Илья Мельников - Расположение бизнеса и производства

Конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседника, не создает непринужденной атмосферы. Большее взаимопонимание будет достигнуто в угловом положении и в позиции делового сотрудничества, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

Случается, что угловую позицию трудно или неуместно занимать при предъявлении своего материала. Например, вам нужно предъявить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, это значит, что ему ваш товар малоинтересен. Если же он придвинет ваш материал на свою сторону стола, то это значит, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или уголовую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему предлагаете, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее разговор заканчивать.

Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию. Такое положение обычно занимают читатели в библиотеках, отдыхающие на скамейках в парках, посетители кафе и ресторанов. Это позиция говорит об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в случае, если требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

На создание психологического климата во время деловой встречи играет не только расположение собеседников за столом, но и форма стола. Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Такие столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации. В этом случае отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо против вас.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.