Дмитрий Семененко - Как мотивировать сотрудников

– Правильно ли я вас понимаю, что при выборе ручки для вас важно, чтобы, наряду с пишущими функциями, она могла выдерживать нагрузки?

– Именно так!

– Позвольте предложить вам ручку, выполненную из дерева и металла. Она гораздо прочнее других ручек. И это позволит вам не только наслаждаться письмом, но и быть уверенной, что ручка выдержит любые проверки на прочность!

– Неплохо.

– Поделитесь своими впечатлениями. Видите ли вы для себя выгоду от приобретения этой ручки?..

Выходя из стеклянной переговорной комнаты, я ещё не понимал, какой урок мне преподала Джулия. Наша встреча была похожа на процедуру сканирования сетчатки. Джулия смотрела на меня широко раскрытыми глазами, и всё её внимание было направлено только на меня: на её лице не было даже намёка на иные мысли, кроме как о моей кандидатуре. При этом она лишь изредка кивала головой и произносила: «Так… ага».

Казалось, от Джулии не ускользает ни одно моё движение, ни одна мимическая реакция. И я уверен, что в этом есть большой смысл. Думаю, Джулия владела теорией глубинного слушания, согласно которой необходимо воспринимать слова собеседника и одновременно следить за реакциями его тела. Простой диагностический критерий: если в момент произнесения той или иной фразы собеседник вдруг искренне улыбнулся, словно воспоминания о предмете разговора приносят ему удовольствие, то, вероятно, его слова есть истинная правда. Ну а если речь человека сопровождается угрюмым выражением лица или почёсыванием носа, уха, понижением тона голоса и т. д., в этом случае стоит усомниться в его полной искренности.

Вторым (после глубинного слушания) ключом к успеху качественного интервью является список вопросов. Они должны быть правильно подобраны и использоваться на собеседовании в определённой ситуации. К примеру, в какой-то момент беседы с Джулией я начал делать акцент на своих достижениях. Много говорил о высоком уровне своих продаж и о том, что смогу передать эти навыки будущим подчинённым. Тут Джулия спросила:

– Какие достижения вы могли бы привести в качестве примера?

Этот вопрос был задан на основе моих слов и являлся проверочным. Все мы знаем: чтобы получить работу, кандидаты могут пойти на многое, в том числе на хитрость и обман. Используя вопросы в зависимости от ситуации, Джулия сумела выведать истинные мотиваторы моего поведения.

Мне по-прежнему изредка звонили с предложениями о работе. Я обязательно записывал время каждой встречи в ежедневник. Это помогало мне освободить мысли: записал на бумаге – и будь спокоен: вспомнишь, когда придёт время. Важно только несколько раз в день просматривать свои записи.

В тот жаркий полдень я стоял у небоскрёба делового центра. Мои руки были заняты банкой газировки и ежедневником. Предстояло очередное интервью. И на этот раз в компании – мировом топ-лидере в области фармацевтики! Вы спросите: неужели на должность управленца? Нет, конечно. Всё на ту же позицию медицинского представителя.

Да, время шло, и постепенно я начал рассуждать, как большинство кандидатов в моём положении: ничего страшного, выберу путь горизонтального карьерного роста. На время. Ну, скажем, если до настоящего момента я работал с безрецептурными препаратами, то теперь могу позволить себе следующую ступень «карьерного роста» – найду работу в той же должности, но уже с рецептурными препаратами. Ну или на позиции с другим названием, но с тем же функционалом. Я заключил сделку с совестью и сосредоточился на предстоящем собеседовании.

В переговорную я попал в тот момент, когда мой интервьюер, руководитель группы медицинских представителей, заканчивал совещание со своими подчиненными – молодыми парнями, лет по двадцать пять каждому. Все они как на подбор были серьёзны, стройны и подтянуты. А вот их руководитель был похож на большой гамбургер: выпяченный живот, жёлтые зубы и тёмно-зелёный клубный пиджак. Но образ этого менеджера был бы неполон без его манеры общения со своими подчинёнными.

– Вито, принеси мне зарядку от компьютера с моего рабочего стола! – небрежно обратился он к одному из медицинских представителей.

– Я могу вам дать свою.

– Вито, ты плохо стал понимать? Или солнце расплавило ореховую пасту в твоей голове? – по комнате пронеслось одобрительное хихиканье сослуживцев Вито.

Мне сразу стало понятно, какого качества этот лидер. В моей классификации он занимал низшую строчку.

Ещё с детства я выстраивал в своём сознании картину с классификациями и иерархиями. Так вот, каждый будущий лидер, как правило, проходит следующие стадии развития. Начинается всё в любом случае с поступков и достижений. К примеру, специалист по продажам отлично зарекомендовал себя как профессионал: чёткое планирование, отличная работа с клиентами и задатки организатора позволили ему добиться продвижения. Это новичок. В норме у него должно быть стремление совершать много доблестных поступков, наработать критическую массу достижений. Теперь он наделён должностной властью и у него есть два пути, разных по содержанию.