Вячеслав Шеянов - Империя в прыжке. Китай изнутри. Как и для чего «алеет Восток». Главное событие XXI века. Возможности и риски для России

Разумеется, помимо эффективности в качестве технологии сбора информации данный прием часто применяется из-за простой и честной неуверенности ваших китайских коллег в своих силах – опасаясь что-то упустить, а что-то понять неправильно (значительная часть китайцев не очень способна к языкам и сознает это), они задают Вам вопросы снова и снова до достижения полной, окончательной, кристальной ясности.

Правда, если целью вашего собеседника не является получение от вас максимального объема наиболее полной информации, можно попасть и в диаметрально противоположную ситуацию: боясь «потерять лицо», ваш собеседник не будет переспрашивать вас даже в том случае, если сознает, что ничего не понял из ваших слов (например, из-за не очень хорошего английского). Если вас ни о чем не переспрашивают, – попробуйте корректными наводящими вопросами проверить, понимают ли вас, чтобы недоразумение в процессе совместной деятельности не превратилось в большую проблему.

Это одно из серьезных отличий китайской культуры от западной, где переспрашивать или попросить пояснить свою мысль является совершенно нормальным.

С другой стороны, ваша попытка получить полный объем интересующей вас информации может полностью провалиться из-за категорического нежелания китайских коллег сообщать вам что-либо кроме, по их мнению, совершенно необходимого для вас.

Особенно увлекательно это выглядит в коммерческой переписке, когда на стандартный запрос обычного прайс-листа Вы вдруг получаете встречную просьбу указать то, что именно вам нужно, – и в ряде случаев не сможете продолжить общение без выполнения этого непонятного в странах европейской цивилизации, но совершенно обычного в Китае требования.

В его основе – стремление держать ситуацию под как можно более полным контролем. А знание, как сказал великий Роджер Бэкон (и эта фраза, как и многое другое, была политкорректно искажена нашими переводчиками), – это власть.

Стремление китайцев к тотальному контролю за важными для них процессами ярко характеризует «дайвинг с инструктором», практиковавшийся на Хайнане в качестве аттракциона в самом начале 2000-х годов, когда бывший «непотопляемый авианосец» Китая только преобразовывался в туристический регион (и, возможно, сохранившийся до настоящего времени). Поскольку дайвинг требует наличия достаточно сложных навыков, без которых может быть опасен, китайский инструктор полностью управлял поведением своего клиента, которому даже не выдавали ласты. Дайвер не мог сам даже наполнить воздухом свой жилет, чтобы всплыть, или стравить воздух, чтобы погрузиться. При попытках же проявить малейшую самостоятельность и самому управлять своим телом инструктор полностью блокировал его, не применяя разве что болевые приемы.

Существенно и категорическое нежелание предоставлять лишнюю информацию о себе (так как, возможно, на ее основе вы сможете сделать какие-то выводы о своем партнере, непредсказуемые и потому нежелательные для него): подлинная информационная безопасность – это неизвестность.

Наконец, очень часто полная информация не предоставляется вам просто потому, что вы имеете дело с посредником, который может найти любой интересующий вас товар, но не хочет тратить время и силы на заведомо напрасный сбор информации о товарах, которые вам не интересны. В отличие от Запада, потеря вас как потенциального клиента не волнует его, так как в условиях экономического бума вместо вас появятся другие клиенты.

Исключительно характерной в своей крайности стала фраза, сказанная одному из российских экономистов, который, ответив на исключительно подробные расспросы относительно ситуации в России, начал было расспрашивать своего случайного собеседника об аналогичной ситуации в Китае: «Вы наши мудрые учителя, а мы ваши смиренные ученики. Поэтому здесь мы задаем вопросы».

Из «чистых» приемов ведения переговоров следует назвать, прежде всего, контроль за временем, – значительно более значимый даже, чем контроль за пространством (местом проведения переговоров: китайцы всегда стараются, насколько это возможно, проводить их «на своей территории»).

Если ваши партнеры видят вашу заинтересованность в достижении результата (вы ограничены во времени, или потратили на поездку столько сил и времени, что не можете уехать с пустыми руками), они будут давить на вас всеми доступными способами. Обычно изображается полное отсутствие интереса к вашим предложениям, выдвигаются чрезмерно жесткие встречные требования, демонстрируется безразличие к исходу переговоров, заявляется о том, что в случае вашего неподчинения ультимативным требованиям отношения с вами будут прекращены, а китайцы начнут работать с вашими конкурентами.