Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Нам, людям, нравится придумывать причины своих поступков. На самом деле женщина у ксерокса дала людям стимул изменить свое поведение и пропустить ее вперед. Суть причины уже не важна – важно ее существование. Вместо слов «потому что» они услышали: «Моему поступку есть веская причина» – и начали действовать. Помните об этом. Если в следующий раз вам надо будет кого-то попросить об услуге, добавьте к просьбе причину («потому что…»). Уверяю вас, вам никто не посмеет отказать. И вы действительно сможете заставить людей делать то, что вам нужно.

Знаменитый психолог Леон Фестингер в пятидесятые годы заявил, что нам нужны мотивы, чтобы поступать так, а не иначе. Он сформулировал свою знаменитую теорию «когнитивного диссонанса», которой пользуются до сих пор. Звучит она вкратце так: в нашем мозгу есть набор «когнитивных элементов». Эти элементы и представляют собой знания, которыми мы обладаем (это – мороженое), наши взгляды (мороженое – это вкусно) и убеждения (от мороженого не толстеют). Элементы могут говорить о нашем окружении или о нас самих. Когнитивный диссонанс происходит, когда эти элементы противоречат друг другу или третьему элементу.

В результате такого конфликта возникает непоследовательность, а наш мозг ненавидит непоследовательность. Два прямо противоположных утверждения не могут быть последовательными. Каждый раз, когда вам приходится сделать выбор, вы находитесь в состоянии потенциального диссонанса, потенциального, потому что диссонанс наступает только после того, как вы сделали выбор. Больше всего нам неприятен психологический диссонанс, например когда наше мнение о самих себе не соответствует реальности. Этого диссонанса мы всячески стараемся избежать, принимая при этом самые нелогичные, абсурдные решения. Лорд Молсон, британский политик, описывал это так: «Я поверю во все аргументы в пользу уже принятого мной решения».

В пятидесятых годах был проведен другой классический эксперимент. Студентам университета дали убийственно скучное занятие. Целый час им пришлось крутить деревянную болванку на палке – занятие, не имеющее никакого смысла. На следующем этапе эксперимента их попросили заменить отсутствующую ассистентку и объяснить новым участникам, что крутить болванку на самом деле очень интересно и что это занятие весьма полезное. За то, что они солгали, студенты получили гонорар – от одного до двадцати долларов.

Получившие двадцать долларов могли мотивировать свою ложь хорошим гонораром и признали, что занятие на самом деле не было таким уж скучным. Те же, кто получил доллар за свою ложь, не сочли это достаточной компенсацией за труды. У них случился когнитивный диссонанс. Студенты не понимали, зачем они лгали другим, что крутить болванку в течение часа – жутко увлекательное занятие. Чтобы избавиться от диссонанса, они были вынуждены изменить свои взгляды. В анкете они написали, что занятие было очень интересным, причем более интересным, чем оно показалось первой группе.

В другом эксперименте женщин пригласили участвовать в эксклюзивном и элитном опросе о сексе. На самом деле дискуссию вели актеры, которых попросили сделать ее как можно скучнее. Женщин для участия отбирали по-разному: одних просто пригласили на встречу, другим пришлось пройти через сложное и унизительное собеседование, чтобы заслужить право участия. Например, им пришлось зачитывать вслух эротические сцены из произведения «Любовник леди Чаттерлей» и других книг подобного содержания (что для 1959 года было довольно смело). Третьей группе женщин нужно было только прочитать несколько сексуальных терминов в словаре с их обозначением. Затем всех опросили, что они думали о дискуссии. Те, кому не пришлось идти ни на какие жертвы и эмоционально вовлекаться в процесс, сочли дискуссию скучной и неинтересной. Те, кому пришлось пройти через испытание, сочли дискуссию интересной и познавательной, и им больше понравились другие участники дискуссии, чем членам первой группы.

Как это произошло? Ответ опять же в когнитивном диссонансе. Устроители эксперимента создали цепь психологически непоследовательных событий, поскольку женщинам пришлось заплатить высокую цену (унизительное испытание) за ничем не выдающуюся дискуссию (скучную). Они не могли изменить факт и поэтому изменили свое отношение к дискуссии – поверили в то, что она стоила таких жертв.

Именно поэтому люди идут на ритуалы инициации, испытания мужественности, моббинг и дедовщину, несмотря на то что это вредит их здоровью, психическому и душевному.