Брайан Трейси - Как управляют лучшие

Ключ к успеху в бизнесе – постоянная практика бережливости. Тратьте деньги осмотрительно. Копите их, запасайте, создавайте резервы. Всегда ищите более дешевые способы выполнить свою задачу.

Армия победителя обязана в полной мере воспользоваться преимуществами победы. Сделав прорыв или получив силовое преимущество, военачальники стараются закрепить свой успех. Они бросают всю свою армию на прорыв или захватывают как можно больше территорий.

В бизнесе этот принцип означает, что в случае какого-либо успеха на рынке или привлечения нового клиента необходимо принять меры, чтобы развить и закрепить этот успех.

Лидер компании призывает сотрудников никогда не останавливаться на первой победе. Если новый продукт пользуется успехом, конечно, нужно заслуженно хвалить и вознаграждать команды отделов разработки продукта и маркетинга. Но при этом люди должны сразу же приступить к поиску следующего замечательного продукта. Чтобы сотрудники прониклись таким отношением к делу, лидер может требовать от подчиненных, чтобы основная часть продаж компании приходилась на продукты, выведенные на рынок за прошедшие пять лет. В случае привлечения нового клиента вы должны аналогичным образом призывать своих торговых специалистов продавать новому клиенту или рынку все что возможно. Пусть они ищут способы продавать больше дорогих и дополнительных продуктов и услуг, а для этого нужно сделать все от них зависящее, чтобы клиент остался доволен своим первоначальным решением о покупке. И кстати говоря, лидер способен поощрять такое поведение или мешать ему. Некоторые лидеры уделяют больше внимания приобретению новых клиентов и меньше – удержанию старых, хотя первое обходится намного дороже. В результате торговые специалисты таких компаний тратят свое время на привлечение новых клиентов и мало внимания уделяют тому, как сохранить уже имеющихся.

Увеличить продажи и доходы компания может тремя способами:

1. Продавать свой продукт или услугу большему количеству клиентов . Для этого нужен эффективный маркетинг, ускорение, расширение торговой деятельности и улучшенное обучение продажам.

2. Продавать каждому клиенту больше . Для этого нужно продавать клиенту более дорогие версии продукта, или предоставлять скидки на дополнительные покупки, или рекомендовать дополнения к тому, что он уже купил. Заполучив клиента, его нужно, по выражению Шекспира, «приковывать к себе стальными обручами».

3. Можно добиться от каждого клиента более частых покупок благодаря специальным предложениям, целенаправленной рекламе и специальным акциям.

Наиболее эффективны с точки зрения затрат последние два способа увеличения продаж и доходов – получайте пользу от уже имеющихся клиентов.

Если вы хотите получить максимальную выгоду от клиента и развития отношений с ним и добиться, чтобы он больше у вас покупал, вам не обойтись без превосходного сервиса.

Самый важный вопрос в продажах и обслуживании – исходя из вашего опыта взаимодействия с нашей компанией, вы рекомендовали бы нас другим? В десять раз легче снова продать что-то удовлетворенному клиенту, чем найти на рынке совершенно нового и привлечь его. В пятнадцать раз легче продать что-то человеку, которому вас порекомендовал клиент, чем добиться того же холодными звонками. Все, с помощью чего компания завоевывает лояльность клиента, увеличивает ваши продажи, повторные продажи и заказы.

У самых прибыльных компаний – наивысшие показатели повторных продаж и лояльности клиентов. Что вы могли бы сделать уже сегодня, чтобы реализовать стратегию превосходства, в результате которой клиенты будут рассматривать вас как единственного поставщика продукта или услуги?

Во вселенной существует великий закон – закон причины и следствия. Согласно ему у каждого следствия есть причина или причины. Все происходит из-за чего-то. Успех не случайность, и провал не случайность.

По закону причины и следствия, если вы поступаете так же, как другие успешные компании, то в конечном счете достигнете таких же результатов, что и они. Но если вы не будете поступать подобно другим успешным компаниям, то столкнетесь с неудачами, огорчениями и поражением на рынке.

Двенадцать принципов, о которых я рассказал в этой главе, редко преподают в школах бизнеса, им обучают только в военных учебных заведениях, таких как Военная академия США (Вест-Пойнт), Военно-морская академия США в Аннаполисе, Королевская военная академия в Сандхерсте (Великобритания) и Особая военная школа Сен-Сир во Франции. Интересно, что многие офицеры, воевавшие во Второй мировой войне, позже с большим успехом возглавляли крупные корпорации. Они обнаружили, что принципы успешной военной стратегии вполне применимы в конкурентной борьбе на рынке.