Алексей Дудин - Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают

Подумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

Вы проверяете контрагентов перед заключением сделок?

Что именно и как вы делаете для проверки контрагента?

Измените ли вы что-либо в процессе проверки контрагента на основе прочитанного? Если да, то что именно?

Тисленко Андрей Васильевич, коммерческий директор ООО «Топ-Технологии». Очень важно собрать максимум информации о контрагенте еще до подписания договора, причем не только основанную на слухах, но и отраженную в СМИ и из других официальных и доступных источников (территориальные органы статистики, региональная торгово-промышленная палата и др.). И естественно, учредительные документы контрагента и документы о его финансовом состоянии при предоставлении отсрочки платежа должны запрашиваться по принципу «чем больше, тем лучше».

Камбулов Андрей Георгиевич, начальник отдела бюджетирования, планирования контроля и внутреннего аудита ООО «ЮгКонсалтинг». Порой в документах компании в качестве директора указывается не реальный ее руководитель или собственник, а подставное лицо, которое в случае чего может легко быть сделано козлом отпущения для контрольно-надзорных органов, если в работе компании выявятся недочеты. Так, по официальным документам, директором может быть любой сотрудник компании, например грузчик, сторож, торговый представитель и т. п., в то время как фактическое руководство компанией осуществляется другим человеком. Если, проверяя клиента, вы узнали что номинальный и реальный ее руководитель – это разные лица, то стоит серьезно задуматься о том, чтобы отказаться от работы с данным клиентом. Еще одним моментом, который должен насторожить кредитора, является постоянное осуществление деятельности клиентом в регионе, отличном от региона, в котором компания зарегистрирована. Регистрация компании в другом регионе или оффшорной зоне, с одной стороны, может быть следствием стремления владельца компании сэкономить на налогах, но с другой – это может быть и желанием обеспечить возможность быстро «слить» компанию в случае появления долгов, которые компания будет не в состоянии отдать. Также важно узнать срок жизни компании. Иногда компании создаются под конкретную сделку, а потом их просто «сливают». Поэтому не стоит работать с компаниями, которые созданы за несколько дней до заключения договора с вами.

По итогам сбора и анализа информации о клиенте необходимо оценить уровень риска работы с ним на условиях отсрочки платежа. Наименьший риск представляют клиенты, которые:

• давно существуют на рынке;

• имеют устойчивое экономико-финансовое положение;

• обладают хорошей деловой репутацией;

• имеют положительную кредитную историю при работе.

В противоположность этому наибольший риск при работе на условиях отсрочки платежа представляют клиенты, которые:

• недавно существуют на рынке;

• обладают плохими экономическими и финансовыми показателями;

• имеют плохую деловую репутацию;

• имеют «пятна» в кредитной истории;

• имеют конфликты между своими учредителями (участниками, акционерами) и/или руководством;

• имеют тесные связи с лицами, причастными к властным либо криминальным структурам, и т. п.

Исходя из этого на основе информации, полученной при проверке клиента, необходимо выставить ему определенный кредитный рейтинг, с учетом которого и будет вестись дальнейшая работа.

В качестве ключевых показателей, по которым выставляется кредитный рейтинг, можно использовать:

• срок существования клиента (дата его государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя или в качестве юридического лица);

• финансово-экономическое положение клиента (наличие и размер уставного капитала; размер активов на последнюю отчетную дату;

соотношение собственных и заемных средств; среднемесячный оборот; сроки оборачиваемость кредиторской и дебиторской задолженности);

• наличие/отсутствие опыта предшествующей работы и длительность такой работы;

• объем реализации данному клиенту за год при наличии опыта предшествующей работы;

• отсутствие/наличие просрочки оплаты со стороны клиента в предшествующем периоде;

• деловая репутация клиента;