Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Звучит ужасно, но это правда. Вещи, которые мы покупаем, служат нам временным утешением. И даже зная, что они – сублимация того, чего мы на самом деле хотим, но не можем получить, не меняет этого обстоятельства. Мы совершаем покупки, потому что без них наша жизнь была бы слишком мрачной и безрадостной.

Почему чувство вины так хорошо работает при манипуляциях? Гросс предложил три объяснения:

• Симпатия. Нам жаль тех, кому мы якобы навредили.

• Жертвенность. Желание возместить причиненный нами вред.

• Общее чувство вины. Желание исправить наш имидж, пострадавший в результате этого поступка.

Пример с полуфабрикатами для детей демонстрирует вторую причину. Но интересно рассмотреть и третью причину. Когда человек готов пойти на все, лишь бы исправить свой образ в глазах окружающих и в своих собственных. Если одного этого достаточно для совершения поступка, то манипуляторам нет нужды знать, перед кем он испытывает чувство вины или за что. Единственное, что им важно, это чтобы он чувствовал себя виноватым. Так они могут заставить его делать то, что им нужно. Пока вы чувствуете вину, вы готовы сделать то, что я попрошу. Если, конечно, это будет достаточной компенсацией чувства вины. Причина вины при этом не имеет никакого значения. Если вы сломали мой компьютер, то охотно поможете с уборкой в детском саду, особенно если перед этим я напомню о сломанном компьютере (или о чем-то другом). Как я вам уже говорил, люди все время испытывают чувство вины.

Не надейтесь, что, купив товар или пожертвовав деньги в благотворительный фонд, вы получите прощение. Манипуляторам невыгодно прощать вас, им выгодно, когда вы постоянно испытываете чувство вины. Поэтому, даже если вы помогли мне с уборкой в детском саду, это не значит, что я забыл про сломанный компьютер.

В одном из своих экспериментов психологи Брэд Келлн и Джон Эллард убедили студентов в том, что они испортили ценное оборудование. Как и ожидалось, студенты готовы были помочь исследователям, чтобы возместить причиненный ущерб. Но некоторых «простили», сказав им: «Все в порядке. Ничего страшного». Таким образом, они подвели черту под тем, что произошло. Казалось бы, студенты должны были быть довольны, что так легко получили прощение, но не тут-то было.

Наоборот, легкое прощение было как двойной нокаут. Сначала у студентов вызвали чувство вины за испорченное оборудование и, не дав возможности возместить ущерб, сразу простили. Единственное, что они могли сделать, это согласиться помочь исследователям. Но поскольку их уже простили, то возник диссонанс. Прощение было слишком легким, чтобы избавить их от чувства вины. Таким образом, они решили, что единственное, что они могут сделать, это помогать еще усерднее, делая все, что попросят. В результате прощенные студенты помогали в два раза больше. И тем не менее об исследователях они отзывались гораздо хуже, чем другие студенты. Нам не нравятся люди, которым мы чем-то обязаны. Простив студентов, психологи лишили их чувства вины, не дав при этом возможности ее компенсировать. К счастью, только католическая церковь прощает нам все грехи. Манипуляторы никого не прощают, наоборот, они заставляют испытывать постоянное чувство вины, а потом отрабатывать, исполнять то, что они попросят. У меня, например, есть уже список вещей, которые я заставил бы вас сделать.

Как вы уже поняли, чувство вины вызывает когнитивный диссонанс, от которого мы стремимся избавиться. Кроме трех вышеупомянутых способов, есть еще четвертый, о котором я сейчас расскажу. Это наброситься на того, перед кем мы в долгу. Например, если мы вели себя плохо по отношению к кому-то, то можем избавиться от чувства вины, обвинив тех, перед кем на самом деле виноваты. Например, можно сказать: «Она это заслужила. Она глупая или злая, или рыжая, и заслуживает, чтобы к ней относились плохо». Изменив наше отношение, мы таким образом мотивируем свое поведение, превращаем жертву в козла отпущения, перекладываем вину с себя на другого человека. И этот способ тоже помогает манипулировать.

Если я, манипулятор, могу заставить людей вести себя плохо по отношению к другим людям (особенно если есть доказательства плохого поведения: это происходило на публике или снято на пленку), то я так же легко могу заставить их поверить, что в этом вина тех людей. Так намного проще. Они это заслужили. Евреи. Бюрократы. Хиппи.

И чем больше я хочу ими манипулировать, тем сильнее они должны ненавидеть своих противников. Так рождается фанатизм. Например, что могло заставить вас направить самолет в небоскреб? Вас обманули? Нет, вы пошли на это только потому, что они – эти люди в небоскребе – это заслужили. Разве нет?