Вадим Радаев - Кому принадлежит власть на потребительских рынках - отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Мы будем считать дополнительное условие частым, или широко распространённым, если его средняя оценка, варьирующаяся от 0 до 2 баллов, превышает единицу. Если же средняя оценка не дотягивает до 0,5, будем считать его редким, или слабо распространённым. Ранжируя отдельные дополнительные договорные условия, мы также будем приводить данные по частоте их распространения в процентах от числа ответивших поставщиков.

Данные показывают, что по частоте применения разные дополнительные договорные условия и группы этих условий весьма неоднородны. Наиболее распространены на рынке ценовые обязательства поставщика, связанные с гарантированием доходов розничной сети. Если взять отношения с крупными торговыми сетями, то четыре условия из шести следует отнести к широко распространённым. В их числе:

— гарантии по поставке товара на наилучших условиях (с ними сталкиваются почти все поставщики — 95 %; в том числе часто — 76 %);

— снижение цены, позволяющее при стандартной торговой наценке не превысить минимальную розничную цену товара в регионе (об этом также говорит подавляющее большинство поставщиков — 83 %; в том числе сталкиваются с такими требованиями часто — 50 %);

— отказ от повышения цены до определённой даты (71 % поставщиков; в том числе часто — 42 %);

— отсрочка платежей за реализованный товар свыше 40 дней (69 % поставщиков; в том числе часто — 40 %).

К широко распространённым условиям вплотную примыкает ещё одно важное ценовое обязательство — гарантирование торговой сети размера маржинального дохода (61 % поставщиков; в том числе часто — 31 %). И лишь одно из ценовых условий оказывается в этой группе слабо распространённым, фактически незаметным: обязательство не применять в своей деятельности (при перекредитовании) договоров факторинга (26 % поставщиков, в том числе часто — лишь 7 %).

У малых торговых сетей к широко распространённым можно отнести лишь одно ключевое условие — гарантирование поставки товара на наилучших условиях. И практически во всех случаях распространённость применения дополнительных условий мелкими торговыми сетями оценивается на 20 % ниже, чем крупными.

На втором месте по степени распространённости располагаются бонусные обязательства поставщика, связанные с платой за вход на рынок, присутствие товара на магазинных полках и объём продаж. В данном случае при оценке отношений с крупными торговыми сетями к широко распространённым по указанному выше критерию мы можем отнести две позиции, а именно:

— оплату услуг по обеспечению входа в сеть магазинов («входной бонус») (69 % поставщиков; в том числе часто — 44 %);

— плату за согласование, изменение и расширение торгового ассортимента (68 % поставщиков; в том числе часто — 35 %).

При этом ещё три условия близки к пороговому уровню широкой распространённости, они включают:

— оплату услуг торговой сети по обеспечению присутствия нового товара в её магазинах (62 % поставщиков; в том числе часто — 42 %);

— плату за приращение объёма продаж («ретробонусы») (61 % поставщиков; в том числе часто — 31 %);

— оплату дополнительных торговых мест (52 % поставщиков; в том числе часто — 30 %).

Так что почти все бонусные обязательства весьма распространены (с ними сталкиваются, как правило, две трети поставщиков, в том числе часто — около одной трети). И лишь одно из них предъявляется относительно редко: оплата услуг торговой сети по переводу каждой позиции товара из одного формата магазина в другой по каждому магазину (30 % поставщиков; в том числе часто — 15 %).

Что же касается применения дополнительных договорных условий мелкими сетями, то их частота оценивается поставщиками более умеренно. Так же как и в случае с ценовыми обязательствами, бонусные платежи в отношениях с мелкими торговыми сетями встречаются в опыте поставщиков на 20–25 % реже.

По уровню распространённости к группе бонусных обязательств близка группа договорных условий, связанных с предоставлением поставщиками за свой счёт дополнительных услуг для розничной сети и обязательствами по качеству работы поставщиков под угрозой штрафных санкций. Здесь даже в случае крупных торговых сетей лишь одно условие мы вправе отнести к широко распространённым — это предоставление дополнительных скидок на товар во время промоакций (72 % поставщиков; в том числе часто — 42 %). Но ещё три условия близки к тому, чтобы считать их широко распространёнными. К ним относятся: