Сергей Смирнов: PROвокатор. Мы$ли

Некий специалист понял: для того чтобы зарабатывать больше, ему придется переехать в другой город или страну. Возможно, он уже получил предложение по работе. По каким-либо причинам человек не планирует работать на новом месте всю жизнь, поэтому он не собирается продавать недвижимость на родине и покупать ее на новом месте. Он будет интересоваться арендой.

На чем основывается его интерес?

A. Он не знает новый город и ему необходим простой маршрут до работы.

Б. Он едет зарабатывать больше, следовательно, разница между новой зарплатой и арендной ставкой должна быть очевидно больше.

B. В его местности свои представления о качестве недвижимости.

Небольшое замечание. Тут следует исключить мегаполисы, особенно Москву, куда часто едут за «новыми ощущениями», а все остальное не играет роли. Ощущение — величина иррациональная, и здесь не следует искать логики. Обычно за ощущениями едут очень молодые люди, и логика появляется только тогда, когда они «наедаются» ощущениями.

Раньше я много работал с экспатами (иностранцами, приезжающими по контракту работать в Россию). Если вы понимаете, как удовлетворить экспата, вы понимаете, как удовлетворить самого требовательного арендатора.

А. Экспат не знает города, страны. Ему обязательно нужно жить на минимальном расстоянии либо от офиса, либо от места тусовки соотечественников. Очень часто он требует квартиру в шаговой доступности:

от работы,

от бара, где собираются такие же экспаты,

от посольства,

от спецшколы для его детей. Забудьте фразу: «Непонятно, что Вы так сопротивляетесь, здесь всего на две остановки дальше».

Б. Экспат хорошо понимает, сколько он может платить. У него либо есть собственная математика, либо (как часто бывает) — сумма в контракте, которую компенсирует работодатель. В последнем случае сотрудники компании уже представляют ценовую политику и знают свое штатное расписание (в бюджете иностранных компаний четко ограничены вилки цен на разные должности). Следовательно, здесь не пройдет мотивационная фраза: «Ну, послушайте, всего-то на 10 тысяч рублей дороже, при нынешних ценах это нормально». Даже не пытайтесь произносить. Вас просто заменят на другого риелтора.

В. Экспат четко формулирует свои требования к квартире. Он ориентируется на те ценности, которые распространены в его стране. Европейцы, к примеру, не любят квартиры, состоящие из 3–4 маленьких комнатушек. Четырехкомнатной квартире площадью 90 кв. м они предпочтут двухкомнатную квартиру такой же площади. Клиент всегда рассуждает так, как принято на его родине.

Небольшая справка для собственников арендных квартир.

Обратите внимание на гостиничный бизнес: массовый туризм подразумевает массовую миграцию людей из разных стран, с разным укладом жизни и ментальностью. Арендная квартира и гостиничный номер имеют идеологически общее назначение — временное проживание людей. Посмотрите, как у нас готовят арендные квартиры к сдаче и какие требования (стандарты) предъявляют к гостиничному бизнесу. Если взять среднестатистические номера в отелях одного класса в разных точках мира и посмотреть, как они выглядят, то найдется много схожего (отделка и цвет стен, полы, двери, санузлы, мебель) — минимальный, но комфортный стиль (исключая элитные помпезные номера). Следовательно, если собственник хочет эффективно сдавать квартиру в аренду, то он должен ее ремонтировать и обставлять, исходя не из собственных соображений о прекрасном, а оглядываясь на стандарты рынка, тогда все будет качественно, оптимально и без лишних затрат.

Вернемся к нашему экспату, а то он «замерзнет» на улице, пока мы будем рассуждать.

Очень часто я слышу от риелторов фразу: «Что за клиент! Сам не знает, что он хочет!»

Вот перед вами клиент, который знает, что он хочет. Так почему же большинство риелторов шарахаются от экспатов?! Потому что надо соответствовать высокому стандарту.

Если к вам обратился клиент по аренде квартиры и сказал четко, что он хочет, придется это выполнить.

Итак, ваш клиент кто? Арендатор! Защищаем его интересы, а следовательно, встаем на его позицию, принимаем его ментальность и общаемся с собственниками арендных квартир, понимая, как мыслит ваш клиент и какие простые ПОТРЕБНОСТИ (снова и снова мы будем повторять это слово) он удовлетворяет.

А. Он не знает новый город. Ему необходим простой маршрут, чтобы добираться до работы.