Кабейн Фокс - Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Как только вы ее добились:сосредоточенная харизма – возможно, простейшая форма харизмы, которая может оказаться удивительно эффективной, но у нее есть два главных недостатка. Первый состоит в том, что если вы демонстрируете слишком мало силы, то можете произвести впечатление чересчур нетерпеливого или даже подобострастного человека. В главе 9 вы узнаете, как транслировать больше уверенности. Менее распространенный риск: проявлять слишком мало теплоты. Если вы станете чересчур сосредоточенными, то общение будет более походить на интервью, или, хуже того, даже на допрос. Вот где нужно найти невидимый баланс между теплотой и расположением или подлинным уважением, и в последующих двух главах показано, как это сделать. Хотя сосредоточенная харизма основана на присутствии, она все еще требует малой толики и уверенности, и теплоты. Ни от одного, ни от другого вы не можете целиком отказаться.

Когда ее использовать:сосредоточенная харизма подходит почти для любых деловых ситуаций. Она особенно полезна, когда вы нуждаетесь в ком-то, чтобы открыться и поделиться с ним информацией. На самом деле это великолепный стиль харизмы для консультантов по менеджменту или специалистов в области других профессиональных услуг, например адвокатов, бухгалтеров и финансовых советников. Сосредоточенная харизма может также оказаться весьма полезной в трудных ситуациях: например, при поиске выхода из тупиковых переговоров или во время улаживания нешуточных споров. Однако избегайте сосредоточенной харизмы, если вам нужно выглядеть авторитетными, или во время чрезвычайных ситуаций, когда необходимо принимать срочные решения.

Под действием вдохновляющей харизмы люди испытывают подъем душевных сил; она заставляет их поверить. Этот вид харизмы может оказаться на редкость эффективным, хотя совсем необязательно, чтобы вы нравились окружающим. Перед Стивом Джобсом в Apple испытывали благоговейный страх, у него было немало недоброжелателей как внутри компании, так и за ее пределами, но даже они с готовностью признавались в том, что он и провидец, и весьма харизматичная личность. Человек, присутствовавший на одной из презентаций Стива Джобса, сказал мне: «Он говорил с таким убеждением и страстью, что все почувствовали нервное возбуждение и каждый воскликнул: “Да! Так и есть! Я с вами!!!”»

Почему вдохновляющая харизма настолько эффективна и сильна? Из-за нашего естественного дискомфорта от неопределенности. В постоянно меняющемся мире мы жаждем чего-то прочного и надежного, за что можно было бы крепко ухватиться. Во время первой президентской кампании Джорджа Буша-младшего опросы его сторонников показали, что ключом его привлекательности для будущих избирателей была его «твердая вера в собственные убеждения».

Передача вдохновляющей харизмы требует способности спроецировать на других твердое убеждение и веру в свое дело, в свои принципы. Таким образом, в основе вдохновляющей харизмы лежит сила. Но она не обходится и без теплоты. Вдохновляющая харизма не обязательно согреет людей, но они смогут действительно сильно «ощутить», принять близко к сердцу свои зрительные ощущения. И чтобы стать подлинно харизматическим, их зрительное представление должно включать элементы великодушия и альтруизма.

Один репортер описал Стива Джобса как «одержимого почти мессианским рвением… Джобс не продает компьютеры. Он продает… обещание, перспективу лучшего мира». Носители вдохновляющей харизмы часто обещают некое искупление; вспомните ту же Жанну д’Арк или Мартина Лютера Кинга-младшего. Обладая вдохновляющей харизмой, вы привлекаете к себе людей скорее ассоциированными зрительными представлениями, чем собственной персоной.

Что замечают люди.Вдохновляющую харизму мы оцениваем прежде всего через способ себя подать, который включает в себя язык тела и манеру поведения. Люди склонны соглашаться со всем, что вы на них проецируете. Поэтому, если вы будете казаться им вдохновленным, то они предположат, что у вас есть нечто, внушающее вам вдохновение. Для носителей вдохновляющей харизмы внешность имеет гораздо меньшее значение, чем для обладателей других ее стилей. Можно носить лохмотья, но тем не менее успешно демонстрировать всем окружающим вдохновляющую харизму.

Для вдохновляющей харизмы большое значение имеет миссия, основная идея. Нужно обладать сильной проницательностью и знать, как довести эту миссию до умов людей наиболее харизматическим способом (см. главу 11).