Джозеп Бертран - Современные маркетинговые технологии, глобализация и конфликты

Чтобы заниматься экспортной деятельностью, компании не обязательно быть крупной. Что действительно необходимо это ее открытость: ее политика должна ориентироваться на международный рынок.

Несмотря на масштабы работы, проводимой европейскими компаниями в сфере экспорта, все еще нет достаточного уровня знаний, касающихся приоритетности экспорта или стратегий интернационализации, которых требуют новая согласованная экономика и торговый персонал.

Европейские компании, особенно средние и мелкие, все еще не достигли достаточного уровня интернационализации, который бы полностью гарантировал осуществление ее краткосрочной и долгосрочной финансовой стабильности из-за несовершенной структуры, а изменить ситуацию за короткий промежуток времени они не могут.

При определении политики продвижения товара на рынок, ценообразования и распределении товаров компании необходимо учитывать выгоду, которую сулит открытость.

• Увеличение количества потенциальных клиентов .

• Диверсификация товара : компания должна регулярно пересматривать свою стратегию, в большинстве случаев приспосабливаясь к вкусам внешнего рынка, и эти изменения в результате приводят к улучшению и расширению предложения, при этом даже оказывая влияние на внутренний рынок.

• Улучшение качества : требования, выдвигаемые крупным рынком к процессу производства, в конце концов, влияют на качество товара.

• Совершенствование руководства компанией : руководство компанией изменяется в результате необходимости достижения новых задач. Очень часто компании приходится подчиняться строгому контролю цены, что в конечном итоге заставляет компанию использовать передовые технологии управления.

Отношение к экспорту изменилось, и сейчас он рассматривается как часть маркетинговой стратегии.

Первое стратегическое решение создание нового отдела в компании, который бы занимался международными рынками.

Те компании, которые уже имеют такой отдел, с легкостью могут занять уверенные позиции на других рынках и таким образом справиться с конкуренцией. Действительно, те компании, которые уделяют больше внимания развитию производства, не занимаясь при этом экспортной деятельностью, страдают от конкуренции даже на внутреннем рынке. Компании, которые в ответ на увеличение поступления иностранных товаров улучшают качество продукции и назначают оптимальную цену, игнорируют оставшиеся два элемента известного маркетингового комплекса, а именно политику распределения и политику продвижения.

Исходные условия

Компания «Planes, S.L.» была основана 23 года назад Хосе Марией Плэйнсом и с самого начала занималась производством шелковых галстуков. Фабрика компании расположена в городе Сабаделе и в настоящий момент на ней работают 18 человек Управлением компании занимается генеральный директор, владелец компании, Плэйнс, который главным образом сосредоточен на коммерческой стороне бизнеса и контактах с клиентами. Проработав на рынке много лет, компания имеет обширную клиентскую базу, магазины, которые приобретают небольшими партиями галстуки, производимые компанией.

Несмотря на то, что у компании хорошо налажена сеть распределения товара, последние два-три года компания обеспокоена тем, что цены на галстуки падают. По мнению многих клиентов, цена на галстуки, принимая в расчет их качество, несколько завышена. Между тем на международном рынке, в условиях усиливающейся конкуренции, такие же галстуки индийского производства стоят в два-три раза дешевле. Некоторые из постоянных закупщиков компании открыто заявили о том, что галстуки, производимые испанской компанией, не отличаются по качеству от галстуков, которые продаются уличными торговцами (часто нелегально). Иногда сами магазины сталкиваются с такой конкуренцией, когда уличная торговля осуществляется прямо напротив их дверей. Оценив ситуацию, Плэйнс обратился за помощью к консультанту по вопросам международного бизнеса.

На первой встрече с консультантом Плэйнс заявил, что он намерен лоббировать свои интересы, и он ожидает, что консалтинговая компания обратится в различные организации, такие как ICЕХ и СОРСА, или, возможно, в такие крупные организации, как Евросоюз или Европейскую комиссию, которые бы вмешались в бесконтрольный ввоз товаров из Индии.