Джозеп Бертран - Современные маркетинговые технологии, глобализация и конфликты

В продолжение темы о стратегических приоритетах компании, которые интернационализируют свою структуру, в общем можно сказать, что международные операции начинаются случайно: с посещения торговой выставки, или внешняя торговая компания получает заказ, или любыми другими способами, которые ранее были детально проанализированы. Далее компания начинает более активный процесс: систематизацию своего присутствия на внешнем рынке.

Следующий шаг заключение контрактов с работниками, специализирующимися на международной торговле, которые наиболее эффективно работают над созданием постоянной структуры компании. Речь идет о собственном экспортном отделе компании, который работает, имея перед собой четкие цели создания продаж на внешних рынках.

…Будущее за смешением рас (Salvador Paniker «El Cuaderno Amarillo» / Сальвадор Паникер «Желтая тетрадь»)

Мы детально рассмотрели разные фазы создания такого отдела. Что касается размера компании и ее финансовых возможностей, в этой книге будут проанализированы три варианта: 1) экспортные группы, 2) временные отделы, 3) окончательные структуры.

Создание собственных представительских сетей это определяющий фактор при стимулировании настоящего интереса, который демонстрирует новый рынок продукта. В этом случае компания изучает на местах и в каждом отдельном секторе собственные коммерческие возможности.

Маркетинговые исследования проводятся с целью выяснить, стоит или нет выходить с данным продуктом на рынок, но все зависит от товара, так как каждый товар по-своему уникален.

В данном пособии мы обязательно покажем, как определить коммерческие возможности посредством изучения рынка, но это также совместный опыт в каждой отдельной отрасли, выслушивание ежедневных предложений от представителей торговых сетей, что в конечном итоге определяет, оправдывают ли коммерческие возможности возлагаемые на них надежды.

Создание торговых делегаций следующий шаг в организации сети представительств. Это обязательно включает определенные экономические расходы, которые хотя и могут варьироваться, но обязательно существенны, так как с одной стороны, они пропорциональны размеру компании, а с другой предполагаемым объемам продаж.

Вариант направления инвестиций в постоянный офис с постоянными сотрудниками ведет к тому, что нужно рассмотреть возможные стратегические объединения с другими местными компаниями: от совместной аренды помещений до (чаще всего) использования распределительных сетей той или иной фирмы в каждой стране.

Итак, чтобы выйти на международный рынок, мы должны предпринять следующие стратегические шаги. Во-первых, принять решение о начале экспортной деятельности; во-вторых, создать экспортный отдел, соответствующий собственным возможностям; в-третьих, создать международные дистрибьюторские сети и, в-четвертых, начать инвестирования.

Предположим, что мир – это большой круглый бассейн, заполненный водой, некоторые страны в нем могут держаться на плаву, другие – нет. В этой ситуации мы постараемся создать модель двух великих школ мысли, выступающих за и против глобализации.

Страна тонет, если она не может предоставить большинству своих граждан такую систему жизни, которая позволила бы им достойно существовать. Страна остается на плаву, если она предоставляет не только материальные блага, такие как образование, пища, забота о здоровье, но и нематериальные – свободу, надежду на будущее, возможности для меньшинств и т. д.

Страны «плавают в этом бассейне», если они могут использовать способности своих граждан (чем больше – тем лучше) т. е., если страна не уважает достоинство женщин, она подрывает как минимум 50% их способностей, а если она еще не может удержать мужчин и заставляет их эмигрировать, она подрывает дополнительный процент учитываемого элемента – способностей.

Если одна из лодок, расположенных в океане, дает гарантии и стимулы, названное выше финальное число увеличивается, а лодка, если это продолжается в течение определенного периода времени, перестает быть просто лодкой и становится настоящим трансатлантическим круизным кораблем.

К сожалению, если использовать эту терминологию, в нашем мире большинство стран затонули, многие лодки остаются на плаву (например, Испания), и существует лишь несколько круизных кораблей (США, Япония…). Миграционные политики стран-лодок должны быть сфокусированы на следующем: понятные законы, благодарность, ассимиляция и стимулирование навыков, поступающих извне (с затонувших лодок).