ожидали, что изменение технологии может трансформировать само копировальное производство. Все факты были налицо, в постоянном растущем производстве термофаксов, вери-факсов и других машин для спецбумаги, но вместо этого консультанты сосредоточились на том, что им уже было хорошо известно.

Члены команды Глейвина увидели, что прошло мимо внимания консультантов. Однажды один из них зашел в Балтиморский офис соцзащиты, который недавно купил несколько копировальных машин для спецбумаги.

«Сколько бумаги вам нужно для этого?» – спросил он.

«Что вы хотите сказать – сколько грузовиков или что?»