Ричард Вайз - Как расти, когда рынки не растут. Основные идеи и кейсы в отдельном блоке

С этого времени JCI проводит больше потребительских исследований касательно салона, чем любой другой автопроизводитель. Используя эту информацию, компания может проектировать интерьер и продукты интерьера, особенно нацеленные на определенные рыночные сегменты. TravelNote – электронный продукт, нацеленный на рассеянных профессионалов, – позволяет водителям записывать до трех минут устных напоминаний. PlaySeat – созданный в кооперации с «Лего» модуль заднего сиденья для времяпрепровождения детей, который содержит «Лего» и другие игрушки, а также имеет держатели для упаковок сока и кружек, служит в качестве поверхности для письма и игр. JCI даже удалось помочь автопроизводителям ответить на новые события, которые изменили предпочтения потребителей. Например, когда реклама производителя шин Firestone не смогла сделать сенсацию, JCI вышла на рынок с PSI – радиочастотным устройством, которое в режиме реального времени ретранслирует информацию о давлении в шинах на индикатор, расположенный на панели.

Логическим завершением экспансии Johnson по двум направлениям: проектирование и интерьер – должна была стать интеграция всего интерьера с полным контролем компании над проектированием, производством и снабжением. Johnson уже давно чувствовала, что такая интеграция могла помочь стимулировать инновации, сберегая деньги автопроизводителей.

Chrysler являлся прорывным клиентом для первой экспансии бизнес-модели JCI. Ирония же заключается в том, что GM – компания, с которой были установлены давнишние отношения в сфере поставок еще при Лопесе де Арриортуа – сыграла ту же саму роль, что и Chrysler теперь. В 2002 году GM наградила Johnson Controls званием поставщик года за выполнение ими программы поставок салонов для новых автомобилей среднего размера и мини-вэнов. «Основываясь на том, что Johnson сделала за многие годы, мы приняли решение, что они более опытны в интерьерах, чем мы, – рассказывает представитель GM Джим Паркс. – Они больше соответствуют потребительским желаниям. А также они больше разбираются в материалах».

Координация проектирования и производства готовых интерьеров позволит JCI улучшить общий дизайн интерьера такими способами, которые в другом случае были бы невозможны. «Традиционное мышление в автобизнесе сводится к выбору лучших производителей компонентов в регионе, – говорит Кестиан. – Хотя это и позволяет вам получить лучшие компоненты, но это не оптимизирует общий дизайн. Например, если вы закупаете радиопанель и панель отопления от двух разных поставщиков, то каждый из них будет в автономном модуле с отдельными перегородками. Если вы помещаете их рядом, то одна перегородка становится ненужной и занимает лишнее место и вес. Ответственный за всю систему может устранить такое задвоение деталей».

Понятно, что JCI сейчас находится в совершенно другом мире по сравнению с тем, где она была 15 лет назад. «Прежде автопроизводители предоставляли нам в основном проект плана, – рассказывает представитель Johnson Дэвид Розновски, – теперь они обращаются к нам за разработками, позволяющими сделать автомобили более удобным местом для потребителей».

«У вас должно быть видение того, куда вы хотите двигаться, – говорит Дикеншитс. – У Johnson всегда было видение на шесть-восемь лет вперед».

JCI выросла, точно осознавая потребности своих клиентов, часто предвосхищала их, не жалея ресурсов на удовлетворение этих потребностей. Было ли это создание готовых автомобильных кресел для Toyota, проектирование сидений для Chrysler или интегрирование автомобильных интерьеров для GM, готовность компании вкладывать на опережение постепенно открывало новые прибыльные возможности.

Если смотреть вперед, то можно увидеть еще больше невоплощенной ценности в рамках интеграции интерьера. Дикеншитс отмечает: «Есть автомобили, стоимость интерьера которых составляет 4000 долларов. Он включает в себя рулевую колонку, системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха, электрооборудование и электронику. В настоящий момент мы не производим все это. Но диапазон между 3000 и 4000 долларов – это как раз то, что я хочу контролировать. Это то значение, которое мы ищем».

Важным шагом в оценке еще большего объема от этой ценности станет контроль над выбором поставщиков второго и третьего уровней. «Это будет новой возможностью, – предсказывает Дикеншитс. – Нам кажется, что если бы нам предоставили этот контроль, то и мы, и наши клиенты заметно выиграли бы от этого. Это предоставило бы нам возможность проводить выбор поставщиков и принимать решения по рационализации, ориентируясь на продукт совокупного интерьера».