Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

К сожалению, мы склонны осуществлять физический контакт именно в ту минуту, когда близкий человек взволнован или расстроен. Ричардсон предположил, что именно поэтому людям часто не нравится, когда к ним прикасаются. У них с детства физический контакт ассоциировался с негативными эмоциями. Меня эта мысль пугает, поэтому советую вам обращать самое пристальное внимание на свои действия. Человек запоминает не только слова и действия, но и чувства, которые он при этом испытывал. Вообще физический контакт лучше осуществлять, когда человек в хорошем настроении, тогда у вас будет позитивный якорь, который можно использовать, если близкий вам человек расстроится.

Но не только касание может стать хорошим якорем. Слова, изображения, тон голоса, движение, запах, цвет, вкус – все это ассоциируется с тем или иным чувством. Разумеется, визуалы предпочитают визуальные якоря, а кинестетики – физический контакт. Если вы не уверены в том, какой якорь использовать, попробуйте комбинацию из нескольких. Выделите голосом одно слово в фразе. Одновременно коснитесь руки собеседника. Чем больше якорей задействовано, тем сильнее будет эффект.

Вам уже известно, что наше эмоциональное состояние влияет на то, как мы воспринимаем слова и действия других людей. Если вы хотите, чтобы человек позитивно отреагировал на ваше предложение, вы заинтересованы в том, чтобы он в этот момент был в хорошем настроении. Иначе вас просто пошлют со всеми вашими идеями и предложениями на все четыре стороны. Вот почему так важно уметь манипулировать настроением собеседника. В достижении желаемого эффекта вам поможет наш старый знакомый – раппорт. Но помните, что, даже если вы установили раппорт и изменили настроение собеседника к лучшему, глубоко внутри у него может остаться переживание, не имеющее к вам никакого отношения. То же самое с хорошим настроением. С помощью раппорта и якорения вы можете добиться кратковременного эффекта на период вашей встречи, которого должно хватить на то, чтобы высказать ваше предложение, но вы не можете кардинально повлиять на душевное состояние человека.

Можно также усиливать или уменьшать чувства, от которых зависит судьба ваших идей. Приведу классический пример. Продавец автомобилей говорит клиенту: «Как насчет прокатиться с ветерком?» – и таким образом вызывает (включает) у него хорошее настроение.

Якорение работает, потому что нам нравится проводить мысленные сравнения и искать в окружающем мире точки соприкосновения. Неважно, есть они на самом деле или нет, зато важно уметь пользоваться техникой якорения, потому что, если вы пришли со своими идеями к человеку, у которого плохое настроение и вы неспособны его улучшить, есть риск, что вы сами станете таким якорем: встреча с вами будет ассоциироваться у него с негативом. И каждый раз, слыша ваше имя, человек будет испытывать неприязнь, сам не зная почему. Это может изрядно подпортить вам карьеру.

А может и привести к успеху, если вам удастся закрепить позитивный якорь. В этом случае одно упоминание вашего имени будет вызывать в человеке положительные эмоции, что будет только способствовать вашему продвижению по служебной лестнице.

Как я уже говорил раньше, якоря можно закрепить даже для себя самого. У меня есть собственный якорь, который включает приятные эмоции – комбинацию радости, гордости, любопытства и волнения. Эффект потрясающий! Я стараюсь использовать действие этого якоря перед выходом к микрофону. Именно он дает мне позитивный настрой и силы для того, чтобы с успехом проводить мои семинары.

Сейчас я покажу вам, как закреплять свои якоря. Я советую сразу по прочтении приступать к практике, чтобы понять, как на самом деле это работает. Поверьте, это не волшебство, это такой же рефлекс, как те, что наблюдал Павлов в своей лаборатории.

Выбор якоря (касание, жест, слово и т. п.) зависит от вашего желания и ситуации, в которой вы находитесь. Я уже писал, что касание – сильный якорь для большинства людей. Но бывают ситуации, в которых физический контакт невозможен, тогда лучше использовать жест в комбинации с фразой. Он должен отличаться от тех жестов, которые вы делаете по привычке, выберите особенное выражение лица, хлопок по лбу или хлопок ладонями и т. д.

Слово лучше выбрать такое, чтобы его легко можно было «спрятать» посреди фразы. Причем слово, которое в дальнейшем будет служить якорем, может быть и другим, но оно должно быть похожим на первое по звучанию и так же выделяться интонационно.