Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Думаю, ты уже смущенно ерзаешь на стуле или, по крайней мере, спешишь убедиться, что никто не видит, какую книгу ты читаешь, когда я говорю, что ты обучишься игре во власть ради собственной пользы. Звучит так, будто я собираюсь обучать тебя настоящим манипуляциям. И, возможно, не вполне допустимым. «Ради собственной пользы» – ну разве не ужасное заявление? Хотя такие слова, как «власть» и «игра во власть», щекочут воображение, они заставляют тебя заодно подумать о насилии, принуждении и неприятных типах с толстыми животами. Однако то, что ты себе в таком случае думаешь – всего лишь старый негативный и относительно неэффективный способ использования власти.

Репутация слова «власть» изрядно подмочена. Говорят, что власть неотделима от коррупции. Профессор психологии Филип Зимбардо подтвердил это в знаменитом эксперименте, поставленном им в 1970-е годы. Тогда в результате жеребьевки одни студенты-испытуемые стали «заключенными», а другие «надсмотрщиками» – и уже через несколько часов можно было наблюдать, как первые подвергались изощренным психологическим пыткам со стороны вторых, хотя на самом деле все участники опыта были товарищами. Единственное различие между ними заключалось в том, что одни внезапно обрели власть над другими. Однако не всегда события развиваются столь драматично. Все, кому случалось принимать участие в процессе, когда два человека набирают себе футбольные команды на уроке физкультуры, могли испытать на себе, что такое злоупотребление властью. Сам я совсем недавно наблюдал, как десятилетний мальчик, став администратором на сервере своего отца, вдруг обрел власть: теперь он решал, кому из одноклассников разрешить доступ к онлайн-играм, в которые прежде играли все. Сценарий событий был словно целиком взят из «Повелителя мух».

Норвежский исследователь власти Линда Дай обнаружила, что 70–80 % людей, получив возможность влиять на поведение себе подобных, будут злоупотреблять ею или совершать сомнительные поступки. Но это касается классического, традиционного применения власти, отличающегося от игры, которую тебе предстоит освоить, как день от ночи. Я хочу предложить конструктивную альтернативу коррупционным злоупотреблениям. Мне известен принципиально новый подход. Не буду скрывать: как следует из названия, по сути своей это игра. Победителем считается тот, кто будет указывать остальным, где поставить шкаф. Но когда ты одерживаешь верх, у остальных тоже возникает ощущение, что они победили. Никто не чувствует, что его использовали, и всем кажется, что они получили, что хотели (хотя в первую очередь желаемого, конечно же, добился ты). Это уникальное использование власти, при котором все участники чувствуют себя сильнее и позитивнее, чем до того, как ты вовлек их в эту игру. Если тебе чудится здесь некое противоречие, то лишь потому, что пока никто не объяснил тебе, какова истинная власть.

Приемы, которые мы обсудим ниже, являются составляющими нашего естественного способа поведения и коммуникации. «Игра во власть» строится на двух принципах.

Во-первых, это глубокое понимание того, как мы влияем на мысли и поведение других людей каждый раз, когда вступаем с ними во взаимодействие. Наши слова, жесты и положение тела, даже наши мысли всегда запускают определенные психологические механизмы у наших собеседников. Зная, как функционируют эти механизмы и где находится кнопка, приводящая их в действие, ты получаешь решающее преимущество, когда вам нужно добиться своего.

Во-вторых, это убежденность, что всякое влияние сработает лучше, если дополнить его уважением к окружающим, если считать их интересы столь же важными, как и твои собственные. В этой книге я буду постоянно возвращаться к одной и той же мысли – истинная власть реализуется не над другими, а через других. Что это означает? Немалая часть игры сводится к тому, чтобы убедить других дать тебе то, чего тебе хочется, или помочь тебе добраться туда, куда тебе хочется, потому что они на самом деле этого желают, а не потому, что ты давишь на них или применяешь гипноз.

Люди, пытающиеся проявить власть, совершают распространенную ошибку, следуя лишь одному из заявленных принципов. Другой просчет: они сосредотачиваются исключительно на удовлетворении чужих потребностей, способны понять каждого, но самоутвердиться не могут. Такой тип можно назвать Крайтеном в честь механоида из британского телесериала «Красный карлик» [16]. Или, что встречается чаще, люди обращают внимание только на первый пункт, пытаясь нажать на нужные психологические кнопки, – и попадают во все мыслимые ловушки власти. Ты ощущал на себе давление власти, оставившее горький привкус? Например, капитан школьной футбольной команды приглашал тебя занять место среди игроков тебя в последнюю очередь – только потому, что решение всецело зависело от него. Значит, ты наверняка сталкивался с таким человеком. Назовем его Йораном.