Сергей Пушкин - Бизнес-Доктор, или Уроки профессионала, который спас от разорения сотни предпринимателей

Что вам на самом деле нужно: в поисках истинной цели

Я уже больше двадцати лет общаюсь предпринимателями, у которых были и есть проблемы с долгами. Я встречался с автодилерами и туроператорами, владельцами крупных заводов и хозяевами небольших магазинчиков.

К чему я веду? Все эти люди, независимо от их статуса, рассказывают одну и ту же историю: продаж слишком мало, расходов слишком много, а долгов еще больше. Сокращаем расходы – сразу падают продажи, поэтому приходится снова сокращать издержки. А размер долга не меняется, и хорошо, если еще не растет. Идей по выходу из этого замкнутого круга нет, а надежда на чудо быстро умирает.

Единственным выходом эти отчаявшиеся люди считают банкротство. Собственно, с этой просьбой они и приходят ко мне: давайте обанкротим мою компанию. Почему-то газеты, телевидение и объявления на заборах подают процедуру банкротства как чудесный и безболезненный способ избавиться от долгов. Это, разумеется, совсем не так, но речь сейчас не об этом.

Мой богатый опыт говорит о том, что нужно искать не процедуру, а цель. Вашу настоящую цель. Причем речь идет не о деловой стратегии, а о цели, которой вы хотите добиться в жизни. Люди часто не представляют своих реальных потребностей и как мантру твердят простое и очевидное, но в корне неправильное решение, не желая посмотреть на проблему шире. И моя задача как консультанта часто состоит не в том, чтобы грамотно провести процедуру банкротства, которого можно избежать в большинстве случаев, а в том, что помочь человеку найти реальный выход из сложившейся ситуации. Людям необходимо счастье, признание, покой, драйв – банкротство вовсе не входит в список первичных человеческих потребностей.

Поэтому главный вопрос, с которого всегда нужно начинать поиск решения, звучит так: что же вам на самом деле нужно?

Ефим пришел ко мне с желанием реструктурировать свои магазины стройматериалов. В бюджете его бизнеса образовалась настоящая черная дыра: по документам на складах хранились многомиллионные запасы товара, а по факту ничего этого не было. Он с большим трудом обслуживал банковский кредит на девять миллионов рублей и оплачивал долги поставщикам, которых незаметно накопилось на двенадцать миллионов рублей.

Будучи авторитетной фигурой на своем рынке, объявлять себя банкротом не входило в его планы, потому что страх потерять статус члена Торгово-промышленной палаты, эксперта по вопросам строительства и общественного деятеля был сильнее страха расстаться с бизнесом, деньгами и имуществом. Изучив его реальные балансовые отчеты, я понял, что его бизнес уже не спасти, и предложил изящное решение.

Через пару недель он продал свою сеть компании из Санкт-Петербурга, которая, как написали в газетах – а это было время, когда люди читали газеты на бумаге, – стремится агрессивно выйти на региональный рынок, чтобы захватить большую его часть. Как вы понимаете, у сети ничего не получилось, и за четыре месяца она погубила все, что Ефим создавал многие годы. Честное имя Ефима было спасено, компания закрыта, а дела с кредиторами улажены через банкротство.

Ефиму не нужна была реструктуризация долгов, которая, к слову, в его случае была невозможна. Он хотел тащить на себе мертвый бизнес, исходя из своих жизненных приоритетов, представлений о важности статуса и каких-то внутренних страхов. Ему нужно было помочь избавиться от этого груза и сделать это красиво, что мы и сделали.

Петр владел успешной некогда сетью по продаже билетов на концерты, спектакли и другие мероприятия, но сначала проморгал развитие онлайн-продаж, а потом очень неудачно вложился в строительство собственного концертного зала и покупку роскошного офиса. В какой-то момент его долги превысили миллион долларов, он потерял возможность их обслуживать и пришел ко мне с просьбой помочь ему с банкротством. Петр был готов отдать все, включая собственный особняк, забыть о делах и жить на пенсию. Не знаю, были ли у него какие-то тузы в рукаве, чтобы обеспечить старость, но выглядел он очень искренне. А еще я заметил, что человек очень переживает, и бизнес, которым он занимался четверть века, – дело всей его жизни.

Я предложил ему не делать резких движений и попросил неделю на размышление. Через пять дней решение было найдено: у нас получилось сохранить и бизнес, и особняк, и статус гуру шоу-бизнеса. Мы взяли на себя переговоры с кредиторами по реструктуризации долга и юридические работы по защите бесперебойной работы бизнеса во время всех этих непростых времен. После года переговоров, в течение которого все кассы клиента работали, банки и другие кредиторы согласились на реструктуризацию долга, Петр сохранил свое дело и выплачивает платежи по кредитам, которые не лежат на его бизнесе непосильной ношей, особенно с учетом того, что ему удалось найти свое место на рынке продажи билетов онлайн.