Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Внешность оценивается гораздо раньше поведения и языка тела. Возможно, потому, что одежда заметна издалека и помогает нам быстрее определить, является ли незнакомый нам человек другом или противником, коллегой-соплеменником или нет.

Можете ли вы вообразить себе американского президента, который зачитывает Послание президента США конгрессу «О положении в стране» в халате? Конечно, нет! Независимо от того, насколько мы стремимся быть объективными, одежда все-таки имеет значение. Та же самая президентская речь будет воспринята совершенно по-другому, если глава государства произнесет ее в безупречно сидящем костюме, а не в купальном халате.

Один датский менеджер рассказал: «Я обнаружил, что чем официальнее моя одежда, тем больше ценится мое мнение!» Для него это различие просто поразительно. Представление одной и той же информации (в повседневной одежде – в один день и в строгом костюме – на следующий) привели к кардинально различным результатам. В первом случае, по его словам, «люди едва слушали», а во втором «слушали все, и я добился своего».

В 1970-е гг., когда молодежь либо одевалась как хиппи, либо носила традиционные вещи, исследователи экспериментировали с выбором одежды и наблюдали, каким будет эффект таких предпочтений. Иногда одеваясь как хиппи, а в остальное время – как обычные студенты, они, например, обращались к студентам колледжа в кампусе с просьбой позвонить по телефону. Когда исследователи одевались как студенты, то получали утвердительный ответ в двух третях случаев, а когда – как хиппи, то получали согласие меньше чем в половине случаев.

Одной из компаний, которая усвоила этот принцип и использовала себе на благо, была American Express. Первый хороший шаг компания сделала, когда начала посылать своих продавцов, одетых как студенты, в студенческие городки колледжей. Потом она сделала еще один шаг вперед. Продавцы не просто одевались как студенты, они действительно были студентами, которых компания нанимала на работу. Вот тогда и произошел взлет продаж.

Вам стоит провести несложное исследование. Если вы идете на вечеринку, навестите сначала ее хозяина; если собираетесь на собеседование по поводу приема на работу, то за несколько дней до этого нанесите визит в офис компании, чтобы увидеть, что носят ее сотрудники.

Слиться с толпой или выделиться? Ответ зависит от ваших целей. Если вы хотите заставить других комфортно себя чувствовать, адаптируйтесь к их «племенной одежде». Менеджеры IBM, посылая своих коммивояжеров с визитом к традиционным корпоративным клиентам, говорили им: «Можете надевать все что хотите, если это… темно-синий костюм».

Вы не наденете гавайскую рубашку, если собираетесь на переговоры в инвестиционный банк, и не зайдете в придорожную забегаловку в костюме-тройке и при галстуке. Дресс-код может меняться даже в пределах одной и той же отрасли: так, налоговый адвокат может одеваться совершенно иначе, чем адвокат, работающий в сфере шоу-бизнеса.

Если вы хотите произвести впечатление на других, изучите диапазон выбора в пределах данной среды и выберите верхнюю планку. У выражения «Встречают по одежке» непременно есть веская причина для существования.

При своем первом посещении корпорации Oracle я допустила ошибку, явившись в черном деловом костюме нью-йоркского пошива. Oracle был не только фирмой Западного побережья, а вдобавок высокотехнологичной компанией; мне быстро посоветовали избавиться от такой одежды. Сейчас, когда я веду консультационные проекты в штаб-квартире Google, я прекрасно гармонирую с «местными», которые приходят на работу в обыкновенных джинсах, а блестящие инженеры, с которыми я провожу тренинги, слоняются по офису в шортах, футболках и сандалетах.

Один из крупных руководителей, включенный в список Fortune 500, однажды рассказал, что, когда ему пришлось выбирать между двумя кандидатами со сходными квалификациями, он отдал предпочтение тому, кто обладал более эффектным рукопожатием. Необычно? Возможно, но специалисты по менеджменту в Университете штата Айова, анализируя общение во время интервью, объявили, что рукопожатие «важнее, чем приятная внешность, добросовестность или эмоциональная стабильность». В ходе других исследований было выявлено, что рукопожатие улучшает качество взаимодействия, в считаные секунды значительно сближая собеседников и устанавливая определенную степень доверия между ними.