Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Это правило касается всего, что ты говоришь. Делай свои высказывания более личными, объясняя собеседнику, как то, что ты говоришь, повлияет на его жизнь. Вместо «Отлично сработано» лучше сказать: «Ты сделал это отлично».

Создай чувство сопричастности, говоря: «Вот видишь, результаты именно такие, как мы и ожидали» вместо «Результаты такие, как и ожидалось».

Не ограничивайся скупым указанием «В понедельник совещание», брошенным коллеге. Помоги ему почувствовать личную вовлеченность, спросив: «Ты ведь придешь на совещание в понедельник?»

Пока мы затронули только первый вопрос. Следующий шаг – взяться за второй. Четко объясни собеседнику, что именно он выбирает, сделав то, о чем ты просишь. Если скажешь своей девушке: «Стюарт Гордон снял новый фильм, который вроде бы очень хорош. Хочешь посмотреть его со мной в пятницу?», то она подумает: « Он говорит, что фильм якобы хорош. Но понравится ли он мне ?»

Если же ты вместо этого скажешь: «Тебе точно понравится новый фильм Стюарта Гордона. Пойдем со мной в пятницу и посмотрим его!», ты уже ответишь на вопрос, что она выиграет – фильм будет ей интересен. Конечно, девушка может спросить себя – а, скорее всего, тебя, – почему он должен ей понравиться. Интересный сценарий, скандальная предыстория, там снимается Джеффри Комбс – или что-то еще? Но обрати внимание, что в этом случае происходит. Она просит тебя помочь ей укрепиться в мысли, что ей она получит удовольствие от фильма. Вопрос о том, будет ли он ей интересен, уже снят с повестки дня. Сейчас важно то, почему кино ей понравится. Однако чаще всего встречных вопросов не последует. Мы стараемся поменьше размышлять самостоятельно, потому что это требует труда. Поскольку ты уже подумал за свою девушку, показал, какого мнения ей придерживаться, и объяснил, что она на этом выиграет – посмотрит фильм, – ей уже не надо думать. И, скорее всего, ее это вполне устроит. Мы с самого детства привыкли, что кто-то, например взрослые, учителя и другие авторитетные люди, решает за нас и говорит нам, к какому мнению склоняться, – и легко следуем этой привычке снова.

Покажи, что думаешь о других: начинай фразу со слова «ты» и объясняй собеседнику, какую именно выгоду он извлечет. Тогда все будут слушаться каждого твоего жеста из одного лишь корыстолюбия.

Слово «ты» – прекрасный ключ к искусству делать комплименты. В обычным комплиментом вроде «По-моему, куртка, которую ты купил недавно, очень классная» заключается следующая проблема: хотя здесь и говорится о счастливом обладателе обновки, свет прожектора переносится, тем не менее, на того, кто высказывается. И именно мнение этого человека оказывается в фокусе внимания, а вовсе не куртка. Возможно, это одна из причин, по которой многие не любят комплиментов, подозревая, что те нередко используются тем, кто их делает, лишь как повод покрасоваться.

Ты можешь многократно усилить эффект комплимента, позаботившись о том, чтобы в центре внимания оставался тот, кому твои слова предназначаются. И опять – начни со слова «ты». Не говори: «По-моему, твоя новая куртка очень классная» или «Мне твое предложение о проведении кампании показалось отличным». Хватит заявлять о себе. Скажи: «Ты отлично выглядишь в этой куртке!» и «Ты выступил с отличным предложением о проведении кампании».

Поскольку все мы хотим ощущать себя частью чего-то большого, чувство единения – один из самых удачных и функциональных ходов. Поэтому тебе следует использовать слова «мы» и «нас» как можно чаще. Как правило, мы оставляем их для людей, которых хорошо знаем, с которыми у нас близкие отношения или есть что-то общее – например, членов семьи или коллег. Используя такие слова, как «мы» и «нас» в разговоре с незнакомцами, ты тем самым объединяешь их и себя. Они ощущают, что у тебя с ними более тесная связь, чем на самом деле, и что вы «играете за одну команду». Это делает их более склонными дать тебе то, что тебе нужно, когда ты к ним обратишься.

Практически любое предложение можно переформулировать так, чтобы оно содержало слова «мы» или «нас». Ты наверняка уже это делаешь, сам о том не задумываясь. Вот самый простой пример. Подозреваю, что ты часто говоришь «Какая у нас сегодня хорошая погода!», хотя мог бы и сказать: «Какая сегодня отличная погода». Кто именно подразумевается под «нами», не всегда важно. В примере имеется в виду примерно это: «мы – те, кто существует в единых метеорологических условиях». Но в другой ситуации «мы» может означать «те, кто работает в данном отделе», «мы, любители “Клуб-Мате”» [34]или просто «мы, люди». Чаще всего тебе не придется объяснять, кого ты подразумевал. Чувство единения все равно будет появляться с завидным постоянством.