Тимур Горяев - Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте

Тендерные отношения должны быть очень похожи на семейные: даже самый прагматичный человек на свете, напрочь лишенный романтизма, когда ищет себе спутницу жизни, прежде чем давать в газете объявление «Ищу длинноногую блондинку», сделает очевидный шаг: проведет ревизию своих хотелок. В большинстве случаев, как показывает практика, к этой самой важной стадии – ревизии хотелок – относятся очень формально. Этому в компании посвящают одно совещание, как правило, набрасывают список требований, что-то там формулируют. Но при этом всегда в воздухе висит одно-единственное убеждение: главное – цену получить. А дальше думать смысла нет, ведь «эти поставщики все одинаковые». Мой личный и в основном печальный опыт показывает, что они (поставщики хотелок) все разные. И выбирать компанию, которая вам будет строить завод или привозить карандаши в канцелярию, надо – без преувеличения – так же тщательно, как жену.

Самое главное: если компания ищет поставщика, то, как правило, она ищет не одноразового партнера. Предполагается, что этот партнер будет на регулярной основе поставлять комплектующие, предоставлять какие-то услуги, обеспечивать сервис. Словом, всем должны быть интересны как раз долгосрочные отношения. Ведь даже построить коровник – это не на неделю проект: на это сооружение уйдут месяцы, а может, и годы. Так вот, если речь идет именно о длительных отношениях – таких, которые в конечном счете будут влиять на ваш продукт, тендер объявлять нельзя. Скажем, нужно построить склад – сложное логистическое сооружение, где никакой однородности ни в поставщиках, ни в материалах нет. Низкая цена вряд ли будет здесь настолько важной для вас, что вы будете рисковать сроками и качеством. Если вы компетентны в вопросе – вы изначально понимаете, из чего сложится цена этого объекта. То есть не поставщик вам будет рассказывать: «Ребята, я вам построю это за 10 миллионов рублей, потому что…» Это вы ему будете рассказывать: «Такой объект, как мы знаем, стоит столько-то, из этой суммы на материалы уйдет столько-то, на зарплату – столько-то. Столько-то составят ваши плановые накопления. И если вы заработаете свои 12 % на этом – это будет очень щедро с нашей стороны». Ну и конечно, мы при этом сразу говорим поставщику, что мы воровать не дадим, сами будем контролировать расход материалов, все квитки на материалы будут тоже у нас. Хотите – работайте. Не хотите – мы поговорим с другими. Слава богу, есть где искать. Если какая-то компания работает на этих условиях, то у нее есть потенциальная возможность стать одним из наших одобренных поставщиков, она потом может дипломчик о том, что была нашим поставщиком, повесить на стенку – показывать другим как знак качества. Это, я считаю, хороший мотив, потому что помогает продавать свои услуги дальше. Все же знали, что на «Калине» денег не берут, а значит, компания, которой мы подписали такой «дипломчик», делала все хорошо, за адекватную цену, без коррупционной составляющей. Я до сих пор убежден, что время – самый честный сеньор, оно всегда все расставит на свои места. Формируя отношения надолго, вы, может быть не осознавая того сейчас, застрахуетесь от очень многих бед и проблем потом – если изучите тему сами.

Тендеры неслучайно невероятно популярны, особенно в России. Хотя бы потому, что они – один из легких и незатратных ответов на вечную проблему воровства. Если в компании есть отдел закупок – всем понятно, что это серьезная зона риска. И вам непременно придется смириться с одной из ситуаций: поверить, что ваш начальник отдела закупок святой и нимб его будет освещать всем путь, даже если во всем доме погаснет свет. Иными словами, придется поверить, что вам крупно повезло – вы живете в одно время со святым человеком: ему со всех сторон деньги суют, а он отказывается. Либо же вам придется жить с допущением: мол, я знаю, что мой начальник Иванов бабки берет, но берет умеренно. Он человек приличный и лишнего себе никогда не позволит. И вот с помощью рыночного механизма под названием «тендер» наши бизнесмены пытаются преодолеть эту свою «веру».

На мой взгляд, тендер – это решение легкое, но неправильное. Потому что проблема воровства в компании не решается с помощью внедрения механизма конкурсного отбора. Она решается по-другому: вы сами создаете компанию, в которой нельзя воровать нигде – ни в отделе закупок, ни в бухгалтерии, ни в гараже. В принципе воровать нельзя. Есть идеология, которая поддерживает эту простую идею «Мы не воруем у себя», есть механизмы контроля, есть убеждение, что в компании нет священных коров, которых мы не трогаем и на которых какие-то правила не распространяются. В конце концов, есть здоровый моральный климат, который однажды нужно создать, а потом поддерживать и не допускать распространение этой российской бациллы. В этом случае – вопрос не в тендерах.